为什么马云不可能干掉经销商与二批？

黄润霖+祝有华

今天重提经销商价值，不是要为了刷存在感，而是要提醒经销商，切不要因走得太远，而忘记了当初出发的目的。

阿里和京东进入B端电商，让不少经销商担心：中间商会不会被取代？二批是不是要消失？我的回答是：你们放一万个心，不可能消失。

经销商无可替代

经销商价值之一

在很多事情上，经销商比厂家能够更高效地达成目的。

在厂商博弈里面，很多经销商认为自己的核心价值是下线网络和社会关系，这也是很多经销商敢和厂家叫板的一点老底。事实上，这两样东西，说厂家完全做不了是高看了自己。

当年渠道倡导通路精耕、深度分销的时候，有能力的厂家已经用行动证明了，开发网点，厂家比经销商更有效率；至于社会关系，只要你愿意花钱，谁还不能认识几个狐朋狗友？

所以，经销商和厂家博弈，用下线网络做要挟，用社会背景做背书，图个嘴皮子痛快可以，真要动手，吃亏的一定是经销商。所以，理智的经销商不是告诉厂家这活就我能干，而是让厂家明白，我的活儿，你能干，但你绝对没有我干得漂亮。记住，下线网络和乱七八糟的社会关系，不存在排他的属性。

所以，经销商的第一个核心价值是比较价值，而不是绝对价值。下次带着厂家业务走市场的时候，你就不会跟他说：“看，老赵和我关系最铁，铺多少货我都不担心，收款只要一个电话就搞定！”而是要跟业务人员说：“从长沙到澧县乡镇下面，我的单件运费成本可以做到3毛2，目前最便宜的物流公司，单件运费成本也要6毛5，如果你们厂家做，大概需要多少？……