基于绩效提升的C公司提成办法改进研究

李紫晗

(桂林航天工业学院 广西 桂林 541004)

基于绩效提升的C公司提成办法改进研究

李紫晗

(桂林航天工业学院 广西 桂林 541004)

企业绩效的提升离不开每一个员工的努力工作，如何改进提成办法从而激发员工的潜在能力成为每一个以销售为主的企业的必修功课。只有找到最适合企业自身情况的提成办法。在提成办法中，不仅要合理利用正激励手段激发员工的工作积极性，更要适当的用负激励手段约束员工的行为，以达到提高企业绩效的目的，本文以C公司的大综商品事业部的业务员为例，通过对该公司针对大综商品事业部的提成办法研究，来改进其现行提成办法。本文通过对其绩效评价结果的数据分析总结现行提成办法存在的问题，并进行改进。

激励；激励机制；方案设计；绩效评价

在企业中，如果每一个员工都能为企业带来更多的效益，那么企业的目标就可以很快实现。现代企业已经越来越重视员工的重要性了，企业的经营状况的好坏取决于员工的绩效，如何提高员工的绩效将成为每个企业提高自身竞争优势的关键。戴尔·卡耐基说过：“多数人都拥有自己不了解的能力和机会，都有可能做到未曾梦想的事情。”所以我们需要用各种激励手段来激发员工的潜能，并且约束他们的行为，让员工为企业带来更多额效益。

一、C公司简介及其提成办法现状分析

1.C公司简介

C公司是辛集市大型综合性集团化公司，集皮衣制作、国际地图位置航空运输代理、金属材料、纸张、化纤、橡胶原料经营为一体。C公司始终坚持“以人为本，诚信至上的经营理念”，坚持“品牌创新、质量兴企”战略，健全销售部和国际业务部为主体的售后服务体系。该公司在2017年初成立了大综商品事业部，由原来的浆纸、橡胶和钢铁事业部合并而成。

2.现行提成办法介绍

该公司大综商品事业部的提成办法是运用正负激励相结合的方式制定的。

(1)正激励提成办法。大综商品事业部自合并后，一直延用合并前的各事业部提成办法，三个事业部由于产品不同，目标不同，采取的提成办法也不尽相同。

(2)浆纸和钢铁。部门经理提成：正职为销售总量*0.16元*回款率—罚息+全年完成利润*3%。副职为销售总量*0.13*回款率—罚息+全年完成利润*2%。业务员提成：服务区域销售数量*0.20元*回款率—罚息。内勤提成：业务员提成平均值*60%。

(3)将较。部门经理量提成：正职为部门业务员提成总和+新客户销售数量*3(元)+全年完成利润数*2.2%，副职为部门业务员提成总和*80%+新客户销售数量*3(元)+全年完成利润数*1.8%。业务员提成：服务区域销售数量*2.0元*回款率—罚息。内勤提成：业务员提成平均值*60%。

(4)提成办法实施细则：①销售提成按季度发放，由部门内勤依据客户服务中心月度进行报表汇总，制表，一式四份。由部门经理、主管副总审核，报总经理签字发放。销售提成按季度纳入部门费用。②部门经理利润提成按年度发放，以本部门年终财务结算数为准，利润提成纳入部门下半年费用。③部门经理岗位变动，利润提成按部门年终提成数/12个月*在职时间，新旧部门同理。销售提成截止于岗位变动日期。④部门业务员、内勤岗位变动，销售提成截止于岗位变动日期。⑤该提成办法自2016年4月1日起来开始执行。

(5)负激励提成办法。①部门经理的销售提成与部门年终利润挂钩，部门年终利润为负数取消全年提成，年终一次性扣除。②最终提成数=提成*(回款率-罚息).回款率计算方法：，统计口径销售数量及销售额截止日期为当月最后一日，回款额截止日期为次月5号。罚息计算方法，浆纸和钢材：销售商品自发货之日起至次月15日未回款，超期按日0.0045%，罚息至实际回款之日止，按部门经理职0.002%，副经理0.0015%，业务员0.001%分担。橡胶：销售商品自发货之日起45日内未回款，超出日期按日0.005%罚息至实际回款之日止。

