富国银行小微企业交叉销售的启示

【摘要】小微企业是我国社会经济发展的重要力量，在推动社会发展、完善经济结构、解决社会就业等方面具有不可替代的功能，但我国商业银行在服务小微企业方面却存在明显的“排小性”，普遍认为小微企业业务收益小、风险大，对办理小微企业信贷业务积极性不高。相比之下，美国富国银行却通过采取交叉销售策略，有效的降低了小微企业的办理风险，提升了收益，成为各国银行学习的典范，分析和研究富国银行交叉销售策略，对推动我国小微企业信贷业务转型具有重要的借鉴意义。

【关键词】富国银行 小微企业 交叉销售

一、富国银行小微企业介绍

美国富国银行成立于1852年，在建立160余年里，通过大大小小的1600余次的并购，逐渐成长为一家以服务小微企业为特色的商业银行。目前，该行是美国最大的小微企业贷款提供者，每年受理的小微企业信贷业务超过200万笔，所占市场份额超过了花旗与摩根的总和，在美国及加拿大拥有70多万小微企业客户，主要服务对象为年销售额在200万元以下的小微企业。见下表：富国银行客户结构比例统计表。

在小微企业业务办理上，富国银行根据企业规模及资金需求的不同，设置两家专门的机构负责小微企业市场。分别为企业通（Business Direct）和小企业银行（Business Banking），两个机构主要区别如下。

二、富国银行小微企业交叉销售

富国银行享有“交叉销售之王（The king of cross-sell） 的称号，客户平均产品使用达到6个以上，这不仅得益于该银行内部一直所倡导的交叉销售文化，更得益于其所建立一套行之有效措施，确保了交叉销售的理念得以实施。……