如何应对生命中的“关键时刻”？

我们该如何应对、有效化解重要问题并影响他人？“关键”系列三本书帮助我们去有效地应对这些“关键时刻”。

每个人生命中不可避免地会遇到“关键时刻”，可能是一次对话、一次冲突，或是一次推动组织变革的活动，面对这些时刻我们该如何应对、有效化解并影响他人？“关键”系列的三本书帮助我们去有效地应对这些“关键时刻”。

在商业环境不断发生改变的今天，“变革和转型”成为各行各业爆发频率最高的词汇。要推动变革落地，企业需要影响内部的每一个人，让其做出行为的改变。那么，怎样才能快速推动变革落地，达成组织的战略目标？“关键”系列三本书的作者约瑟夫·格雷尼就影响力这一概念为读者揭秘提高影响力的六把密钥。

我们说的影响力不仅仅是指在组织里发挥领袖和领导作用的影响力。你具有的影响力还影响到你的家庭是否美满，孩子教育是否成功，你能否改变一些社会问题，能否达到个人的成功，影响力深入到我们生活的方方面面，它是人所具备的最重要的能力。

影响力的六大来源

最近我思考了几个自己生活中碰到的影响力不足的问题：

第一件，几年前我与负责亚太地区的同事在新加坡举办一个会议，旨在通过会议调动同事们更好地去销售公司的新产品。

第二件事是我的邻居两周前买了一辆房车，我觉得实在太丑了。我不想每天看到他的房車停在我家门口，就想怎么把房车挪走。

第三件事是每周三我们开一个写作小组会议，检查小组写作进度。有个人每次该交的写作任务总是完不成，让我觉得很挫败，因为进度要求，我必须考虑让合作者完成进度。

第四个例子，我儿子的问题。有一天晚上九点半警察打电话给我，说“这里有一个年轻人声称是您的儿子，他跟他朋友大半夜里，对经过他们面前的车子丢水球。”我开车到警察局把他接回来，当时在想我需要怎么影响他，不能让他做这些傻事。

如果你觉得第一个是销售问题，第二个是房车问题，第三个是写作的问题的话，那么你就错了。这些其实都不是单独的问题，是影响力的问题。

当我们讲到影响力的时候，会发现其实我们生活的周围都有影响力不足的问题。而我们为什么缺乏影响力呢？主要原因在于：一方面我们处在一个快节奏的环境中，总希望对一切复杂的问题进行简单归因；另一方面我们所处的环境创造并包容了我们一切的惯性行为。

影响力大师们能够在大多数人失败的结果面前获得成功，原因是他们将成功归为多种因素。他们能够控制并合理利用影响力的六大来源，使改变成为必然。具体来说便是以下六个方面：让不想做的变成想做的；获得达成目标所需要的技巧或能力；获得他人给予的鼓励；获得他人提供的支持；获得激励；改变环境。

今后，当你再去思考为什么一个人会那样做，你不妨按照这六大块一个个看一遍，改变思考的角度，同时让你的影响力增加十倍。

个人动力

个人动力，也就是我们自己的喜怒哀乐由这个行为产生。比如，我儿子为什么会拿水球砸车呢？就是因为他觉得扔这个球是一种挑战，如果砸中的时候，心里特别爽，这是一个喜悦的来源。

举个例子：有一家大医院的院长特别沮丧，他希望所有医护人员在和病患接触前后及时洗手，可是当中只有50%的人会照做。我们去研究了解为什么这50%的人会自觉洗手，发现他们有被交叉感染或是家人被感染的经历，因此他们对于洗手的感受和别人是不一样的。

改变别人的思维与行动，大家一般会用语言说服，比如去威胁，利用羞耻感等等，可是多数情况下说教并不奏效。在这个例子中，一个人对洗手的感受不相同，是因为自己过去有过直接经验，他们亲眼看到过不洗手的严重后果，产生的行为也就不一样，这里就是你的工作。

影响力大师做的跟别人不一样，他们不只是说教，而是形成一种替代经验，让大家有直观的、对他行为后果的认识，这样就会有不同感受了。我们会发现，每一个真正能够改变大家行为的领导，是真正能够讲故事的人，他能够通过故事描绘出来一种影响，然后让大家看得见未来的蓝图。通过讲述有说服力的故事，将关键行为与产生的结果或价值之间建立联系，从而改变他人对这些关键行为的感受。如果你能够改变大家的一些感受，那么你就可以改变他们的行为。

