新零售模式创新步伐加快

王彗

马云在2016云栖大会上提出“新零售”一词，意思是：在未来，传统意义上的电子商务平台即将消失，线上、线下和物流结合在一起，会产生一种全新的零售形式，即“新零售”。

电子商务平台消失是指，现有的电商平台分散，每个商家都有自己的电商平台，不再入驻天猫、京东、亚马逊等大型电子商务平台。

其实这种趋势目前已经在逐渐显现了，比如这两年非常火的微商，很多商家都在搞这种模式，通过微信自己搭建商城，自己卖东西，这不就是一种新的零售形式吗？说他是线上销售吧，他也没有进驻什么大的电商平台，而是自己去开发流量，自己进行销售。

家电代理商的流量成本不断提高

“新零售”模式最最要的一点，就是流量的获取上，如果说我们的家电代理商们每个人都有自己的电商平台，同时也有自己的流量来源，那么就没有必要再向苏宁、国美、京东、天猫支付高昂的流量成本。

所谓什么流量成本是指，不管是代理商向苏宁、国美的家电卖场支付的进场费、扣点等，还是向天猫、京东等线上平台支付的技术服务费、扣点等，这些所有向第三方平台支付的费用，其实都属于流量成本。即商家支付费用，从而有资格获取第三方平台给你的顾客流量。

销售慧智在用户中做过一个粗略的统计，近5年来全国范围内的30家用户所支付的渠道流量总开支增加了83%。当然，这种流量成长的上升是由于多方面因素导致的。分析整体流量成本上升的原因后我们发现，除了由于销量的增长带来的成本上升之外，最主要的原因就是销售渠道的增加，导致顾客购买习惯的分散，因此各渠道获取顾客的成本在不断上升。

原因也很简单，家电消费市场的规模这几年的增长在减速，而各种新平台、新渠道却像雨后春笋般冒了出来。本来就不多的流量，却被各个渠道分散了，那么家电代理商就不得不去接入更多的渠道，投入更多的资源去获取顾客。

新零售成为化解代理商流量成本压力的出路

一位做电商的代理商朋友说过这样的话，做电商辛辛苦苦一年，到头来发现自己并没有赚到钱，所有的利润都被平台上频繁的价格促销、刷单、刷好评、购买直通车等等的营销手段给盘剥了，自己就是在给马云、刘强东打工。

线上如此，线下也是同样境遇，进场费在涨，扣点也照扣，但卖场里的人却越来越少。代理商配合商场搞活动吸引人流，就必须要拿资源、降价，辛辛苦苦搞几次活动，结果却只能清库存，利润还是少得可怜。

而最关键的一点还在于，付出那么大的代价从第三方平台上获取的顾客资源，对于很多的家电代理商却只能用一次，自己的流量全部依靠平台提供。这种情况在过去流量成本不是很高的情况下当然没问题。但现在，几乎是无利可言。

所以，这种背景下，家电代理商必然要开展“新零售”，即构建自己的顾客运营体系，形成自己的流量源，以免被越来越高的流量成本拖垮。即，构建代理商自己的流量平台。即代理商企业要拥有自己的顾客获取渠道，通过长期的运营，形成企业自己的顾客资源平台。通过自己平台上的各种活动，如优惠促销、积分抵扣等手段，吸引顾客兴趣。再根据顾客购买习惯，通过商家的线上、线下多种渠道购买，形成多次消费。

家电代理商该怎么去实现“新零售”

第一步，利用线上、线下渠道进行布局与推广——涨粉。

在当前的经营模式下，代理商只负责产品的销售，而顾客的运营和流量的获取，都是由平台方提供。家电销售企业第一要做的就是如何将这些渠道获取到的顾客转化为企业自身的资源，把这些顾客留存在企业的平台上。在自己的线上和线下渠道有意的推广自己的企业平台，将接触到的顾客沉淀下来，形成企业自己的顾客资源库。

