“独角兽捕手”朱啸虎：商战的和平是打出来的

袁阳平

核心提示：投资人并不介意创业者烧钱。若烧钱过后，用户留存率保持在20%以上，说明这家公司有望步入独角兽行列。

从饿了么到滴滴打车，再到ofo共享单车，这些项目背后都离不开一个敢烧钱的投资人。他就是金沙江创投合伙人、董事总经理朱啸虎。

2012年，朱啸虎第一次见到滴滴打车创始人程维时，他俩只谈了半小时，就达成滴滴打车A轮百万美元投融资协议，以至于程维还以为朱啸虎是个骗子。现在看来，这是朱啸虎最成功的一笔投资。

10年间，朱啸虎投出了5个独角兽项目，业界称其为“独角兽捕手”。

在今年武汉举办第二届中国“互联网+”大学生创新创业大赛期间，《支点》记者独家专访朱啸虎，探求独角兽的成长故事。

投项目要看“3S原则”

《支点》：您曾是麦肯锡咨询公司的资深咨询顾问。这段工作经历，丰富了您在创投领域发掘独角兽哪些方面的经验？

朱啸虎：1998年复旦大学研究生毕业以后，我就去了麦肯锡咨询公司。在那里工作了两年多，我学会了能在一个较短的时间内迅速归纳出一个行业的特点。这对于投资者来说，是很重要的能力。比如在一个小时左右，要看出创业者或创业团队是否可靠等。

《支点》：您投资的企业中，有多家成为独角兽，如滴滴打车、饿了么、兰亭集势等，还有最近火爆的ofo单车项目。作为投资人，您用什么标准去判断一个初创公司的发展前景？

朱啸虎：事实上，我一直讲投项目要坚持“3S原则”：

足够大（Significant）：市场要足够大，如果是垂直市场就更好。

可扩张（Scalable） ：互联网就是典型，一次投入，爆炸式盈利，一个指数模型。

可防御（Sustainable）：在中国，可防守性特别重要，大公司一定要有上下游通吃的能力才能守得住“阵地”。携程和去哪儿、滴滴和快的的合并都是为了强化这种可防守性。

但在我看来，真正能达到“3S标准”的项目很少。

《支点》：有人评价您是“绝对的虎将，动作很快，敢打敢冲”。那么，对于创业团队或者是创始人，您又看好他们哪些方面的能力呢？

朱啸虎：我总结了张旭豪（饿了么网上订餐平台创始人）和程维（滴滴打车创始人）的共性：敢打。

滴滴在发展之初，曾有过几轮恶战，和摇摇招车的机场争夺战，和快的打车艰难过招，又和大黄蜂纠缠。在这个过程中，摇摇被打走了，大黄蜂和快的被打到合并，最后与Uber中国展开的市场厮杀，都是创业团队们敢打。商业战场上的“和平”，往往是打出来的，不是谈出来的。

《支点》：那么，您觉得“敢打”对于一个创业者来说，具体指的是哪些方面的能力？

朱啸虎：“敢打”，跟创业者的性格、思维方式有关。“敢打”的关键，是你会很聪明地打。我认为重要的是：战略思维一定要清晰。

我们投资的ofo共享单车项目，先是从校园、企业起步，且自己不生产单车，这些都是很具体的战略思维方式。如果你的战略思维出错，再猛的打法也只是在错误的道路上跑，跑得越快，死得也就越快。

互联网打车重在服务

《支点》：作为“滴滴打车”A轮投资人，您见了程维后，半小时内就决定投资他的项目。您当时是如何做出这一果断决定的？

朱啸虎：当时，我们在出行领域关注了很长时间。早在2010年，我们对互联网出行行业就非常看好，但并没有看到好的投资项目。直到2012年12月，我看到一篇关于滴滴打车的报道后，在微博上找到了程维，并留言相约一见。

后来见面聊了半小时，我就决定投资滴滴打车。因为我发现，程维团队确实想得很清楚，什么该做什么不该做。当时，程维提的条件我们完全答应了。

后来我才得知，见我之前，程维已经见了至少20家VC（风险投资机构），但没有一家给他投资。而我们只聊了半小时就合作了，他还以为我是骗子。

《支点》：当年滴滴打车与快的打车的红包大战，至今记忆犹新。

朱啸虎 ：创业者应当在合适的时机找准投资者。程维是从阿里巴巴集团走出来的创业者，最后他选择了腾讯作为战略投资者，我认为这是最正确的选择。我们看到，后来打车行业的红包大战，腾讯为滴滴打车派出50名工程师保驾护航。在当时，每天烧掉上亿元的红包，这在创业公司激烈的竞争中是从来没有发生过的事。当然我们也看到，滴滴打车与快的打车的合并，也让阿里巴巴集团与腾讯走到了一起。

《支点》：滴滴与Uber中国合并之前，您对外称是不可能的。

朱啸虎 ：这是谈判过程中一个必不可少的姿态。因为如果谈判当中哪一方表现得比较想合并，那么这一方的价格就会很难谈。所以在谈判过程中，肯定要表现得很强势，表示出并不希望合并的“意向”。

《支点》：不少消费者反映，滴滴打车收购Uber中国后，打车的价格上涨了。您如何看待这些情况？

朱啸虎：大规模的烧钱补贴肯定是不可能持久的。无论合并与否，补贴不可能一直持续下去。任何一家商业公司最终肯定是要追求盈利的，前期的补贴是过渡性的手段而已。

滴滴打车收购Uber中国的业务后，将会使打车市场更健康地发展。我们看到，之前烧钱是没有效率的。现在，滴滴打车会花更多的精力用在怎样做好服务，怎么更好地为司机、乘客做好服务上，这样更现实也更有意义。

