顺势而为是企业发展的最好利器
——访北京渔经生物技术有限责任公司董事长蒋火金

顺势而为是企业发展的最好利器
——访北京渔经生物技术有限责任公司董事长蒋火金

12月的北风没有想象中的那么凛冽，但也不由令人缩回了脑袋。笔者和同事一起，顶着瑟瑟的北风来到预先约好的地点，虽然离活动开始还有一段时间，但是会场早已坐满来自全国各地的养殖户，而坐在最前面的，正是本文主人公——北京渔经生物技术有限责任公司（以下简称渔经）董事长蒋火金。

北京渔经生物技术有限责任公司董事长蒋火金

脚踏实地定格局 仰望星空行前沿

二十年前，当全国上下沉浸在创业热浪中时，大批有志青年前赴后继，掀起多年不退的下海热潮。而蒋火金正是大批弄潮儿中的一员。

回忆20多年前的情景，蒋火金记忆犹新。在下海经商热浪的刺激下，当时在中国水产科学研究院任职的他，身边很多同事到外企打工。“那会我们的工资二百多元，而外企工资要高十倍甚至二三十倍。”一家台资企业曾请他去做技术顾问，每个月数千元的薪资，但是被蒋火金婉言谢绝了，他在想，难道只有这条出路吗？经过反复思索，1995年初他成立了自己的公司——北京渔经生物技术有限责任公司。

成立公司相对简单，难的是如何保证企业的生存和发展。在他看来，企业要生存，盈利是最终目的，只有盈利，才有资格谈论其他。因而成立之初，渔经就确定了走技术经济的发展路线，建立自己的品牌。

当问及在建立品牌方面所做的努力时，蒋火金眼中露出了兴奋的光芒。一路走来，对于如何建立品牌，他们深有感触，他用四个字总结——保证质量。“所有的销售都是手段，手段可以改变，用任何方式都有可能盈利，但前提是保证质量。”如何保证质量？则要依靠严格的检测手段。渔药对检测技术的要求较高，为了保证渔药品质，检测手段必须是先进的。因而渔经在检测方面的投入很大，其检测人员占所有员工的10%。21年来，渔经严格按照GMP标准组织生产，并投入大量的人力、财力、物力进行GMP改造，早在2000年就建造了GMP标准厂房，添置了大量的制药和质检设备仪器，建立和完善各项规章制度、工作标准、技术标准和记录档案，形成了完整的文件系统，并严格按文件执行。

2003年，渔经内服粉剂、散剂、预混剂、外用消毒剂、外用杀虫剂等生产线通过农业部兽药GMP专家组的严格验收，并于2008年和2013年通过复检。对于产品质量的严格把关，确保了渔经产品的绝对优势。

品牌若要深入人心，除了保证质量，还需全心全意为养殖户服务。“什么叫服务？就是在保证品质的同时千方百计降低自己的成本，通过不断宣传疾病预防的理念，使养殖户减少用药，少发疾病，降低养殖成本，提高盈利能力。”

在蒋火金看来，建立一个品牌，不花费三到五年是不可能的，而真正形成品牌一定是十年以后。“所谓品牌，我理解就是具备一定的规模、一定的经济实力，以及一定的质量控制。”品牌建立了，企业应对风险的能力自然就提高了。

如今，渔经已发展成为国内规模最大的渔药和水质改良剂生产企业之一。主打产品包括十二大系列200个品种，能满足水产养殖各阶段对药品、保健品的需求，并畅销全国26个省市自治区。蒋火金介绍道：“现在我们已经完成华中、华南、华东、华北的整个布局。”并在北京、广东江门、江苏常州、湖南常德设立了分公司和生产基地，实现了对所有产品的统一调配。

