浅谈互联网支持下加油站销售模式的转变

王译庆（中国石油陕西销售公司，西安　710200）

浅谈互联网支持下加油站销售模式的转变

王译庆
（中国石油陕西销售公司，西安710200）

本文就互联网支持下加油站销售模式的转变予以阐述，对目前我国加油站借助于互联网正在实施和准备实施的各种举措进行了分析。以本人在加油站从事多年管理工作的经验，谈了一些浮浅的认识，供大家讨论商榷。

互联网；加油站；模式；探索

0　引言

加油站需要在传统的基础上，通过互联网功能的不断发展，运用其强大的网络社交功能和网络服务功能，打造出属于自己的周边消费生态圈。在市场经济的海洋中，作为功能固定的加油站，基本身固有的局限性十分明显，他们只有通过不断竞争，不断挖掘，才可能赢得更多商机。

总之，加油站只有在传统的基础上不断更新自己，只有采取主动拥抱用户的态度，只有积极进行转型，只有充分拥抱互联网，才有可能在残酷的市场竞争中得以生存和发展。

1　传统式加油站在市场中的自身完善

传统式加油站 （这里指还没有与互联网结缘的加油站）必须完美自己，才能在残酷的竞争环境中生存。在这方面，他们采取了多种手段，主要有：

（1）优化自身形象，让自己具有独特的识别系统。比如把墙刷成与其他加油站不同的颜色，把广告做成与其他加油站不同的风格，把服务人员的服装换成与其他加油站不同而且很有特点等等，这些都能使自身具有独特的形象。

（2）规范服务流程。许多加油站对加油员工加油的动作、进站车辆停车加油的时间、甚至连语言都做了详细的规范。

（3）优化付款流程，销售折扣加油卡，甚至设立一些加油抽奖活动等等。

（4）建立各自的客户管理体系，培养“常客”。一般是将所有加过油的客户都登记信息，如车牌号、联系方式等等。通过这些在必要的时候给予适当激励，让他们记住你，记牢你。

（5）筹备组建主题性俱乐部。通常是通过前期数据积累，筹备组建各种主题性俱乐部，如某个车型或某个系列的俱乐部，甚至某种颜色车辆的俱乐部，打造活动之家，以组织自驾游等形式固定客户。

（6）亲民思想的建立。亲民思想除存在于加油本身环节外，还存在于加油之外的各种服务、沟通等方面。这是传统加油站在发展自身时不断实践得出的具有独创性质的宝贵经验。其主要内容是沟通。服务是指加油员除了基础的加油任务之外，帮顾客刷卡，免去客户跑到柜台刷卡的麻烦。有些加油站还给顾客清洁前挡玻璃、引擎盖等，把服务做得让驾驶员很有满足感。而沟通就是让顾客更加信赖你。沟通包括：加油沟通前的沟通、加油中的沟通和加油后的沟通。通过沟通，就能保证加油规格，加油数量不发生错误。通过沟通，还能够得到许多信息，也有利于增进与客户之间的感情；办卡沟通：让客户成为会员，从而获得更多客户，并可借此获得客户手机号；用搞活动的方式沟通：可以不定时地举办一些促销活动，用手机短信发给客户，保证活动能正常进行。

总之，对车辆来说，加油是必不可少、不断重复的消费，所以用各种办法招揽到一个“常客”，就可以获得高的收益。

（7）品牌效应的创建。让用户愿意参与到你的品牌建设当中，双方打成一片，就在无形中获得了品牌传播的无穷力量。“我们卖的不仅是产品，也是服务。”这是加油站喊出的很有力量的口号。随着汽车市场近年来高速度发展，加油必然成为竞争敏感领域，后市场潜力非常庞大。未来的加油站，也许会探入到汽车其他消费品领域，把开拓衍生服务项目作为自己的利润增长点。关于对汽车后市场的占领，有些加油站表示不会向此方向延伸，他们认为通过逆向深挖能源市场来发展自己。而有些加油站则有不同想法，他们希望和上游端口共同携手，创建深度合作链条，以便更好地掌握前端话语权，提高自己的议价能力，与其他同类型产品形成差异化竞争。

