浅析渔具企业阿里巴巴外贸平台业务处理存在的问题及对策

蔡建惠

摘 要 随着互联网技术的不断发展以及外贸的转型升级，越来越多的外贸公司开始转型做跨境电商，充分利用ALIBABA等电子商务平台提供的各种增值服务作为主要的业务联系，进行询盘，开发客户等操作，同时更高效地维护老客户的资源，积聚更多外贸资源。

关键词 阿里巴巴外贸平台 存在问题 解决对策

1阿里巴巴平台业务处理存在的问题

1.1关键词大众化

产品的关键词主要来源于客户的搜索，可以从同类的客户网站上获取，也可以从阿里巴巴的关键词库中获取，但是关于自己公司的关键词，最好是可以统计本公司所有的询盘，截取当中相关的关键词，因为这些询盘意味着它所设置的关键词对本公司的产品是有效的，还可以查询客户的相关网站，看看本公司不同的产品在不同的国家和地区描述的不同，这样便可以有针对性地抓住客户，在进行描述的时候，还可以加上产品的材料和功能来进行描述。

比如：fishing rod，我们把关键词都设计成 cheap fishing rod，wholesale fishing rod made in china，这一类产品主推的是便宜。公司现状就是把所有地区的针对产品都设计成这类关键词。这是在欧美地区很反感的，他们不要便宜的，他们在乎的是质量，关键词他们会热搜good quality fishing rod。

1.2产品图片无细节

产品的图片起到了一个直观的展示产品的作用，可以让买家在浏览产品时获得更多的产品细节的特征，所以应尽量做到让图片来进行说话。像效果图，应该在不同的情境中进行拍摄；如橱窗图片，像素必须要高，必须要在1000万以上，拍摄时尽量注意角度和灯光。

比如：拍一个鱼竿的图片，非专业客户看的可能只是他的样式、颜色。而专业客户，看的更多的是导眼的样式，导眼的粘合方式，渔轮的位置等等等，所以我们拍照不能漏掉这些细节。而我公司现状的图片只有大图，虽然看起来很美观。但是没有细节，不能让人知道更多的细节。

1.3产品的描述不准确

产品的描述是全面展示专业度的重要途径，所以对产品应该进行多维度的介绍，尽量凸显本产品的特点，表现出产品的与众不同，与同类产品的竞争优势，也可以包括产品的销售情况，也可以包括产品在环保、专利，及其他的通过的检测信息。

比如：一定要写明产品的用途，海钓还是溪钓。一定要注明是否有商标，有没有made in china，成分标等等，很多国家对这些是特别在意的。而我公司有很多产品都是没有写明用途，很多都没有注明了已有的商标，这些都存在很大问题的。

1.4新产品的发布不明显

新产品的发布可以让客户关注到公司的产品最新动态，吸引客户的眼球，所以为了凸显出新产品，可以在公司的网页上设置专门的地方，表明在某某时候公司将有新品发布，这样做也可以提高询盘率。我们公司明显不关注这些事情，这是一个问题。

1.5询盘没有分类

当收到询盘时，不会根据询盘内容详细程度区分回复先后，都是按照时间的先后顺序从上往下逐个回复，这么做的结果往往是导致资源的浪费和公司产品信息的外泄，因为在阿里巴巴平台上很多的询盘都是一对多的，针对性不强，甚至有的是来刺探商业信息的。

比如：我们收到询盘后先回复有价值，再回复一般询盘，最后回复垃圾询盘。这些都是询盘回复率，必须回复，但是要有先后，要分类。询盘回复的越及时越有利。而我们的业务员现在做的就是按时间来一封一封回复，这样是很拖效率的事情。

1.6報价没有针对性

一般都是根据工厂的报价单，加上公司规定的利润点进行报价，所以不管哪个国家的询盘，而我公司报的价格全都是相同的，因为现在公司将市场转向欧美国家，利润率较高，所以这样的报价只会导致流失了一些印度，阿拉伯国家的客户。

