跨文化交际因素在中美商务谈判中的体现

尚龙女

摘要：随着经济全球一体化的发展，世界各国经济进入了一个迅猛发展的新时代。各个国家之间的经济交往日益频繁，促进了彼此在经济上的合作与交流。谈判在商业领域中发挥着极其重要的作用，成功的商务谈判可以给企业和公司带来更多的商机和发展。在跨文化商务交际中，世界各国的谈判者在一起就共同和冲突的利益进行协商。本文主要在中美商务谈判中存在的差异进行分析和探讨，从文化因素方面帮助谈判者在谈判过程中及时调整谈判策略。

关键词：文化差异;跨文化交际;商务谈判

中图分类号：F715.4 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）027-000-01

引言

随着中国经济的迅速发展，世界各国的商务交往和贸易往来日益频繁。国与国之间的贸易交流必然要通过商务谈判，而商务谈判是通过语言与非语言交际实现的。文化因素一直以来都是影响商务谈判中跨文化交际过程最为活跃的因素之一。跨文化商务谈判是拥有不同文化感知和符号系统的人们之间为实现物质、文化交流而进行的协商沟通。由于中美文化体系不同，在进行谈判时，彼此就会以各自的文化为主导。因此，了解商务谈判中跨文化交际的过程，理解不同文化之间的差异，提高跨文化交际和跨文化谈判的能力对于成功进行不同国家的商务合作、商务谈判等行为具有重要意义。

一、商务谈判与跨文化交际

商务谈判是商务活动中不同的利益主体为了满足各自的不同需要而交换意见、为了相互之间不同利益的交换而相互磋商的一种行为，是直接影响人际关系、对参与各方产生持久利益的一种过程。在商务谈判过程中，谈判者主要是与人打交道，各自的文化和不同文化间的碰撞在谈判桌上展现得淋漓尽致。因此商务谈判不仅仅是商务行为，更是在文化层面上的交流与对话，是人与人之间进行的、跨文化的、以商务为目的的交际行为。[1]

二、商务谈判中跨文化交际因素的具体体现

1.个人主义与集体主义

荷兰学者Hofstede认为各国文化价值体系可以从个人主义/集体主义、权力距离、不确定性规避、男性化/女性化4个维度来分析。[2]

然而，自古以来中国人一直坚持着“大一统”或者“大同”的理念。在社会主义的今天已经演变成了“集体主义”，中国被认为是群体取向的国家，而美国人则偏向于个人主义。在中美文化价值差异中，个人主义与集体主义表现得尤为突出，中方谈判者特别重视彼此双方商业关系友好得建立，一旦双方建立发展了合作关系，意味着彼此商务合作谈判长期互利的开始。而美国人则把经济效益看作为商务谈判的目的，是个人价值的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程，不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现。

2.时间观

中美两国在时间观念上有着截然不同的看法。由于美国人认为时间是一条长线，人有出生就会有结尾，不像中国人所想，今生用完还有来生，今天过完明天又是新的一天，所以他们就有一种“时间危机”，好像如果不和时间赛跑，时间就会飞快流逝，永不再回。[3]因此，美国人会最大限度地利用时间来实现利益的最大化。美国人对时间的态度与霍尔的单一时间主义（monochronism）是吻合的，严格按照日程安排，在既定时间内有计划、高效得专注做一件事。美国人关心的是时间表而不是工作环境的实际情况及与之打交道的人的需要。

由于中国的农耕时代比较长，环境认知使得中国人认为时间是周而复始和循环往复的，认为时间根本不是稀缺商品，时间似乎源源不断，很易获得。因此，在做商务谈判决定的时候，不论多么紧急，慢条斯理，要从长远眼光考虑问题，要充分吸取前人的经验教训，把过去的经验一条条摆到桌面，即使是延迟决定，误了大事也再所不惜。然而，对于时间就是金钱的美国人在商务谈判过程中很容易导致冲突。[4]

三、跨文化交际中中美商务谈判应对策略

在中美商务谈判中，只有克服文化障碍，消除误解，才能达到有效的跨文化交际，实现谈判的成功。首先，尊重和宽容不同文化间的差异，培养跨文化谈判意识。商务谈判者要培养自身的跨文化国际敏感度，了解对手的风俗习惯和禁忌，谈判时作出充分的准备与应对。其次，提高跨文化语言沟通能力。国际商务谈判者应不断提高自身的语言运用能力，从而准确得体的阐述己方的意图确保沟通顺畅。我们应使用简明扼要的语言，不用易引起误会的多义词、双关语、俚语等。谈判是一门科学又是一门艺术，在对外经济合作中，中国商务人士要不断培养提高自身跨文化交流意识从而达到提高国际商务谈判的成功率。

参考文献：

[1]费孝通.社会调查自白[M].上海：知识出版社，1985：34.

[2]Fernandez D R，Carlson D S，Stepina L P et al. Hofstedes country classification 25 years later[J].Journal of Social Psychology，1997：137.

[3][美]爱德华·霍尔.无声的语言[M].侯勇，译.北京：中国对外翻译出版公司，1995.

[4]易立新.中西语言观对比研究[J].外语学刊，2009（5）：21.