第二步，粉丝的转化和留存。

如何有效的将各个渠道的顾客转化为企业平台上的粉丝，再如何将转化的粉丝留存在企业平台上，最终成为企业的顾客资源。最有效的方式就是根据家电销售行业的实际情况和顾客的实际需求，在企业的平台上提供服务，从而满足顾客的需求。比如销售慧智系统中的订单跟踪功能，顾客通过关注企业公众号，即可绑定订单，订单处理的每一个进度都可以自动推送给顾客。通过跟踪订单进度的方式，吸引顾客关注。

再如积分返还功能，通过企业自己的设置，可根据购买额返回顾客积分，在微信中记录，可参与企业自定义的在线抽奖、兑换等活动。通过返还积分参与活动的方式，吸引顾客关注。还有电子保卡功能，通过微信配置产品的电子保卡，顾客通过这个作为产品的保修凭证，即可以提升顾客的购买体验，也可以让顾客持续留存在企业微信平台上。

第三步，大数据下海量的用户数据管理。

对于积累下来的粉丝资源，企业靠人工运营和管理肯定行不通。以一家年营业额3亿左右的厨卫代理商为例，一年可以产生30万左右的购买数据，即顾客资源。那么如此规模的用户数据只能依靠系统来辅助管理，才可以实现精细化运营。

第四步，对转化效果进行跟踪、管理。

现在的销售渠道是越来越多，推广方式也是越来越丰富，如果要在这些里面加入我们涨粉的手段。那么，我们就要清楚的知道，哪一种渠道和哪一种方式的涨粉效果是最好的，才可以针对性的投入资源，做到企业资源利用效率的最大化。

以上海某代理商为例，使用销售慧智后，其在公众号推广的过程中做到了一人一码、一店一码、一渠道一码、一活动一码等等，通过统计二维码的数据，轻松的跟踪各推广渠道、推广方式的效果

第五步，顾客资源的变现：以用户体验为核心。

花费那么多力气积累起来的顾客资源，又花了那么多心思来运营管理，企业肯定是要来利用这些资源进行变现的。那么在“新零售”这个概念中，新的产品销售方式是线上、线下的渠道将不再区分那么明显，商家同时运营线上、线下的渠道，根据顾客的购买习惯，各种购买方式交叉各种支付方式，提升用户的购买体验。

商業智能化让家电代理商新零售模式创新步伐加快

未来的商业决策会越来越依赖于机器学习、依赖于人工智能。传统的家电经销商企业不用担心掌握不了最新的高精尖技术，因为会有科技创新技企业把这样的技术包装成服务提供给大家。未来转型真正的障碍不再是技术上面，而是传统企业能不能用智能商业这种最新的思路来重新审视自己的业务。

真正在转型时代的商业企业，不是说你在淘宝开了个店，公司建立CRM了就意味着你开始转型拥抱互联网了。而是要把公司的核心流程都可以软件化技术化，而且一定是连贯的不是一块块割裂的。对于数据化带来的决策都是自然而然的结果。数据也一定是活数据，而不需要你专门去收集整理。

而商业智能化的发展趋势是由专业的第三方技术创新公司提供服务，帮助传统企业实现最新的商业转型。企业的业务流程管理实现了软件化技术化，并且所有使用的软件是连贯协同的。数据来源是实时自动的，不需要专门去收集，而是在工作的过程中自动汇总与整理。

商业智能化对家电代理商来讲，是以上帝视角审查企业自身运转。企业业务流程实现软件化技术化后，必然是软件系统的使用下移，即软件脱离办公室的固定使用环境，上升为全员使用。这样一来企业的运营数据将直接来自企业内部的各个员工个体的日常工作，数据的来源更加精细而且是实时的，不需要专门去收集统计，而是伴随着企业运转自动汇总、整理，系统对这些数据的分析可以清晰的得出企业真实的运营情况。企业的管理者就可以随时看到企业内部各个部门、环节、人员在日常企业运营中产生的数据即工作情况，很容易对自身进行分析，对企业出现的各种问题可以清晰的看出前因后果，并找出解决方案，使企业的管理更加高效。 （责编 连晓卫）