《支点》：近期，全国多地陆续出台网约车新规，市场反应比较强烈。您如何评价？

朱啸虎：我觉得政府出台的新政还是开明的。大家都希望这个行业能够稳定健康地发展下去。同时，我们也看到上海要求网约车司机须是本地户籍，这样的要求是不太合理的。不少城市如贵阳等地，出台了较为包容的网约车政策，这是好的迹象。

ofo共享单车必胜？

《支点》：ofo共享单车项目已在全国风靡。但同时我们也看到，不少残缺的ofo单车被遗弃在各大高校角落。作为该项目的投资人，您认为ofo项目会成为下一个独角兽吗？

朱啸虎 ：ofo共享单车已经离独角兽很近了，是不是独角兽已不是一个很大的问题。

这个项目的核心在于，后续如何给用户提供更好的服务，比如用户需要怎样的车型，以及这些车如何调度、如何布点。这是创业团队需要考虑的问题。

《支点》：目前ofo共享单车最大的竞争对手是摩拜单车。您曾分析得出ofo共享单车在今年年底会最终胜出。那么，您是如何得出这一判断的？

朱啸虎：这两个项目的打法其实很不一样。ofo共享单车是自己并不生产车，来源于二手收购、学生共享以及向工厂购买，主要做连接单车；而摩拜是自己生产车。摩拜单车是重模式，ofo是轻模式，两者的打法很不一样。从任何一个商业模式来看，自己生产车发展都相对慢些。

6个月可知项目前景

《支点》：今年以来，有关资本寒冬论愈演愈烈。您如何看待这些声音呢？

朱啸虎：其实，现在市场上的钱还是很多的，并不是没钱。只是大家对之前的判断有了疑惑，所以就没有信心去投项目了。

互联网的特点，就是反馈的时间很短。比如你投了一个项目，6个月以后就知道这些项目行不行。去年大家投了不少项目，今年发现这些项目都不怎么样，所以有些人就不敢去投了，这就带来了负面的连锁反应。

《支点》：6个月的时间，就能判定一个创业项目的前景吗？

朱啸虎：互联网项目，6个月以后基本知道行不行。6个月用户留存低于20%，很难做成10亿美金以上互联网平台。这是非常重要的指标，而很多创业者都不知道这是核心指标。

投资人并不介意你花钱买流量，关键问题是花钱买的流量能不能把人留下来。这些人一个月能来几次，投资人会以此估算利润，从而分析这家公司的发展前景。

《支点》：在你们投资的项目中，也有投资失手的案例。那么，哪些因素导致了这些项目失败？

朱啸虎：最主要还是看人。创业公司较小时，有些创业者还比较适应，一旦公司做大以后，创业项目需要有更强势、更成熟的管理层来掌舵。

我的建议，就是“先拼长板，再拼短板”。因为互联网行业的周期特别短，一旦晚进入市场半年，机会就错失了。创业者需要先把“长板”发挥到极致，从千军万马中杀出一条血路，抢先获得融资，把业务优势转化成融资优势。

这其中最关键是拼速度。创业者不要过分纠结估值和金额，待业务和融资暂时领先后，再回头尽快补齐“短板”，再次转化成下一轮的融资优势。

直播触手伸向移动端

《支点》：您说过，未来很多的创业机会是从PC端移到移动端。这其中的风险与差别，体现在哪些方面？

朱啸虎：PC时代的商业模式，如直播，被证明是有市场需求的。那么，这些领域转移到移动端，其商业模式的风险相对较小，但其中的执行风险也不容忽视。

我们看到，YY直播在PC时代已经证明了直播是一个很大的市场，但是在移动端能不能换一种方法做成功呢？这就由直播的不同模式来决定了。

我投资的映客直播做的是全民直播，不是公会直播，这些都是微妙的差异点。

新浪已经在PC端证明新闻是有大需求的。同样在移动端，移动互联网用户也需要看新闻。那么，移动端如何换一种方式去做新闻呢？最后我们看到，今日头条做成功了，它是个性化推荐，做法和PC端是有差别的。

《支点》：直播行业的竞争已非常激烈了。您投资映客直播的原因有哪些？

朱啸虎：PC时代的直播都是公会控制的直播，所以说YY成也公会，败也公会。它现在很难摆脱公会的依赖。

公会是第三方经纪代理机构，主播都是签约公会，跟着公会做。移动端则不同，每个人都可以做直播。一个人为了捧红自己，必须把自己的朋友拉进来，所以他们的口碑传播就很快。

为什么映客直播发展得这么快，就是因为每个主播都必须先把自己的朋友拉进来，用口碑效应来传播，用户帮忙拉用户。

《支点》：有人说您的投资之道是：密切关注美国互联网新浪潮，找国内对应细分领域的独角兽。

朱啸虎：以前可以这样做，但是现在发现越来越难对标了。目前在互联网产业发展趋势上，中国和美国几乎同步，甚至部分领域中国比美国的步伐还快。比如直播行业，美国与中国在内容、商业模式上都很不一样。

《支点》：我们也看到，目前国内不少直播平台面临天花板难题。您如何看待这些问题？

朱啸虎：目前直播平台种类繁多，有游戏直播、电商直播、全民直播。不同直播的做法是不一样的，比如电商直播更适合阿里巴巴集团，游戏直播更适合腾讯。

游戏直播最大的问题是要依赖主播资源，而全民直播并不依赖主播资源，第1名和第1000名差别不大。所以直播类型不同，必然会遇到不同的发展瓶颈。（支点杂志2016年12月刊）