二、提成办法效果分析及存在问题

1.绩效评价结果

(1)总销售量及总利润完成情况。2016年大综商品事业部浆纸和橡胶分别完成目标销售量的94.2%和89.1%，利润分别完成90%和91%。钢材完成销售数量且超额完成5.4%，但利润仅完成98.1%。下面是总销售量及总利润完成情况表。

通过对大综商品事业部2016年总体销售量和烈润进行统计可以了解到该部门在2016年的目标完成情况并不好，说明该提成办法还不能完全适应该部门的员工，必须进行调整。

(2)各季度销售量对比。根据2016年各季度销售量统计数据可知浆纸第一四季度销售量多于二三季度，橡胶和钢材销售量二三季度多于一四季度；钢材销售量二三季度多于一四季度。造成这一结果的原因是：

浆纸主要用于制作包装箱，在一四季度销售量显著增加的原因有三点：①“双十一”和“双十二”购物节是人们的消费高峰期，需要的包装箱越来越多。②十月是瓜果大批成熟的季节，需要大量的纸箱运输售卖。③接近年关，购买年货、走亲访友都需要好看的纸箱作为包装。三季度瓜果部分成熟，且传统节日多于二季度，所以二季度销售量最少。

橡胶主要用于建筑装修材料，在二三季度装修的用户较多，因为夏秋季节温暖干燥，适于装修后的房屋通风晾晒，在一四季度，寒冷潮湿，不适合建筑装修。所以橡胶二三季度销售量多于一四季度。

钢材用途广泛，多用于各种加工工厂，在一四季度由于北方雾霾严重，工厂大多时间处于停影响钢材的需求量，二三季度工厂基本不会停工，且钢材制品消费量大，所以二三季度钢材销售量多于一四季度。

2.现行激励机制存在的问题

通过对绩效评价结果数据分析了解到，该公司针对大综商品事业部的提成办法不仅效果一般且不得人心，下面是总结的现行提成办法存在的问题。

(1)提成办法没有根据组结构的变动和人员职务的变动而变动。大综商品事业部合并后，原事业部经理降职为副经理，副经理降职为业务员，但其实际工作内容并没有改变，单纯改变其提成等级打压了员工的积极性。

(2)提成办法没有根据季节变动而变动。浆纸、橡胶和钢材的销售量会随着季节的变化而变化，在销售量偏少的季节可以适当提高提成比例，以调动员工的积极性，提高组织绩效，以达到目标。

(3)计算罚息的回款时间较短。因为公司规定的回款时间较短，业务员因害怕罚息太高而不敢轻易卖出产品，导致销售量没有明显提高。

三、基于绩效提升的提成办法改进策略

根数现行提成办法存在的问题对其进行改进。第一，提成办法根据合并后的大综商品事业部人员职务等级进行修订，做到公平合理，不能低于原来的待遇水平。第二，根据产品的销售淡旺季不同，对淡季时的提成适当增加。第三，根据企业资金周转情况和产品特征适当延长回款时间。

本文通过对C公司大综商品事业部的调研发现，员工的绩效与企业的提成办法是否合理密切相关，企业的提成办法如果不能随着企业组织结构、人员的变动而变动，就不能很好地适应企业的发展需要，员工积极性低，绩效不高，企业也会出现利润上升缓慢或逐渐下降的状况，所以企业一定要适时调整现行提成办法，保证员工高的工作积极性。

[1]沈浩.基于业绩提升的H公司主动营销专员激励方案的优化研究[D].南京：东南大学，2015.

[2]杨蓉.乡镇公务员的负激励机制研究——以太湖县乡镇政府为例[D].合肥：安徽大学，2012.

[3]方振邦.战略性绩效管理[M].北京：中国人民大学出版社，2013：2，222.

李紫晗(1995-)，女,汉族，河北省辛集市，学生，大学本科，桂林航天工业学院，研究方向：人力资源管理。