卖场区域如何进行有效划分

欧阳海淼

案例

加盟商吴老板加盟了一个新品牌，计划在当地的步行街开一家大型旗舰店。现在的位置非常难拿，费用更是高得離谱。几经周折，终于拿到了一个性价比相对满意的门面。

而装修的时候，吴老板却犯了愁。

店铺是长方形的，双橱窗，要说是比较理想的门面，最大的缺陷就是在卖场中间左右各有一个柱子，不但遮挡了顾客进店之后的视线，而且也让柱子后面的位置变成了死角。要知道，一个好的门面，通透，明亮，视线开阔，当然是大家乐意看到的。这样的门面，真要好好花点工夫才行。

幸好，新品牌公司总部工程部的路经理提前来到现场，拍照，测量，吴老板赶紧向路经理请教一番。

“您的这个店铺，整体形状还是比较方正的，最大问题就是柱子。不过，我们还是可以有方法进行弥补。”路经理认真测量了店铺之后，蛮有把握地说。

“哦？那您打算怎么做？”吴老板一听就来了劲。

“看您想怎样操作，可以有几个方案。比如，您卖场的柱子，遮挡了视线，可以采用柱子四面装镜子的方法，一方面可以变相吸引人气，方便顾客试衣，另一方面，可以让店铺的光线通透，增加店铺的视觉延伸度。这是第一种方法。”路经理说。

“太好了，装镜子很好，还有没有其他方法呢？”吴老板一下子精神百倍。

“可以在柱子上装液晶电视，这样可以让液晶电视滚动播放品牌的走秀视频等，让这个柱子动起来，增加店铺的动感，反而更吸引眼球。当然，相应的，这个投资就比镜子费用要高些。”陆经理继续说。

吴老板的思路豁然开朗：“很好啊，还有没有呢？”

“把这个柱子做软包，然后在上面设置正挂挂钩，上面装射灯，可以作为一个点挂的展示，充分利用陈列空间。”陆经理思索道。

“太好了，这样，这个柱子就利用起来了，死角也变活了。”吴老板一下子兴奋起来。

分析

一般情况下，卖场区域划分要和品牌的推广、营销策略相符合。而一个区域设置完整的门店，一般划分为导入区、销售区、休息区、服务区。

导入区：俗称卖场前档，一般特指位于卖场最前端的橱窗、头档流水台等，该区域往往是顾客第一眼看到的，也代表了店铺留给顾客的第一印象。作用主要是为了展示品牌的风格、产品的最新资讯及品牌的营销信息。所以，导入区的光亮度要高，陈列的货品色彩要尽量选择较强烈的颜色，容易吸引人的眼球，留下印象，从而提升进店率。

销售区：一般特指卖场中部，指店铺的货架，高柜，中岛柜等的组合。往往顾客在这些区域停留时间最长，也是卖场的核心区域，顾客在这些区域的选购时间最长，销售人员也在这个区域进行产品销售活动的几率最高。销售区，又可根据具体顾客关注程度的不同，细分为靓区、A区、B区等。靓区为黄金区，是顾客关注度最高的区域。通常是流水台及卖场两侧靠近门口的第一组货架。这是顾客最先看到或是走到的区域。这个区域通常应该陈列应季流行款、主推款、新品或形象款等。A区通常位于卖场中部的中岛、货架、高柜等陈列组合，适合陈列库存量较大的款式，大众经典款，次新款。B区是位于卖场后部、顾客到达几率较低或常被忽略的区域。适合陈列易于识别的款式或色彩鲜艳的货品。

休息区：顾名思义，是提供给顾客休息的地方。通常设置于靠近试衣间的位置，或者靠近镜子的位置，这个区域并不单单是为了让顾客和同伴得以歇脚，而是有展示品牌形象，再次推荐，了解深度需求的好时机。一般放置沙发、茶几、杂志、画册、POP、水、饮品等。尤其在一些高端品牌，或者店铺面积比较大的门店，此区域的设置就更重要，也体现了品牌所倡导的生活方式和理念。甚至专门为VIP客人设置单独的VIP区域，笔者就曾经见到过国内品牌门店中在该区域提供水、茶、咖啡、甚至按摩椅等。自然，这个区域周围陈列的货品，也都是VIP专享的高端产品系列。

服务区：是门店销售工作的后勤位置，一般由收银台、试衣间、仓库组成。试衣间是顾客决定是否购买的最后环节，常设于店后部。原因是这样的话，顾客试衣要穿过卖场，可提升在店铺的深度接触率，增加二次消费的可能性。收银台是销售环节的终点，也是培养顾客忠诚度的起点。一般设置在店铺的后部与试衣间距离接近，便于销售。仓库是卖场不可或缺的一个部分，方便销售人员及时拿取货品。

小技巧一：死角盘活

没有完美的店铺，任何一个店铺，都有可能出现死角。而店铺寸土寸金，如何把店铺死角盘活，也可以有很多种方式。

一般情况下，死角往往在顾客不易走到的角落，那么在这些位置，可以采用装镜子，放海报，摆放模特，做点挂，做主题式场景陈列，富有品牌个性化的陈列道具摆放，特殊商品陈列区等，来吸引顾客的脚步。

同时，通过死角位置的突出陈列，还可以延长顾客在店铺的动线，从而提升顾客在卖场的深度接触率。

小技巧二：清晰划分店铺区位

1. 展示位：位于客流通过的方向，视觉扫描第一接触的位置。例如橱窗。

2. 第一陈列位：位于客流视觉第一接触，停留在店内时最容易接触到陈列的货品的位置。例如头档流水台，靠近门口两侧的第一个货架。

3. 第二陈列位：位于次客流通过的方向，视觉扫描第一接触的位置。

4. 销售位：位于导购（顾客）最容易接触到的货品的位置。

5. 连带销售位：位于顾客在决定买单的环节时最容易接触到的货品的位置。例如卖场的试衣间附近，镜子附近，收银台附近的位置。

小技巧三：充分利用各位置的特点，进行差异化应用

展示位：陈列当季新款结合POP，饰品等突出当季的陈列氛围。

第一陈列位：陈列当季形象款，主推款等。

第二陈列位：陈列当季商品，特色商品，季节性畅销品。

销售位：陈列库存充足的常年畅销品，你最想卖的商品，库存充足的产品。

连带销售位：陈列各类易于连带销售的小商品，基本款，方便配搭的款式等，增加连带销售几率。