零售企业的优化升级

摘要：在消费升级的大背景下，产业升级迫在眉睫，尤其是传统行业中零售企业在升级的大背景下，更是需要更加细致和系统的升级与精进。根据从业十年的经验，对零售的优化总结了三个方面：拓展工作的精准；运营管理的优化；与时代资源的紧密结合，不断做加法。

关键词：零售升级；拓展；团队优化；互联网加

中图分类号：F724.2 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）003-00-02

在零售行业摸爬滚打了十年，经历了公司服装品牌的成长，和SELECTED这个男装品牌从无到有，直到如今全国1200家直营店铺的全部过程。在北京目前为止抢占了81家商场的份额，年销售过4亿。在这个过程中走过很多弯路，也有很多波折，不过对于零售行业也渐渐有了自己的心得和认识。在如何进行品牌营造，取得顾客的信任和扩展生意上，我总结了三个方面：首先做好拓展工作及提高商业布点的准确性；其次是将精力放在团队的经营上，立规矩-做管理-建文化；同时，利用一切可利用的资源如网络电商或AI数据平台等进行团队的优化（此条需要老板的战略布局意识及投入的决心魄力）。

拓展的工作，最最关键的是将零售网点的布局准确化，除了符合现状外，还需要尽可能符合预期。对于基本的经济理论还是需要知晓掌握，如商圈理论，中心地理论等。根据理论的基础上结合实际进行分析归纳。如判断一个商业是否进驻商场时我们可以选择从宏观到微观的分析思路：整体城市分析—商圈分析—购物中心的内部因素

城市分析：近两年到五年的城市规划很关键，城市规划资金流向什么地方，我们便到什么地方提前布局。如北京市场中大兴机场的建设与通州副中心的利好，带动了这两个地区房价的飙升，龙湖，万达等商业纷纷进驻，这样的地区便是我们需要重要考量的地区。即使现在的饱和度不高，我们也要提前布点抢占好的位置提前培养。事实证明，不到一年的时间，这两个地区便给团队带来了丰厚的回报。下面的这张商业城市热力图一直放在我的电脑桌面上，并实时进行更新。

商圈的分析，北京按照数据统计，成规模的商圈可达到140多个，核心区和郊区的不一而足。做零售布局时我们的选择往往不是单一的。需要考虑这个地区的综合因素：人口密度及购买实力；交通的静态及动态的布点；竞品的布局等。往往在这几年的操作中，我会去官网提前调查人口的密度情况，结合地铁公交的轨道线路来进行商场的选择。交通方便的影响因素相比前几年来讲在实操中越来越大。方便的交通点是我的首选。关于竞品的布局在招商过程中，便可以得知了，其实并不是竞品越少越好，而是在这个招商氛围内是否能吸引到目标群体的聚集，往往在操作过程中同级别质量优的品牌的落位会给我们自己的经营带来正向积极的影响。

对于购物中心的判断，往往是在给到招商资料时就会进入分析的部分。商场的体量，布局规划都是在去谈判之前需要了解的功课。在近几年的选择上来讲，我们更加关注了购物中心的体验配套功能，如停车位数量，儿童娱乐的设施，影院餐饮的配置等。如这些体验类的配套做的较好时，我们会进一步考量楼层规划，电梯朝向，具体的聚客点位。最后会根据综合条件设定租金比率的预估值。随着商业的发展和顾客消费观念的变化，体验感和价值感是越来越被重视的考量因素了。

对于团队的升级：归根结底，是因为消费者升级了，不论供给侧改革也好，产业结构调整也好，都是因为这个原因而推动的，这是背后的逻辑。在升级的过程中，我经历的实操也是分为三个部分来做的，从经营团队到管理再到建立文化。团队升级首先需要的是先建模式、建规矩，是需要把很多事情固定下来，变成机制才可以。这也同时需要保证团队人员的衔接紧密，即使有了人员变动，那这件事是也需要是可以复制的，尤其是在零售行业，人员的更替还是非常频繁的。在岁末迎新时的关键节点，就算是核心岗位都会出现频繁的变动，若要保证其稳定性，架构和规矩是多么重要不再赘述，在这十年中，关键时刻点人员的提前储备与规矩的建立就像工程中的地基一样，需要牢牢的建立起来。比如，你在一个城市开了家饭馆，生意不错。但如果你想上升一个台阶，开上三家这样的饭馆，想要做好的话，就需要建立一个固定的模式和规矩，让你之前那些成功的经验可以复制到下一個饭馆的经营上。目前团队中的81家店铺的运营模式及规矩的固定为经营的稳定带来了牢固的基础，如果关于基础运营的具体心得部分，欢迎私信我（12811803145），我们共同探讨分享。企业家高建华说，在经营创造的过程中，单一店铺的成功，从“0到1”解决的问题是怎么赚钱，而怎么复制模式，就是从“1到N”该解决的。他觉得，你在一个地方开了店铺，可能是你的创意很好，在那个地方先决条件很好，硬件及商圈的选择很好，这样的业绩是有很大偶然性的。但团队的规模和销售结果不断扩大中，成功的运营操作就要思考如何从偶然走向必然。从基础的建设到扩大化的建设。我们该做些什么呢，这就到了企业升级的第二步，保证组织机体健康。在这个阶段随着团队规模的日益增大，部门也在增多。如我所在团队多出了VM，培训，行政，拓展，货品，运营等多个精细化的部分。在针对一个清晰的运营目标中，需要各个团队通力的配合与合作。不过部门之间的冲突和矛盾也会开始加深，甚至同公司的品牌之间也会开始较劲，工作内容有冲突，受众的顾客也有冲突，资源分配抢占的冲突等等。这个时候特别需要用管理体系来约束大家，要求每个人都必须按规则出牌。而且在这个阶段，除了目标清晰，不断跟进运营结果同时，更要倾心到管理中了。针对关键部分的规划，职责分配，及关键人物的人员发展规划和未来预期都需要更深的了解。这都提醒和要求团队中需要一个可持续的机制，让员工都能按照同一个标准的玩法操作，同时呢，还都是为了自己的利益而努力。而在这个机制下公平性也需要着重的贯穿体质始终。不患寡而患不均是人的本性，在管理中不要考验本性，机制的完全执行，一视同仁，才会让各个部门与团队在自己的轨道上顺畅前行。

