企业商务谈判人才培养的改革实践体会

谢华兴

摘 要：随着“一带一路”重大战略的稳步实施，世界贸易的迅猛增长，企业商务谈判人才需求呈井喷趋势。如何提高商务谈判人才培训效果，提升企业员工谈判实践技能，是一项亟待解决的重要课题。本文在剖析传统培训弊端基础上，就商务谈判人才培训改革实践进行了总结，提出了商务谈判培训新思路。

关键词：商务谈判 培训 人才 实践

中图分类号：F241 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）10（b）-190-02

随着“一带一路”重大战略的稳步实施，世界贸易的迅猛增长，企业商务谈判人才需求呈井喷趋势。所谓商务谈判，就是谈判双方以经济利益为目的，不断协调、沟通、让步，最终达成一致的行为过程。商务谈判培训具有很强的实践性，要求企业员工在学习商业谈判理论的同时，掌握谈判实践技能。传统培训中，培训师过于注重谈判理论灌输，忽视员工动手能力的培养及谈判技能的训练，这对培训目标的实现极为不利。本文在剖析传统培训弊端基础上，大胆进行了企业商务谈判培训改革实践，现就这些改革实践进行梳理总结。

1 企业商务谈判传统培训方式弊端

1.1 重理论灌输，轻实践训练

商务谈判传统培训，培训师通常站在讲台上讲授谈判理论知识，企业员工在下面听课，这种培训方式以培训师为中心，企业员工为辅，企业员工没有实践训练机会，枯燥的培训无法激发企业员工学习兴趣，无法培养企业员工谈判技能。

1.2 培训气氛压抑，互动少

商业谈判传统培训，互动少，企业员工没有参与到培训中，没有充分让企业员工动起来、做起来、想起来，不能调动企业员工学习积极性，培训气氛压抑。

2 企业商务谈判培训改革思路

2.1 培训分模块分阶段实施

在从事商务谈判培训时，把商业谈判培训内容分成理论模块、实务模块与模拟谈判模块三部分，理论模块包括商业谈判的内涵、谈判的流程、策略等基础概念，这主要放在前三分之一阶段完成，中间三分之一阶段培训商业谈判礼仪、开局和讨价还价、让步、磋商、签署合同等谈判实务模块，最后三分之一阶段加强企业员工实践技能训练，组织企业员工开展模拟谈判，让企业员工模拟商业活动中的各个角色，将谈判礼仪、流程、技巧策略应用起来，真正做到学有所用，提高企业员工商业谈判实践技能。

2.2 建设商务谈判案例库，开展案例培训

在日常培训时，笔者建设了商业谈判案例库，案例库中有涉及谈判技巧策略的、有谈判文化的、有谈判礼仪的等，并分门别类整理。在介绍谈判理论时，从案例库中选取相应案例，分析案例中涉及到的相关问题，如当讲到各国文化差异对商业谈判影响时，可让企业员工分析“13”这个数字在欧美国家的禁忌，并介绍1972年中美谈判时，服务员将美国领导人安排到酒店十三层，导致谈判出现僵局，周总理亲自出面化解的故事。当讲到谈判的重要性时，可引入清朝名人纪晓岗与太守谈判的故事，并让企业员工举例分析谈判在古今中外的重要性。开展案例培训，使企业员工在学习谈判基础理论时，更生动形象，更易理解各个知识点。

2.3 组织企业员工模拟谈判，改革评价方式

2.3.1 指导企业员工成立谈判队伍

依据企业员工性别、气质、性格、能力专长，指导帮助企业员工组建谈判队伍，谈判队伍人数5人左右，两个对阵团队为一大组，谈判队伍内要进行合理分工，有谈判组长、技术人员、财务人员、法律人员、翻译、记录人员等角色，并明确各人承担的工作责任，各个成员要熟悉谈判基础知识、谈判技巧策略等。

2.3.2 选择模拟谈判案例素材

两个对阵团队要一起从谈判案例库中选择模拟谈判案例素材，企业员工可根据自身兴趣及专长选择模拟谈判标的，如家电对外贸易谈判、汽车买卖贸易谈判、企业培训设备采购谈判、技术服务贸易谈判、劳动力输出谈判等，指导分配企业员工担当案例中的角色，并熟悉每个角色的任务，编写模拟谈判计划，包括谈判的流程、谈判的目标、要采用的技巧策略、要使用到谈判道具等。