尽管如此，传统加油站仍然属于“坐商”，没有流动性、主营业务单一、生存面临困境。他们把与客户的关系基本都建立在“加油”的需求上。往往由于品牌投入、差异化竞争等方面总会存在不足，所以其发展必然受到限制。

2　互联网要素渗入后，加油站发展模式发生了质的变化

当今社会已经进入了信息爆炸、网络迅猛发展的互联时代，因此，围绕信息变革和生活方式的改变，产品创新和营销一下子成了这个时代各个行业生存之根本。特别是零售业，电子商务带来的变革可以说是颠覆性的，它已经极大地冲击了传统意义上的经营模式。其对加油站的影响，主要有以下几方面。

2.1互联网思维日渐形成

（1）加油站需要有“互联网思维”，这基本上已经是这个行业的共识。对 “互联网思维”，陈雪频在文章中是这样定义的：“在互联网对生活和生意的影响不断增大的背景下，企业对用户、产品、营销和创新乃至对整个价值链和生态系统重新审视的思维方式”。互联网思维，并不仅仅是如何利用互联网，而是“市场需求至上、用户体验至上”的经营理念。如果加油站不能在思维定势上真正进入互联网，那么它总有一天会被无情的淘汰。

（2）加油站要建成联网经营机制。因为互联网经营必须有网络大数据、云计算作支撑。处于个体户经营模式的加油站就很难进行互联网模式转型。加油站主动地在经营行为上于互联网结缘，才有可能极大地占有市场竞争的主动权。

（3）加油站只有充分利用互联网，自身的形象宣传才能最大化。在传统的经营模式下，加油站为了宣传自己，常用的法宝就是降价促销，而且一般也就限制在自身经营的小圈子内，手段单一，影响有限。但互联网就不一样，它的媒体作用是无区域无边界的，而且宣传成本低廉，宣传手段多样，特别是随着微信、微博的应用，加油站的营销渠道发生了质的变化。

2.2传统的工作流程发生了不少变化

近年来，随着大数据、云计算、车联网、物联网、移动支付等互联网技术手段的日渐成熟，互联网技术与传统加油站的“联姻”不断深入。我国是一个机动车超过两亿、加油站超过十万的大国，每天加油交易量近百亿吨，市场非常巨大，而且未来发展潜力十分巨大。

可以预见，未来互联网支持下的加油站，将成为机动车带动下，将目光伸向全方位消费的“综合服务站”。其工作流程也必然发生重大变化。这种变化将为客户带来便捷、高效的建立在多元化基础上的服务。

2.3网上销售平台使加油站工作模式发生改变

飞速发展的交互式互联网营销方式，将给加油站带来巨大变化。把润滑油、土特产、甚至矿泉水等多种商品随油销售，网上下单、站上支付、网上评价，站上改进，使客户和“站”真正互动起来。

坚持“品牌+营销+服务”的定位，立足车主需要，未来加油站将以互联网为平台，集成多种产品，提供更多服务，形成多元化营销模式，除了油品、便利店外，还会触及二手车采购、汽车维修保养、汽车租赁等多种业务。

对加油站来说，未来互联网带来的业务模式变化，也是极大的挑战。从传统的站内坐等式营销变为“站内+站外”销售、“线下和线上”销售，加油站从流程设计到促销和推广，都需要对业务模式进行转变。

2.4微信平台被尝试利用

油品销售业同其他销售业一样，同样需要经营者适时向顾客发布各类相关信息动态，让顾客了解情况，这方面微信的朋友圈成为了最好的沟通交流平台，方便到司机们跑在路上就能及时方便地掌握油品情况，掌握路况和天气，甚至捕捉到诸如促销等方面的信息。

微信平台通常以其成本低廉、方便快捷而受到人们的喜爱，它辐射面广、易学易用，所以参与者众多，因而已成为加油站用来发展客户、加强与客户沟通的重要工具之一。

加油站在营销过程中，客户也需要有参与感。随着消费群体逐渐年轻化，他们对产品的需求更高了，而且不仅仅停留在使用层面，更多的是有了互动要求，甚至在与品牌的互动过程中他们还乐意表达自己的情感，这是过去的人无论如何都难以想象的。