最后的第三步，也是在我操作过程中最需要费心去营造的—团队文化，形成一种信仰和自律精神。一个成熟的运营团队是需要有着明确的文化的，这其实在团队建立之初就需要渗透建设的。在遇到困难时团队成员的态度，在相处时团队成员选择的方式，在奔向销售目标时团队成员的一致性和渴望度等，这些都极深的影响着最终的结果。前面的方法在这个阶段都不起作用了，因为公司一旦员工多起来，规定可能管不住他们，都是上有政策下有对策。所以，就需要用更多人文的东西去充实团队。比如当年惠普的价值观念，就有这么三条：第一要受人尊敬，要成为一个受人尊敬的企业；第二要做事专业，拿出去看着要像个样儿，让别人一看“你做的东西太漂亮了”，人家会夸你；第三要为人正直，不能不择手段。这三条价值观念被刻在了“惠普人”的脑子里，形成了一种企业文化，一种标准，他们在做任何事的时候，都会用这把“尺子”规范自己的行为。这种文化就如同橡皮筋一样时刻紧绷在团队成员中每个人的脑子里，便成了无形的尺子，无形的规矩。目前来讲，对于团队我提出的关键词是：高效，科学，规范，简单，快乐。为什么要提出这样的核心呢，对于零售管理来讲，执行力是第一生产力，它决定着快速达到结果，有好的结果才会有更大的发展，这是零售团队的根本，所以高效要放在第一位；科学是指说的第一步的团队基础，所设立的规矩是否跟上了市场，是否架构科学有效，还是要不断的进步进化，做到规矩好用为王；规范看起来和第二条有些相近，但是主要强调了在第一步与第二步的跟进力度中，公平的严格执行规范才能树立管理中的正确的风气；后面的简单快乐是氛围营造，严中有松，有度，团队的文化基调定踏实了，会有利于在流动性大的零售运营行业中尽可能的留住人才，而简单的处理方式，减少内耗会大大提升团队的整体运作效率。在2017年新的一年中，团队文化再增加提出关于学习型团队的打造，与时俱进和学以致用的能力越来越决定一个零售团队的可持续性，团队跟上了，服务才能更上，服务升级了才能追上消费升级。就是这样的道理。

与各种资源的匹配与结合 在传统行业尤其是服装行业日趋难做的今天，不是没有机会，而是需要更精准的找到机会，服务升级与各种资源的集合利用。在零售网点布局和团队管理优化全面进化的同时，我们对于可利用的资源的整合成为了后面发展的关键。目前提出的是互联网加，加的是电商，是销售的渠道，是服务的拓展，通过这两年的品牌运作中会发现，谁下手早谁抢得先机。即使成熟的品牌依然如此。顾客是有习惯记忆的，购物方式，折扣力度，活动频次都潜移默化影响着他们最终的消费结果。敏锐的捕捉新的方式，做加法是零售企业优化升级必须思考的方向了。在未来加的趋势会是AI，人工智能。不是说取代零售劳动，而是智能数据的应用，比如在输入消费者信息时，可以最快速的反应出顾客购买习惯和倾向，我们可以更加精准的提供款式与方式的服务，这是大数据的应用，也是必然的趋势。在未来，谁加的早，将决定团队升级的结果。

所有的行业都在升级，传统零售企业与团队更加需要，从拓展到运营到做加法，期望自己可以紧追时代的步伐，扣住时代的脉搏。

参考文献：

[1]高建华.从1到9”比“从0到1”对中国企业升级更重要.2016，12.

[2]城市经济学.建筑工业出版社，2007，6.

作者简介：杨晨子（1986-），女，满族，中国人民大学经济学院在职研究生在读，现就职于丹麦全资公司绫致时装集团，SELECTED男装品牌北京经理，国家一级培训师，心理二级咨询师，主要从事区域经济研究。