《现代推销技术》“教学做”一体化教学模式探索与实践

张澧生

《现代推销技术》在市场营销专业中的地位不可取代，对培养学生的推销理论的基础知识十分重要。该项课程是培养学生学习基础知识理论，为学生在实际销售过程中提高学生的应用能力奠定基础的重要课程之一。本文主要就《现代推销技术》“教学做”一体化教学模式进行探讨与分析。

“教学做”一体化教学模式的特点及意义

《现代推销技术》的实践性较强。教师在教导学生学习理论知识的基础上还应该重视起学生的实践能力。学生只有将《现代推销技术》的理论知识与实践操作能力全面掌握。“教学做”一体化教学模式就是在进行职业技术的培养和教育中，以提高学生的技能水平，加强技能实际训练力度为核心。确定某一课程及技术所虚的理论基础与内容，按照技术的分类与特点，建设多个模块化的教学部分。从而将教学理论与实际操作过程有机的结合在一起。利用现代化教育技术，将课程学习中涉及到的理论知识、实验操作以及技能实训等教学内容融为一体，采用教授讲课、学生听课、共同实验、共同操作的一体化教学形式。并打造教室、实训场地以及实验室一体化的教学设备配置，从而实现传授知识、培养能力、全面发展的一体化教学模式。采用一体化教学模式直接弥补了传统教学模式对学生实践能力的忽略，使学生成为了课程的主体部分，在理论知识学习的同时也培养了其专业技术水平，真正的做到知行合一。

《现代推销技术》“教学做”一体化教学模式的实践

以推销步骤为基础，设置教学内容。采用一体化的教学模式进行《现代推销技术》的学习时。教师需要本着教学的主要规律，对学生的实际发展情况和知识水平进行分析，充分全面的考虑学生对知识和技能的接受程度的能力，进而在对教学的主要内容和方式进行安排和组织。就推销技术而言，教师首先应该确定推销的目标，设置相应的流程。规范化教学流程。学生在工作中进行推销基本上都是从寻找潜在客户资源开始。确定资源后与顾客进行交流和洽谈。同时解决顾客和推销产品之间的问题，进而促成交易的达成。在该过程中，任何一个工作步骤都有相应的产品进行推销，因此我们将推销分为五个部分，分别为寻求客户、接近客户、推销洽谈、处理意义以及成交。在教学过程中教师就可以按照推銷商品的五个步骤组织教学。并在此基础上设置主要的课程。建立符合学生特征的学习环境、设置学习任务。确保学生在完成任务的过程中掌握《现代推销技术》中的理论知识和实际推销能力。

树立培养目标。合理选择教学资料。《现代推销技术》中的理论知识以及实践知识是无法通过某一本教材而融会贯通的，教师在教学过程中必须根据学生日后工作岗位的要求以及该课程的培养目标。全方位考虑并选取现代推销技术的教学内容。在理论知识的教导时，不能仅局限于教学课本，而是要根据学生的学习能力参考其他资料从。从而在教学过程中不但能够将自身的工作经验传授给同学，还可以顺应市场环境的发展，对教材的内容进行提炼和眼神。在讲授内容过程中。教师始终都围绕着推销工作任务，选择推销视频资料，通过播放企业家的成功历程以及推销专家的新的体会，引领学生掌握新的推销方式。正所谓授人以鱼不如授人以渔。教师不但要引领学生学习课本知识。还可以将查阅资料的能力交给学生。使其利用课余时间从互联网或图书馆获取相应的学习资料。

制定“教学做”一体化的教学方案。《现代推销技术》教学做一体化教学模式对全方位学习推销内容。提高自主实践的能力影响深远，在实际应用中，教师需要根据教学目标。以及学生接受知识的能力制定相应的学习方式和教学方案。其中教学方案主要有以下几部分：问题驱动法教学方式：该种教学模式主要是以某一问题为主要研究目标，利用课内实践解决教学难点，提出问题——分析问题——寻找问题中涵盖的知识点——解决问题——总结和分享，通过这一步骤激发学生自主思考的动力，培养学生的学习兴趣。从而实现用理论知识解决实际问题的目的。

分角色扮演法教学方式：这一种教学方式在《现代推销技术》课程中的应用较多。因为该项课程本身涵盖的知识和理论较多，这些理论大多数都是前人总结的经验。或经过证实的客观规律，如果在授课过程中单纯的对知识进行讲解。难免会造成枯燥无味的课堂氛围，而分角色教学法主要是通过将学生分为几个团体，每个团体内的学生都扮演不同的角色。如部分同学扮演推销员，部分学生扮演顾客，在促成交易完成这一过程中教师对涉及到的推销礼仪及推销步骤进行讲解。甚至还可以指出该过程中存在的问题，制定解决方案，从而将枯燥的理论知识的学习转变为直观形象的推销过程，既提高了课堂氛围，也充分体现了以学生为主体的教学理念。

情景模拟法教学方式：该种方式是在学习过程中，教师根据教学的内容设计实际工作中的环境和场景。让学生真正的体验到体验式的学习体验，从而提高学生的职业素质水平。比如在学习“推销接近”的内容时，教师就可以让学生模拟与客户接近的情景，并融合角色扮演法，使学生真正的融入到实际推销工作中来。

案例互动法教学方式：该种教学方式是由教师或同学选择经典的案例。在课堂上采用团队讨论的方式对经典的案例进行分析和研究。从而最大限度的激发学生的竞争意识和创新思维。团队销售代表引导同学进行思考，教师和学生一起对案例进行点评和分析，有条件的高校还可以聘请推销专家对《现代推销技术》进行专业化的讲解。

采用教学做一体化教学模式开展《现代推销技术》对培养学生的综合素质能力十分重要，但是每种教学模式的发展都有一定的过程，为了使学生真正的认识到《现代推销技术》的重点还需要教师不断的努力。