因此，在互联网发展的今天，客户正在慢慢从被动转为主动，从单向接受信息转变为双向交流信息，所以他们需要微信这样的平台。

2.5办卡、缴费及连带业务方便快捷

新型加油站，线上体验备受关注。他们为用户提供了各种功能的自助设备供自行使用，可自助办理销售卡、可自助充值、可办理加油卡，甚至能缴纳水电费、燃气费，还可以购买火车票、飞机票等等。让你在行驶途中办理好多事情。因此，未来的加油站，将能够围绕用户需求打造出诸如“车管家”这样的模式，它不仅关心客户加油、洗车、保养、续保等需求，而且还能够尽可能地发挥网上先进的交互功能。

2.6建立多元化支付平台，客户不下车支付

有些站内设置的智能云POS终端，为司机们提供了多种支付渠道，他们不下车就可完成付款。事实上，当前的互联网技术还能让我们更加方便，比如壳牌和电子支付企业 Paypal（贝宝）合作，在若干年前就开始致力于加油机支付。车主自助加油后就可以使用信用卡或油卡自助付费。随着加油机支付效率的不断提高，壳牌甚至喊出：“忘了加油机支付，一起来玩车上支付吧！”车上支付，没有互联网的支持可是不行的。

进一步说，未来的加油站绝不是“上网卖油”那么简单。网上大数据分析，可以帮助加油站更好地与客户互动，自己也能够更好地调整经营策略。传统加油站的管理者基本不知道潜在用户的需求，以及用户的加油习惯和喜好，只能是被动的依靠“守株待兔”的方式经营。

由于加油自身的特点，顾客一般不会轻易改变自己的加油习惯。加油站依靠互联网，可以很容易地分析客流规律，合理配置资源，能主动发现客户的潜在需求，设法吸引并留住更多客户。现在，已经有诸如APP的东西能够帮助加油站实现数字化运营，使其与顾客建立起互动桥梁。

移动互联网技术还能够提高加油站内部的运营效率。在不远的将来，“无人加油站”将成为可能。

未来的加油站正在围绕着用户需求来提高自身的发展，他们不仅关心客户的加油，还关心客户是不是需要别的。

进入互联网时代，加油站与用户的关系出现了颠倒倾向。未来的加油站，一定会因为互联网而发生颠覆性的变化。比如沃尔沃最新推出的“自动补油系统”，就可以送油上门。这项技术已经能做到自动管理你的车辆的油量，并及时向附近的加油站发出请求。可能在你还没有察觉到油量不足时，加油站的人员就已站在您的车前等着为你服务了。这种事想起来都让人向往。

3　结论

综合以上分析，互联网支持下的加油站销售模式转变，可大体归纳为：

（1）加油站从被动销售向主动销售转变，互联网无疑起了决定性作用。作为指向性很强的加油站（其产品只是成品油，对象只是车主），正在开始设法占领一部分人（车主、司机还有乘客）的大部分市场，主要是指在网络销售中的非油业务。

（2）互联网使加油站从传统意义上的“站”向一个“领域”拓展，在它的支持下，信息技术不断跟进，先进设备不断出现，过去不曾有过的概念，今天正在一步步付诸实施，如移动加油，如方便支付，你能说它不会发展到 “高速公路上行驶中加油”和“直升机空对地加油”甚至“无人机加油”吗？

（3）可以预见，随着汽车技术的飞速发展，所必不可少的“加油”还将演化出更加方便快捷，更加出人意料的产物来。

总之，互联网影响了整个销售业。和“卖油”一样性质的“卖东西”的商场，一个个已经被互联网影响得一塌糊涂，其主要原因无非是人们看准了网上购物的方便和快捷，还有价格便宜。可与其性质相同的加油站却在这个浪潮中不但没有受到冲击，反过来在扩大阵地，这当然是因为油品不能“邮寄”造成的。加油站只要认识到这一点，发展的空间仍然巨大。

今日的加油站，已不是传统意义上坐在那里“等着人来加油”了，那么明天的加油站，你能想象它究竟是个什么样子的吗？

主要参考文献

［1］陈雪频.定义互联网思维［J］.上海国资，2014（2）：70-71.

10.3969/j.issn.1673-0194.2016.17.060

F274

A

1673-0194（2016）17-0119-03

2016-06-06