2.3.3 谈判环境的布置

模拟谈判前要安排布置好谈判场所，包括谈判室的确定、谈判桌椅的摆放，名牌、文件、装饰物的布置，尽量做到谈判室光线充足、空气清新、宁静不喧闹，目的就是营造一个温馨舒适的谈判环境，使谈判双方在这样的环境里不受外界干扰，全身心投入到谈判中。因为许多企业条件所限，没有专门的模拟谈判室，因此，只能在培训室里摆成谈判桌的形状，并进行相应装饰。同时，也要求企业员工注意着装礼仪。

2.3.4 谈判流程的实施

商业谈判流程包括谈判開局、磋商、签订协议、结束等阶段，每个阶段都有相应的要求，培训师须在模拟谈判前把这些要求给企业员工强调清楚。首先，要求企业员工在谈判开局阶段注重双方见面、相互介绍、寒暄、握手等商业礼仪，给对方留下良好的第一印象，如相互介绍时，应先向客方人员介绍主方谈判人员情况，寒暄时可找一些双方都感兴趣的话题，如社会新闻，握手礼仪应注意伸手的先后、握手力度姿态等；磋商是谈判的实质阶段，包括报价、讨价、还价、僵局的处理、让步、谈判技巧的运用等环节，僵局的处理有多种手段，如休会、更换主谈人、让第三方出面等，让步要注意让步的节奏及幅度原则，如让步是双方的，不能一味让步。谈判可采用软硬兼施、疲劳战等技巧；结束阶段，谈判双方签订协议，这时要注意协议文本的起草审查、签署人的资格等问题。谈判双方课前准备越充分，模拟谈判效果越好。

2.3.5 谈判小结

模拟谈判实质过程结束后，培训师与企业员工要对谈判中的优点与不足进行小结。培训师点评很重要，首先要对大家的精彩表现给予肯定，分析取得的成绩，指出大家出现的错误及还可以提高的地方，如在见面礼仪、谈判流程、谈判方案、协议签署等方面需改进的地方，而参与谈判的员工要分析自己在整个谈判过程的收获，发挥得好的地方是什么，不好的地方有哪些，是准备不充分，谈判礼仪不到位，还是谈判技巧太呆板等等。

3 企业商务谈判培训改革效果

3.1 企业员工充分参与到培训中，调动了学习积极性

企业经济谈判培训成绩的考核，模拟谈判至少占到六成，每个企业员工都要参加，有些平时性格内向，从来没上过讲台的员工勇敢地在全体员工面前展示自我，谈判结束后，这些员工认为得到了很大的锻炼，取得了不小的收获。模拟谈判让每个员工动起来、做起来、想起来，调动了大家的积极性，提高了企业经济谈判培训学习兴趣。

3.2 利于挖掘培训漏洞

模拟谈判是企业员工对商业谈判知识的一次很好的应用，也是培训师培训效果的一次检验，每次谈判都会暴露出培训中的一些问题，如有的企业员工在开局阶段，见面介绍双方组员时，介绍的顺序不对，递交名片时方向不对，这反映出企业员工对谈判礼仪的把握不到位，还有的企业员工整个模拟谈判过程很枯燥乏味，原因是对谈判技巧策略了解不清楚、不会应用，这些问题，培训师都可以在谈判总结时一一指出，在培训中有针对性地纠正。

3.3 培养团队意识，活跃了培训气氛

谈判小组成立后，大家在培训前精心准备，认真演练，每个员工都想把自己最好的一面展示出来，为团队争光，也为自己加分，团队凝聚力大大增强。同时，每个小组成员在谈判对阵中得到充分展示，培训气氛很活跃。如在一次模拟谈判中，谈判成员采取软硬兼施策略，一个唱红脸，一个唱白脸，唱红脸的因不满对方的报价，当场拍案而起，现场气氛十分紧张，全体员工鸦雀无声，而那个唱白脸的马上出来做和事佬，又引来大家阵阵喝彩，培训气氛达到高潮。

参考文献

[1] 丁强，戴军，韩振.“一带一路”离岸外包承接竞争力研究——基于VSS指数与RCA指数的分析[J].商务研究，2016（6）.