此外，渔经非常重视水产养殖技术的推广普及，自2003年起，公司和中国农业出版社等单位合作，编辑和发行技术书籍，每年免费赠送给养殖户，每年数量超过10万余册，总数量超过100万册。并经常派遣专业技术人员到全国各地基层免费提供技术咨询、讲课、门诊、池诊服务，多次参加农业部和各地政府举办的科技下乡活动。

大刀阔斧破旧制 因势利导定新规

从本世纪初开始，全国从事渔药生产的企业大量兴起，竞争日趋激烈，而如何在激烈的竞争中争得一席之地，成为摆在渔经前进路途中的一大难题。而大刀阔斧的改革是则他们行走行业前沿的“秘门绝技”。

“现在整个社会的科技进步十分迅速，必须做到与时俱进。”为此，渔经在销售和生产两方面进行了改革。

在销售方面渔经做了诸多尝试，最明显的是2008年和2010年的两次改革，令整个行业为之“动容”——2008年去大批发商，2010年对外公布所有产品的出厂价格，这些举措将蒋火金和渔经推向了风口浪尖，饱受争议。

如今当再次提起这两次“风波”，蒋火金内心并未掀起太大的波澜，他淡淡说道：“我们在做这些事时并没有考虑太多外在的问题，唯一想到的就是如何保证企业的生存，而要做到这点，最重要的就是要具有赢利和抵御风险的能力。”换个角度思考，全国20年以上的规模企业有多少？20年以上仍能维持正常运行的企业又有几个？回答完这些问题，就是渔经这些举措的最好答卷。

采访和讲课过程中，蒋火金频频提到“互联网”，这也是渔经改革过程中的有力抓手。2013年渔经开始开设网店，后来发现仅靠网店效果不是特别显著，于是他们采用主动出击的方式，利用现代互联网技术主动联系养殖户。

他认为，互联网只是工具，为大家提供了更多的选择方式，拉近了渔经和养殖户之间的距离。在互联网的影响下，社会发生了翻天覆地的变化，如果继续依靠传统经营模式，企业生存的机会则会被被挤占得所剩无几。

借助互联网进行销售，基本避免了出差，销售成本大大缩减。渔经最高峰时的经销商有一千六百多个，如今则缩减到八百多个。“销售模式变革后，效果非常好。今年我们联系的养殖户就达上万家，通过互联网手段，很快就把产品送到他们手中。”

针对销售环节的改革，蒋火金认为，这是顺应时代发展作出的明智选择。过去，信息不发达，很难和养殖户建立直接联系，那时的销售商和零售商非常重要，但随着社会的发展，尤其是互联网带来的信息透明化和便捷性，由业务员和养殖户通过互联网建立直接联系早已不是什么难事。因而销售商和经销商的存在也就没有那么重要和必要了，创新则变得更加重要。

为了减少运营成本，最大化让利给养殖户，渔经的科技人员采用全部外聘的方式。对于一般的企业来说，想要建立一支自己的科研队伍，难度非常大，并且需要大量的投入，这样自然加大了生产成本。“早在十余年前，我们也有自己的研发部门，后来为了降低运营成本，公司内部进行了改革。”蒋火金所说的“改革”指将研发部融入到生产部和检测部，此举并未减少渔经对科技的重视，每年他们在科技方面都有数百万的投入。同时，他们还从全国知名科研院所以及高校聘请了20多个水产养殖、病害、营养学方面的专家作为技术顾问，这些专家全都拥有20年以上的水产养殖经验，以帮助渔经解决在生产和实践中存在的问题。“对于大部分企业来说，并不具备建立独立科研团队的能力，但是通过全社会的力量，可以实现资源的有效利用，合作研究的效率实际上远远超过自己的研发队伍，并且相对来说会容易很多。”

改革的成效如何，蒋火金用数字作了回答。以渔经北京公司为例，十年前其生产员工180多人，采用机械化手段后，则不到60人，产量提高了两倍。销售方面，原来销售费用占到公司费用的30%，现在则不到10%，当把这些利润让给养殖户的时候，市场占有率自然而然就提高了。