个人能力

耶鲁大学的在校学生被告知如患破伤风的后果很严重，所有人都可以在学校的诊所接种预防疫苗，流程非常简单。几乎所有学生都承诺会去接种疫苗，但最终做到的人数只有3%，显然仅靠单纯的告知，影响力是不够的。

为什么真正接种疫苗的人这么少，我们怎样改变他们行为？很多人说我们要改变他们的动力，让他们更想去做。但是，我们做了另外一个实验，就是给另一组学生配了一个破伤风的说明书，同时里面附带一个地图，可以很明确地告诉他们只要从哪里走到哪里，什么时间就可以去接种。我们把接种疫苗的地点和时间同时告诉他们，最终打疫苗的人数增加了九倍。这其实就是让他们在脑海里想一下从哪个地方走到哪个地方，然后在这个时间接种疫苗。

我们研究过一个非常成功的软件开发公司，在所处行业78%的项目都存在超期或结果不达预期的情况下， 这家名叫Menlo Innovations的公司总裁Rich Sheridan却可以保证公司所有的项目按时按规格交付， 并同时保证100%的客户满意度和重复购买率。我们对这家公司进行了深入的研究。在他们公司中，很重要的一个环节是让大家经常性地共享信息。

所以，着力重点是先去赋能，让大家演练，掌握这个技能。然而，我们对于能力的构建远远不足。很多关键行为比我们预想的要难很多，无论是在体力还是精神层面。因此，我们需要投入很多精力来搭建能力。

社会动力与社会能力

有一些技巧能够解决大家的动力问题，比如替代体验，或者在能力方面我们通过强化训练去解决，其实我们还有很多别的方法。

有这样一个实验，有一个自觉付费咖啡机，没人看着，你自己选择付多少钱，放进去就好了，然而很多人是不给钱的。科学家就在考虑价格表上的图片，会不会改变买咖啡人的行为呢？结果，有一张图片让大家的付费率增加三倍，而这张图片其实是一双盯着你的眼睛。想想为什么它会行之有效呢？原因在于，买咖啡的人本来觉得这是一个私人决策，但是现在是在众目睽睽之下，这虽然只是图片，但是作为人类，我们的行为还是有变化的。我们如果觉得有人盯着的话，或者我们觉得别人对我们有期望的时候，我们就会有不同行为。

另外还有一种是“社会影响”，也就是我周边的人对我的选择所做出的影响。如果要我选两类最强的影响力来源的话，就是“社会动力与社会能力”。在前面提到的Menlo公司有着非常开放的计划，每个员工都有一个协作伙伴支持他，同时领导者会向新员工传递企业文化。这样一来，员工就获得了一种正能量的社会环境，领导就能够塑造公司行为。

所以我们的变化有多快，取决于大家能够对话和追责时候的速度和质量。领导者们需要树利典范，教授并辅导他人落实新行为。

系统动力与系统能力

“系统动力”是第五大来源，是来自组织机制的影响——如奖惩机制，员工责任与激励等。我们希望大家通过不同窗口去看待，到底怎么样能够强化练习，创造机会，让单位的实际领导和思想上带头人都能够让大家形成一种正向的氛围，也就是说这不是人的问题，就是激励怎么做。

第六个就是去看物理环境是什么，我们如何能够让坏的行为更难实施，让好的行为更容易被实现。这其实就是一个最终的影响力来源，让我们能够锁定胜局。继续前面Menlo公司的例子，总裁Rich Sheridan作为企业的领导者，致力于去改变员工的一些行为和形态，他在员工工位墙上做了特别的设计，就是鼓励大家站起来聊天，去交流讨论项目，而不是每个人都坐在自己工位上，不和别人说话。因此，我们必须要考虑到你周围环境的一些影响，比如你的空间、数据、工具、以及流程等等，这其实是六大影响力来源中的一件事情。

最重要的能力是对别人发挥影响。为什么很多企业即便挑对战略，最后执行力却很差劲，就是因为没有办法调动人的行为。我们的研究发现了以上影响力来源的六大要素，真正成功的影响力大师往往能够面面俱到，将影响力的六个因素全部运用上。如果你能够运用四项以上，就会拥有10倍以上的成功几率来推动你的变革落地。