国际商务谈判中文化差异的影响及应对策略

杨正竹

摘 要：随着全球化格局的逐渐形成，不同国家间的交流与合作也变得日益频繁，而且会越来越频繁。我国自从加入世界贸易组织以来，凭借自身的奋进和发展，在国际上取得了越来越高的地位和话语权，因此，想要和我国进行合作的国家也越来越多。但是由于政治、经济、文化、历史、民族宗教等原因，导致不同国家间的思维方式、行为习惯也迥然相异，想要在国际商务谈判中达成一致，就必须要满足双方的共同利益，彼此间加深了解和认识，这样的谈判才能进展顺利，反之，国际商务谈判不仅无法带来进一步的商业合作，甚至可能会激化国家间的矛盾和冲突，违背谈判的初衷。文化差异在国际商务谈判的过程中是不可避免的，同时文化差异也是彰显不同国家特色的方式之一，是一个国家的明信片，在国际商务谈判中我们既要认识到这张明信片的存在，同时更要去尊重和欣赏这张明信片。本文旨在浅析国际商务谈判中文化差异的主要表现，同时对于文化差异带来的影响进行简单的分析，最后，针对如何减少因文化差异带来的分歧、因文化差异而给商务谈判带来的负面影响提出一些个人建议。

关键词：国际商务谈判 文化差异 表现 影响 策略

中图分类号：F740.41 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）10（b）-049-02

1 国际商务谈判中的文化差异表现

1.1 语言符号及其意义的差异

说到国家间的差异，我们第一时间能够想到的自然就是不同国家间的通用语言。语言是一种文化，承载着一个国家的历史和成长，同时更是区别一个国家与另一个国家的重要标志，是一个国家的“身份证”。在日常生活和国际交流中，语言是人们彼此沟通的桥梁，是人们传递信息最为便捷的方式，同时也是人们交互的最基本符号，没有了语言，交流与沟通将会变成纸上谈兵的话题，彼此间纵有千万心绪也无法表达出来，简单来说，没有语言，人類就是哑巴。数据显示，在全球范围内，使用数量超过一亿人的语言共有十一种，除去这十一种语言，还有不胜枚举的小语种。国际商务谈判，尤其是我国与他国的商务谈判，必然会涉及到语言的问题，想要在谈判中充分表达自己的意见和想法、想要全然领悟对方的诉求，就必须先摆脱语言带来的障碍。如果语言成为一道横在彼此间的鸿沟，那么谈判双方就无异于牛郎和织女，彼此相望而不得见。

1.2 风俗习惯的差异

世界是多姿多彩的，这种五彩缤纷表现在社会生活的方方面面，不同国家的历史背景、政治经济文化水平、民族宗教理念等诸多因素都有着各自的特点，因此，在实际生活中赋予每个民族、每个国家不一样的风俗习惯，具体来说，同一种行为方式在不同国家代表的含义不同，所要传达的信息也存在差异。如果谈判双方在彼此互不了解的前提下按照本国的行为习惯去要求对方，那么谈判的氛围无疑会变得十分尴尬甚至不悦。举个简单的例子，对于中国人来说，当我们对别人的表现赞不绝口时，我们会竖起大拇指以此表达我们的敬意和鼓励，但是在伊朗、伊拉克等绝大多数中东国家来说，竖起大拇指是一种挑衅行为，无异于西方国家的竖中指。再比如说，阿拉伯人习惯在社交场合邀请对方喝一杯咖啡，而被邀请方一般不可以拒绝，否则会被视为很无礼，但是中国人往往不愿意麻烦别人，对别人的邀请也会推辞，这完全是出于为对方考虑所采取的决定，但是在面对阿拉伯人，我们的善意就会变成无礼。

1.3 时间观念的差异

时间观念的差异是包括国际商务谈判在内的绝大多数国际交流活动中一个极为明显的特点。不同国家的人民不仅在思维方式和行为习惯上有着明显的差异，在时间概念上也会存在很大的不同。笔者在法国生活过一段时间，有一次，一个朋友邀请我去他们家做客，时间定在晚上的七点半，我按照中国人的习惯七点出发，七点半准时按门铃，一分也不愿意多、一分不敢少，生怕给法国朋友灌输中国人时间观念差的印象。但是朋友开门的时候很诧异地跟我说：“你应该晚十五分钟到，这样主人才能有足够的时间准备，你到的太早了！”牢记这次教训之后，我默默跟自己说和法国人约会要晚到十五分钟左右。后来我约了一个医生看病，经过上次的教训之后，我这次赴约晚到一刻钟，结果医生见到我后大发雷霆，说我没有准时赴约……时间观念在同一个国家的不同场合都会有所差异，更不要说不同国家了。拿国际商务谈判来说，美国、日本、德国、澳大利亚及北欧大多数国家一贯秉持时间就是金钱的理念，在谈判中喜欢直奔主题，甚至希望能够在同一时间从事不同的事情，尽量将时间的价值发挥到极致。但是委婉的中国人为了一次谈判可能会举办一场宴会，在正式谈判之前百转周折就是对谈判的内容只字不提。印度人则认为等待是一件美好的事情，经过等待的事物才更具有魅力，因此，他们的时间观念很淡薄，迟到是常态，如果和印度人约在晚上五点见面，他们晚上十点才到，你千万不要意外。

