经销商妙计“蛇吞象”

张计划

话说某品牌服装在南方某城市有3家经销商，老虎和大熊两家做得比较早，业绩也旗鼓相当，各自抢占了热点商圈的知名百货店，所以每年都有500万元左右的销售额。猴子加入得晚，好地盘被人家占了，无奈只能选择偏远的商场设立柜台，拼死拼活一年下来，也只能做到100万多一点。

后来该品牌经营者感觉各地经销商数目过多，管理难度大，想改而实行独家经销政策，因而新政策向大经销商倾斜，鼓励每个城市只设一家总经销商，通過这家总经销商来管理其他经销商。但负责该城市的区域经理老马有些为难，因为老虎和大熊实力相当，谁也不服谁，这个总经销商很难选择。但总部那边的任务也催得紧，限定时间不能调整到位是要挨批评的，可一时又没有解决良策，老马很是为此烦恼。

猴子原本是最没有希望的，但他从僵局中看到了机会。于是他约来老马，表示非常理解他的艰难处境，又说另外两个经销商同时在经销其他品牌，这个品牌对他们影响不大，他们也不可能使出全力。不像自己可以全心全意投入，因为身家性命都和这个品牌捆在一起呢。最后猴子为老马提供了一条妙计，两人约定分工协作，顺利说服另外两家。

第二天，老马和猴子就约老虎、大熊出来商谈，老马讲公司现在的政策是倾斜大经销商，对销售大户的返利政策非常优惠。比如销售没有超过1000万元的返利只有1%，而只要过了1000万元就升至3%。我们的城市3家合起来，完全可以返3%，现在因为3家割据，每年光返利就损失20多万元，非常可惜。……