太阳神：搭上直销快车，太阳再度升起

李慧婷

美国东部时间2015年10月1日至2日，纽约时代广场，世界的十字路口，66个中国品牌完美亮相。其中唯一的直销企业——太阳神，作为民族品牌的代表，助威习大大访美。

从一个小作坊到名噪一时的优秀民族企业，从口服液占中国市场半壁江山到销声匿迹，从销声匿迹到浴火重生，太阳神起起落落几经沉浮。

而直销，正是让太阳神重生的那一根稻草。

“当太阳升起的时候，我们的爱天长地久”

“当太阳升起的时候，我们的爱天长地久。”帆船拉向海边，火红的太阳从东方升起。伴随着宏伟壮阔的音乐，太阳神的LOG0赫然出现在广告画面中央。

这条家喻户晓的广告，折射出太阳神20世纪90年代的风光。当时太阳神抓住了我国保健品行业成长的契机，开创性地采用广告轰炸式营销和企业形象识别系统，一时风头无两。1987年以5万元本金创业，次年销售额超过750万元，1993年营业额突破13亿元，在保健品市场创造了63%的市场占有率，远远超过当时的海尔、联想。

但盛极必衰，也就是这一年，太阳神开始头脑发热。一方面，它向石油、地产、化妆品、电脑、边贸、酒店业等20多个领域进军，人力、物力都难以顾及；另一方面，1995年在香港上市融资l亿多港元，更是吹大了中国乡镇企业快速发展的泡沫。上市第二年，其年报仅有18.7万港元利润，拉响了太阳神失败的警报。1998年，太阳神销售额仅为2亿元。

江河日下，太阳神十年沉寂开始。

柳暗花明又一村——进军直销

2000年，人大博士朱厚丞和北大光华管理学院MBA张鸣先接下了太阳神的咨询业务。他们认为，太阳神的销售下滑并非因为产品质量问题，因此很高的品牌知名度一直能够得到保留。顺着突出终端销售能力的思路，他们为太阳神开出了药方——回归主业，进军直销。

回归主业简单，砍掉不相关的业务即可，但进军直销却备受争议。虽然太阳神董事长怀汉新一开始就坚定了进军直销的信念，但是作为一家大型民族保健品企业，太阳神与其他无牵无挂的小企业不—样，他必须慎重做出选择。

2003年，直销界传出国家有意开放直销行业的消息。2004年“厦门会议”时间表明确列出，怀汉新才果断起用朱厚丞和张鸣先，筹备太阳神直销业务。

权衡利弊，太阳神采用控股子公司的方式，以深圳太阳神销售公司的名义涉足直销，以缓解渠道冲突，规避直销风险。

2007年2月8日，太阳神获得直销牌照，也是我国第一家获得直销经营许可证的传统保健品企业。

珍珠店，传统与直销的结合

直销行业内，提到太阳神，人们就会想到珍珠店。

2006年，太阳神统计结算部门发现了一个奇怪的现象：有个店—直没有发展业务员，但是每个月的销售业绩都很稳定，从2005年10月到2006年6月，每个月的平均销售额都在1万元以上。通过调查，他们发现这个店其实就是一个镇上的诊所，老板连普通话都不会说，因为她以前在医院当医生时给病人开过太阳神口服液，对产品质量相当有信心，就利用自己的专业知识销售产品，获取30%的销售利润。

公司领导层敏感地察觉到这种做法解决了终端销售问题，觉得这个模式值得关注。几番研究后，太阳神创造性地发明了直销新模式——珍珠店。如果把一个诊所比作一颗珍珠，那么传统的直销商就是串起这些珍珠的线，线和珠分工明确却又灵活可变，整个事业通道就被完全盘活。在珍珠店的价值链中，直销员扮演销售者的职能，诊所扮演销售服务者的职能，利益高度捆绑，专业充分结合。这种珍珠店似店非店，不像许多直销店铺只有形象展示和报单职能，徒增店主的经营压力，却没有售货能力；也不像传统店只能孤立地享受单店的销售利益。

果然，珍珠店模式一经推出，就为太阳神带来了可喜的业绩：2008年太阳神的销售目标是在2007年销售额的基础上翻两番，截至8月末，太阳神提前完成预定目标。同年10月15日，太阳神珍珠店覆盖全国26个省区，多达7000家，最高的单店零售额达到每月8万元。

后直销时代

2015年10月26日，太阳神《唤醒》广告登上央视，时隔多年重现电视荧屏，唤醒了几代人的集体回忆。

为了这一天，太阳神做了很多。

提出“小康直销”口号，以实实在在的文化价值观感染人，形成品牌向心力。

每年投入企业年销售额的5%作为研发经费，重视产品研发，形成了以生物健及猴头菇口服液为代表的产品链。

以社会责任为己任，多次为灾区、贫困儿童捐款，造福同胞的同时完成了品牌建设。

组建太阳神足球队，将品牌植入赛事，塑造健康活力的品牌印象，以体育营销模式打造健康新形象。

2015年，太阳神直销业绩36亿元，是1998年低谷时期的18倍。跨入直销行业9年，太阳神浴火重生。