2 国际商务谈判中文化差异带来的影响分析

2.1 对“客观性”理解不同带来的影响

所谓“客观性”，表现在国际商务谈判中，就是如何看待人和事之间的关系。不同国家对于人和事之间的关系看法是迥然相异的。包括中国在内的世界上大多数国家都认为人和事之间的关系十分复杂，牵一发而动全身，一个人往往牵动着一群人的利益，因此，在处理事件时真正的客观是很难实现的，在日常的经济生活中，裙带关系、利益交缠等都是影响人们作出进一步决策和判断的重要依据，想要摆脱这些因素去做一个决定基本上是不可能的，简单来说事物之间的联系普遍存在，一个决定的出现往往是代表大多数人的利益，是一个折中的做法。但是美国人则不这么认为，他们追求真正意义上的客观，用我们的话来说，美国人就是冷酷无情，完全不考虑其他因素，他们公事公办、拒绝枉私。想要和美国人讲人情基本是不现实的，他们只看铁一般的事实，对于其他因素很少会去考虑。因此，想要和美国人打人情牌是很难的，因此，在和美国人进行国际商务谈判时，千万不要抱有投机取巧的想法。很多人企图凭借个人的私交渴望在谈判中多分一杯羹，结果却事与愿违的案例举不胜举。

2.2 对平等观念的理解不同带来的影响

西方国家经过多年的斗争才换来今日的民主和平等，因此，他们对于平等的渴求远高于东方世界。西方人尤其是美国人和英国人在谈判时注重用具体的数据和事实说话，秉持公平原则，他们很少漫天要价，给出的价格不仅考虑自身的利益，同时也会站在对方的角度去考虑，相比利益而言，他们可能更重视谈判的平等性。因此，他们对于利润的划分是比较公平的，不会为了一时的利益去折损对方的利益。但是东方人在这一方面则有着明显的不同，拿日本来说，日本受到长期等级制度的影响，认为人与人之间就是存在着差异，因此在利润的划分上也存在不合理和不公平的情况，他们擅长将蛋糕做大，但是却在分配蛋糕时不尽如人意，因此很多国人不愿意和日本人合作。在国际商务谈判中我们要牢记这一点，避免吃日本人的亏。

3 如何减少国际商务谈判中因文化差异而带来的负面影响

3.1 重视和理解文化差异，谈判前深入对谈判国的了解

古语云，知己知彼，百战百胜，国际商务谈判实际上是一场没有硝烟的战争，想要在这场经济战争中获取自己的利益，实现自己预期的目标，就要对我们的谈判对象有一个深入的了解，这种了解是多方面的，不能局限于某一领域，既包括政治、文化、经济，同时也要对他们的历史、宗教、社会风俗甚至文学影视作品，当下流行的元素都要有一定的了解，在谈判中有意无意提及对方的风俗习惯，尽快融化横在彼此间的冰山，拉近距离，加深对方的信任感，同时也能让对方看到我方在谈判之前所做的努力，感动对方。另外，对于谈判国和本国之间存在的明显差异一定要照顾到，细节决定成败。举个很简单的例子，比如在宴请美国人时，桌子上摆放的全是筷子，对于不会使用筷子的美国人来说，这场宴会的饭菜无论多么丰盛，也是一次极为尴尬的经历，谈判时带有情绪也是很正常的。再比如和伊斯兰教国家谈判时，对于他们的宗教和服装表现出费解和质疑，无异于是在挑衅。

3.2 宽容不同的文化，保持中立的态度

即便是和本国人沟通，双方也会因为经历和看法的不同对同一件事情的观点背道而驰，那么在国际商务谈判中，两个来自不同国家、拥有不同文化背景的人们在谈判和交流的过程中因为意见和文化相左而引起的分歧自然也是必不可少的。面对这种情况，我们千万不要以自己的三观去评判别人的做法和行为，比如伊斯兰教国家的人们会在特定的时间点朝着麦加的方向进行朝拜，而且口中还念念有词，初见这种行为我们不仅会大吃一惊，有的人甚至会被吓到，但是如果我们刻意表现出自己的不解，那么必然会令对方反感，认为我们不尊重他们的宗教信仰，谈判也会变得举步维艰。同样的，西方世界的人们对于中国的国情和政治也抱有其独特的看法，我们对于他们的看法可以听一听，但是不能听之信之，让自己的价值观受到他们的影响。国家间存在不同，這是必然的，我们面对这种不同能做的就是取其精华，弃其糟粕，面对我们无法接受的事物，我们也要保持中立的态度，不能嗤之以鼻，去亵渎别人尊崇的事物，同时我们也要明确自己的立场，坚决不能被他人蛊惑。

3.3 克服交流和沟通上的障碍

国际商务谈判最重要的还是谈判本身，如果自己的想法和观点没能完全表达清楚，或者对于对方的态度理解有误，都会导致谈判的方向走偏，无法达到预期的效果。我们都知道，每一种语言都存在大量的特定用法和内在用意，如果对于这些表达方式的理解有误，那么就会导致对意思的理解南辕北辙，在谈判中这是一件十分危险的事情，应当尽量避免，具体来说就是对于翻译人员提出了严苛的要求。首先，对于翻译人员的选择要慎重，不能随意选用翻译，其次，一定要将自己的意见准确无误地向翻译人员表达清楚，否则会为翻译的工作带来诸多不必要的麻烦，当然也会导致谈判出现问题。

参考文献

[1] 汪清囡.国际商务谈判中文化差异的影响及对策[J].江西社会科学，2006（6）.

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[3] 张周瑞.从跨文化视角看国际商务谈判中的文化差异[J].兰州文理学院学报，2014（5）.