2解决对策

2.1产品的发布设计

利用平台做外贸，客户并不能接触到实物，一般都是靠看产品描述来做决策的。因此，在外贸平台上产品信息发布是极其重要的一个环节，直接关系着客户的询盘量以及询盘的回复率，因此，产品的发布设计就显得极为重要。

2.1.1关键词鲜明

产品的关键词主要是来源于客户的搜索，可以从同类的客户网站上获取，也可以从阿里巴巴的关键词库中获取，但是这样感觉又太没新意，且没针对性，所以对关键词的设计最好要鲜明一点，有针对性地抓住客户。

如：

（1）针对多种类采购的买家，我们可以加上产品材料进行描述；

例：2015 Hot seller fishing hooks。

（2）针对那些对于主销国家，我们可以用价格低廉来进行描述；

例：Low price of fishing line。

（3）针对对认证要求严苛的欧美国家，我们往往在名称后面加上通过的认证信息。

例：2015 new fishing rod（MITCHELL）。

2.1.2产品描述要吸引

（1）凸显本产品的特点：为了表现出产品的与众不同，与同类产品的竞争优势。

例：high quality and inexpensive。

（2）产品在环保、专利，及其他的通过的检测信息：可以提高顾客对产品质量的信任度。

例：Through the CE certification。

（3）产品的销售情况：通过产品的销售数量来吸引顾客。

例：MONTHLY SALES 20 TONS。

2.1.3力求完善信息内容，做到信息完整

信息的完善能让客户更加直观，更加了解到产品的信息，来让自己选择需要的产品，所以在关键词、图片、产品的描述上都应尽可能地补充完整。

2.1.4及時发布信息，做到经常更新

每天都应至少发布3种或3种以上的产品，并要不断更新之前的产品信息。这样做不仅丰富了公司的产品库，增加累积了产品的数量，更能让客户对产品比较和选择具有侧重性，同时还能使自己产品的排名得到提升。

2.1.5及时掌握竞争对手产品信息

为了及时收集竞争对手的资料，可以在GOOGLE上面进行搜索，查找其动向，比如他在哪些B2B上做过推广活动，参加过什么展会，拥有哪些优势等情况。在不能创造市场的时候，尤其像我们这类小型的外贸公司，要学会如何跟着市场走，要了解熟知产品的重要性，熟悉产品，熟悉市场。我们的不足在于极少去车间，看产品制造的每一道工序，并也比较少去市场了解其他对手的产品信息。

2.1.6求购信息反馈

客户是我们极为重要的资源，所以所有的信息源都应及时整理，不可丢失，及时按要求给客户做好询盘回复工作。

2.2辨别询盘分类

2.2.1目标明确类询盘

发送这类询盘的一般是寻找买家的客户，他们所要寻找购买的产品类型刚好是你所拥有的，所以他们的询盘的最大特点就是：目标明确（例如，品名，规格，数量等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问有关购买的详细细节，因此你的及时回复无疑是雪中送碳，对于此类询盘要引起高度的重视，及时、全面、准确、专业的答复和有竞争力的报盘无疑是达成交易的关键所在。

2.2.2准备入市类询盘

发送这类询盘的人，他认为你所生产的产品具有较大的利润空间，并且正准备进入这个市场，总而言之，他们希望通过你的产品进行交易，但还有较多的具体问题需要解决，因为他们是新手。但在这类人的询盘中，一般信息都是比较全面的（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），但你可从所提问题的专业化程度，对其做出判断，这类客户会是你的潜在客户，需要你的培育，耐心、专业的回复以及恰当的跟踪，有利于加强他对你的信任，不断增强他与你合作的信心。

