江苏恒瑞医药股份有限公司营销策略研究

陆鹏

摘要：目前中国的市场越来越开放，各个领域的都正在发生着飞速的变化，在面临着更加开放的市场时，竞争也不可避免的更加激烈。江苏恒瑞医药股份有限公司目前也面临着激烈的竞争。激烈的竞争江苏恒瑞医药股份有限公司主要以让顾客满意为原则来开展本公司的营销。

关键词：市场；营销；顾客

江苏恒瑞医药股份有限公司之所以能在激烈的市场竞争中取得优势。最主要的原因就是江苏恒瑞医药股份有限公司在进行产品营销时始终坚持以顾客为中心。而且由于江苏恒瑞医药股份公司营销策略的成功，目前有很多业内同行已经对其营销策略展开研究，并不断的进行学习。

一、以顾客为营销策略的创新点

自从改革开放以来，我国的经济得到了迅速的发展，市场竞争越来越激烈，如何在激烈中保持自己的优势成为了公司公里层不得不重视的一个问题。为了维持公司在竞争中能够不断取得优势，公司必须采取在营销策略上进行不断的创新，江苏恒瑞医药有限股份有限公司将创新的源头放在了顾客的身上。医药最终是为了顾客来服务的，顾客的需要才是产品改进的出发点。顾客需要什么样的产品，顾客所需要的服务，顾客是在营销各个环节中最具有发言权的。顾客对产品和服务的要求才是公司在营销方面真正需要作出改进的地方。公司的发展以顾客的直接需求作为公司的创新点，为公司的发展带来了蓬勃的生命力。江苏恒瑞医药股份有限公司总经理认为，随着我国加入世界贸易组织，我国医药制品也随之踏入了国际的大舞台，有了更加广阔的发展前景。但从另外一方面来看，随着我国医药贸易市场对世界的开放，我国的医药市场也会不可避免的受到国外市场的冲击。因此面对竞争，医药公司不应仅将发展的目光放在国内的市场上，更应该将目光放的长远一些，做到国内外兼顾。通过对国内外众多医药销售战略的分析，江苏恒瑞医药股份有限公司总经理最终将借鉴西方以顾客为中心的发展战略。以顾客为中心，并根据国内的自身特点加以改进，使得江苏恒瑞医药股份有限公司具有了巨大的竞争优势。

我国医药市场曾提出企业识别战略，主要是从企业自身的角度出发，通过提高企业产品的知名度，提高企业的信誉。管理者将目光放在了企业的自身方面，通过改变自身来获得较好的企业形象。以顾客为中心战略与企业识别战略有着本质的不同。以顾客为中心战略，指的是管理者将发展的目光放在企业外部的顾客身上，从顾客所反映的问题，来对公司的发展战略作出调整，一切以顾客的满意为原则。江苏恒瑞医药股份有限公司在借鉴西方以顾客为中心的营销战略时，结合了本国的企业识别战略，从公司的内外做出了创造性的改变，为公司的发扎打下了牢固的基础。

在中西结合的营销理念上，江苏恒瑞的管理者举办了一些别开生面的旅游纪念展示会等活动，极大的满足了顾客的内心需求，以纪念品的形式，向顾客介绍了多种旅游方面的医药产品，使热爱旅游的顾客对自己所需要的医药产品有了进一步的认识，既帮助了顾客能够做出自己所需要的选择，又能帮助公司提高自己的知名度，获得较好的业绩，不得不说，旅游医药产品展示会，是江苏恒瑞医药股份有限公司做出的一次创造性的营销，并取得了较大的成功，为我国的医药市场注入了新的活力，打开了一扇新的大门。

在我国经济发展的同时，我国消费者的理念也在不断的发生着变化。消费者之前的消费理念主要以产品的实用性为主，更多愿意将眼光放在产品的实用性上，现在消费者除了注重产品的实用性以外，也开始注重产品的文化、意义、内涵等情感方面价值。也就是说，在产品使用价值相等的情况下，消费者更倾向于购买具有情感价值的产品，所以哪个企业产品在实用性基础上能具有情感内涵，哪个企业就能在市场竞争上取得主动权。