循循善诱解众惑 用心良苦泽万家

如今，蒋火金在渔药行业已经有三十多年的经验，而渔经的技术人员，最少的从业年限也有十余年。

数十年来的摸爬滚打，对渔药蒋火金自有他的理解。他认为，渔药不同于兽药，这是两个完全不同的概念，渔药在水产养殖领域是通用概念，按照国家规定相当一部分渔药不属于兽药。兽药的定义是预防、治疗和诊断动物疾病的物质，而渔药除包含一部分水产用兽药外，还包括水体环境改良剂。真正的渔药生产商会将三分之二的精力放在环境改善方面。“很多人都把这两个概念混淆了，认为渔药都属于兽药，包括一些专业人士。”

最初接触鱼病时，他感觉很复杂，后来他不断思考与实践，导致鱼病发生的诱因到底是什么？为什么会有那么多的鱼生病？时间长了，他发现有效控制鱼病其实很简单，“一般只要控制两个因素——养殖环境和养殖密度，只要把这两个因素把控好了，90%的鱼病都能有效预防。”

针对目前我国渔药行业的现状，蒋火金建议鱼病专家除了研究病原体外，更应该重点研究鱼病和环境之间的关系，这对行业来说更有价值。渔经成立前十年单纯为了治病而治病，现在他们的观念发生转变，着重思考如何改善水质，目前他们90%的工作都是水质改良。

有关未来渔药市场如何健康发展，蒋火金认为，对于违禁渔药一定要严查。同时政府应适度放开管理，让市场自由竞争，如此一来那些缺乏竞争力的企业自然难以生存，但是基本的公共安全必须由国家来抓。另外，对渔药行业未来的发展，国家要有一个导向，在养殖方式上要倡导健康养殖，注重水生环境的保护，要限制或控制水产养殖废水的排放，保护环境，同时对新兴业态——休闲渔业要加大发展力度。

作为渔药企业，养殖户的养殖模式渔经无法改变，只能根据养殖模式提供相应方案，但是通过对养殖户的培训，让他们建立自己的品牌，品牌建立了养殖户自然会主动去抓食品安全和环境保护。

“目前我国水产养殖模式仍有很大的提升空间。”多年来，蒋火金在全国多地走访授课，同时深入调研不同养殖模式的投入和产出效益。他表示，经过几十年的发展，我国的养殖技术水平已经取得了骄人的成绩，现在不是追求高产，而是优化技术和限制养殖水域的阶段，是要追求养殖环境的和谐。“我个人看来，在某种程度上，盲目追求高产，都是一种经济流氓行为，那是企业极不负责任的表现，牺牲的是环境和水产养殖品的质量。”

他还提醒，在养殖过程中一定要注意用药的方法，任何环节都不能掉以轻心。所谓“是药三分毒”，在使用时，一定要控制剂量，如果投药量较多，一定要分两到三次进行泼洒，同时打开增氧机，确保药物均匀分布。

2016年以来，渔经组织了三批次400余人的北京行活动，他们希望通过这类活动拉近与养殖户的关系，给他们提供一个交流经验、沟通互助的平台。更为重要的是，希望通过培训环节，增强养殖户生态养殖理念，树立他们建立水产品品牌的意识。

新年伊始，渔经研究了十几年的产品——纯天然植物原料产品“保肝宁”，他们将拿出一百吨产品，通过买一赠一的方式回报用户，并希望能占领更大市场份额，减少抗生素的使用，让广大养殖户得到切实利益，为水产行业做出应有贡献。

对于蒋火金来说，渔经就如他的孩子，经过21年的悉心呵护，用心培养，如今这个孩子已经茁壮成长，俨然拥有了自己的一片天地。而这个跟水产谈了三十余年恋爱的“渔经老爸”，将继续努力经营这场爱情，也将继续用他的辛勤和智慧，陪伴渔经健康成长。