2.2.3无事生非类询盘

发送这类询盘的一般都是些无事生非者，因为现在有些在线交易市场或者其他的贸易平台，为了便于用户查询，所以提供了一种组合查询的功能，用户只要使用这种功能，选取感兴趣的产品后，就能给供应方发去标准格式的询盘邮件，这方法虽然很好，但却给一些无事生非者提供了便利，他们毫不费力的选择后，你就可以收到他发的一个很像样的询盘。对此，你是加倍关注，他却是毫无兴趣，对于这类询盘，可以采取撰写一封通用格式的电子邮件，表达你希望与他建立业务，并请他们介绍关于他们自己的信息，将此类邮件发送给对方，就会被这类人过滤除去，因为他们大多不会对你进行回复。

2.2.4信息收集类询盘

发送这类询盘的一般是技术人员，为了要开发或伪造类似的产品，所以首先需要就是了解市场、了解产品才能及时得到更多的同行信息，他们的询盘会显得十分的专业，跟他们沟通过几次，可能会来采购你们的样品，却永远不可能成为你的客户，反而可能会成为你的竞争对手，回复这类型的邮件要准确把握好专业的尺度，一旦超出销售的话题，就要想方设法地礼貌性拒绝，并当做垃圾邮件进行处理。

2.2.5索要样品类询盘

发送这类询盘的目的十分明确，那就是索要样品。经过交流，你会察觉到他对质量、价格等产品有关的信息漠不关心，只是一味地关心你给他寄送样品。对付这类型顾客，业务员采取的方式就是要坚持让他自己支付样品费和邮费，这样就能使他远离你。

2.2.6窃取情报类询盘

发送这类询盘的一般是你的竞争对手，他们利用互联网假扮成国外客户来刺探你的价格、交易条款等有关产品的信息，从而制定出对他们而言更具竞争力的销售策略。这类邮件往往是最难以回复的，因为他们会伪装成要给你下定单的样子，使你不得不告诉他你的信息，这类型的人，除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，一般多是通过多次反复的交流，凭主观意识辨别出来。

2.3报价方案

2.3.1高价法

这种报价方案适用于欧美客户或新产品。因为欧美客户能承受的价格较高，且不愿因进行讨价还价的往来，因此，这种方案对欧美客户是最适宜不过的了。

2.3.2低价法

这种报价方案适用于印巴客户、普通产品或者是常年在中国国内进行采购的中国通，他们对产品价格是非常熟悉的。因此，这类客户只有用接近或者就是成本的价格来吸引他们的注意，然后在最后时刻以一些交货期、付款方式等种种理由，把成本价提升到市场价格上来，客户就在这一过程中耗费了一定的时间，更何况价格也在可以接受的范围内，就很有可能会委曲求全而接受。

2.3.3一般报价法

这种报价方案对所有客户都可以采用的报价方法。也就是最常采用的FOB价格，即出厂价成本加上国内一些运费。

以美标的1箱渔轮40个装为例，比如出厂含税价是每箱4800，退税9个点，一般我们会给客户折进去几个点，比如折进去3个点，这样就是4800*0.97，这样再加上港口的港杂费之类的比如每箱100人民币，这样就是（4800*0.97）+100 ，这是人民币的价格，然后除以汇率，今天的是6.13，这样就是{（4800*0.97）+100}/6.13，如果4800里面不包含工厂到港口的运费的话，就在+100后面再加上每吨运到港口的运费这样就是FOB价格。

3结语

在这个网络经济的时代，企业该如何发展，这是个迫切并且崭新的问题，作为中国最大的电子商务网站，阿里巴巴一直都是公认为是电子商务的标杆，经过多年的市场沉淀，阿里巴巴已经积累了丰富的网站运营经验，对很多中小型的外贸公司而言，阿里巴巴为他们实现了一个很好交易平台，使买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现商户之间的网上交易，但正应如此，客户看到最直观的便是公司主页上的产品介绍，因此，阿里巴巴平台上的产品信息就应该不断完善，因为这也代表了企业给客户呈现的第一印象。

参考文献

[1] 曾虹，刘永泉，沈丹萍.外贸企业提升阿里巴巴平台产品曝光率的技巧分析——以杭州曙光电器有限公司为例[J].行政事业资产与财务.2014（29）.

[2] 金借秋.用电子商务做外贸[J].印刷经理人，2013（4）.