江苏恒瑞敏感的发现了顾客在消费理念方面的转变，根据公司已顾客为中心的销售原则，公司不仅顺应市场的需要提供多种有益身体且口味俱佳的饮料，而且还为顾客提供了多种休闲娱乐活动，让顾客在滋养身体的同时，精神上得到了极大的愉悦，不仅为公司带来了新的利润，而且为公司提高了知名度，发展成了公司独有的文化特征。

在新的时代下，市场面临着激烈的竞争，要想在竞争中取得更多的优势，就需要不断的进行发展。国家领导人习近平曾说过，创新是发展的巨大动力。只要进行创新，企业才能不断尽心超越，才能在变化万端的市场上把握主动权。而在医药市场拉来说，同样需要创新，且应把创新的重点放在顾客身上。以顾客为中心时江苏恒瑞医药股份有限公司取得成功的根本所在。

二、以质量为重点

在企业中流传着这样一句话，管理是颗摇钱树。任何企业的成功都离不开管理，管理是企业走向成功的阶梯，是垒起九层高台的基础。在进行以顾客为中心的销售策略的基础上，公司加强了对产品质量的管理，设立专门的质量检查部门，并且将产品的质量与各个部门的薪酬进行挂钩，对产品的质量采取了严格的管理，激励公司的员工更加重视对于质量的管理。并且将产品的质量考察列为公司管理层考察的重点目标。

为了加强对公司质量的管理，管理层将公司的进货流程进行大规模的改革，形成统一进货的流程，将进货统一管理，由专业人员进行统一质量检测。对于供货的单位要经过层层审批。进货出乎都要经过仓库管理人员签字。在对质量进行严格把关的基础上，公司与客户实行有效的沟通机制，对于客户进行固定的走访，或采取其他的联系方式。做到让客户对公司的销售产品放心，对公司产品的质量敢于做出保证，绝不生产假冒伪劣产品，通过客户对产品质量形象等反应，及时把握市场的大体走向，不断的对公司的销售策略进行调整、完善。

除此之外，公司设立了专门的售后服务部门，专门解决顾客所提出的各种问题，还有顾客对销售服务满意度的调查，将顾客对销售着满意度的调查作为销售人员的考核评估之一。

三、企业品牌

以顾客为中心就是要求企业从顾客的角度进行出发，以提高顾客的满意度作为公司的根本目的，以此来树立企业的品牌形象，从而获得消费者的拥护和支持。

目前随着消费者消费理念的转变，对于营销所提出的要求越来越高，服务营销在营销中所占的比例越来越重。与传统的营销相比，服务营销更加注重产品的品牌及个性。而服务营销的关键在于将服务特色化，也就是说将企业的服务作为企业的品牌。在当前消费理念的支配下，服务正成为企业发展的关键性因素，在产品质量相同的基础上，服务对于企业的发展具有决定性作用。顾客对于服务的满意程度将会直接影响顾客对企业的整体印象，甚至会直接影响顾客对产品是否进行购买的决策。

企业要想实现顾客对产品的认可度，就必须将企业进行品牌化，通过加强企业對顾客的服务，使顾客对于公司具有较高的满意度，加强与顾客之间的联系，使企业在获得利润的同时，在消费者之间树立良好的企业形象。

四、结论

江苏恒瑞医药股份有限公司在制定营销策略时本着以顾客为中心的原则，不断加强与顾客的沟通，让顾客的消费更加方便、更加愉悦。比如产品的销售方便，将产品进行明码标价；为顾客提供滋补饮料的同时，提供多种有益身心的娱乐活动；为旅游爱好者举办旅游医药展示会等等，都使企业在消费者中树立了良好的形象，为企业赢得了口碑的同时，成功的打造了属于企业的品牌。不仅为企业获得巨大利润，而且极大的提高了企业的社会影响力。

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