外资银行在华发展战略研究

薛添天

改革开放以来，在华的外资银行在经营理念和发展格局方面都发生了巨大的变化。本文介绍了外资银行在华发展的现状，对其再发展过程中所面临的问题进行了深入的分析，并以恒生银行为例，给出了外资银行在华发展的策略，本文研究的内容可以为其他外资银行在华的发展提供有益的参考。

外资银行是指经中华人民共和国的相关法规、法律审核批准后，在中华人民共和国境内所建立的中外合资银行、外国银行代表处、外商独资银行和外国银行分行。在过去的几年中，我国一直遵守循序渐进、有序开放和控制风险的原则，对在中国境内的外资银行进一步放松管制，逐步减少外资银行在我国境内开展业务的限制。改革开放以来，外资银行与国内银行之间的竞争日趋激烈，在这种金融环境下，外资银行如何避免金融风暴，如何同逐渐强大的中资银行比拼，是外资银行面临的重要问题，本文以恒生银行为例，介绍了其在华经营的发展现状及优势，指出了其在华发展中面临的问题，针对上述问题提出了恒生银行在华营的策略。以上经营策略也可以为其他外资银行在华的发展提供参考。

外资银行发展现状

外资银行进入我国的动机。外资银行在金融服务和贸易方面拥有着产品优势和丰富的经验，以及大批的客户群体，根据内部化理论、追随客户说及竞争优势说，进入中国后，外资银行可以对中国发展企业进行更好的服务，而中国作为创新大国、曾经的世界工厂、未来的消费大国，也吸引着不少外资企业来华建厂，外资银行凭借自身的优势和原有的客户关系，在进入中国后，可以降低市场交易成本。

外资银行现状。近年来，我国外资银行的资产总额呈逐渐上升之势，在银行业金融机构总资产中的占比逐步回落。此外，外资银行进一步扩大了业务分布，例如，交通银行，建设银行，中国银行等商业性，全国性，甚至地方性银行都有众多外资银行入股。

为了与中资银行之间进行差异化竞争，外资银行充分发挥自身优势，在华注重开展高端个人理财业务、贸易融资和表外业务。在开展开上述业务过程中，外资银行重点发展复杂金融产品的公司客户、高端零售客户和需要跨国金融服务的客户。由于同行竞争加剧，外资银行不断增加在业务创新方面的投入，立足中国国情，针对需求推出金融产品。另一方面，外资银行之间也存在着竞争。因此，外资银行必须根据自己的实际状况制定相应的经营策略以谋求在市场中占据更有利的地位。

恒生银行在华经营战略现状及优势

恒生银行发展状况。恒生银行（中国）于2007年5月28日成立，是恒生银行全资子公司，在澳门，恒生银行拥有1家分行，在中国大陆拥有35个业务点，包括25家支行并在台北设立办事处。在香港设有82家分行（包括优进理财中心、总行和优越），自动柜员机、港铁站办事处、自助理财中心等，总共逾210个服务网点。恒生银行因其优良的传统，稳健的经营作风，周到的客户服务，受到国际上的一致赞同。2008年，于《亚洲货币》的“2008年最佳银行大奖”中，恒生银行荣获“香港最佳本地银行”。2015年，恒生银行获得《国际金融评论》亚洲版的“2015亚洲区股票发行奖”，《亚洲金融》杂志主办的“2015年度成就大奖”获亚洲区“最佳二次发售”奖项，“全球资本亚洲区资本市场奖”的“2015年度最佳跟进投资/加速累计投资”奖项，2017年，在由英国《银行家》杂志发布的“全球银行500强排行榜”中排名第96位，在《FT》2008年世界500强排名中，在全球最大上市公司中恒生银行排名第249位等。

恒生银行在华发展优势。恒生银行是按照市场机制建设起来的独立运作，不受政府干预的商业银行，可适应灵活多变的市场环境。与中国银行的严格分业经营不同，恒生银行是集证券、保险、投资银行、商业银行于一体的混业式经营，因此恒生银行能为客户提供更全面更多元化的服务和产品，这比较有利于发展和巩固优质客户。恒生银行凭借着它与跨国企业的长期合作关系，先进的管理经验和规范的操作来与中国国内银行争抢着客户和市场。在2016年期间，仅业务收入这一项贡献的利润就达到162.12亿港元，大大超过了中国国内商业银行业务收入占比。这体现出了恒生银行相当强大的金融创新能力，这也是恒生银行在中国市场受到较小的冲击风险，需成本较低的原因。

恒生银行在华发展中目前面临的主要问题

恒生银行在我国业务的开展为我国的银行带来了先进的经营理念和大量高端的人才，使得我国银行业的监管水平也越发的国际化，促进了我国银行业的发展。在取得了成绩的同时，恒生银行也面临重重困难。具体来讲，有以下几个主要的问题：

恒生银行在华未来的发展要挑战的问题，不仅有环境文化方面的差异性，还有网点人员方面的缺少。

银行客户结构单一。基于恒生银行在香港的背景，恒生银行在成立时的基础客户就是香港当地企业在中国的子公司，所以客户结构比较单一。然而，经历了几十年的发展，凭借几十年潜移默化的渗入和庞大的网点，国内的中资银行早就和大中型企业建立了長期的银企关系，也和普通大众建立了长期，稳定的客户关系。因此以香港客户为主的比较单一的客户结构。是不利于恒生银行的可持续发展的。

网点过分分散。恒生银行在华南地区特别是广东省有较好的知名度，而在中国其他地区的知名度却不高。提高在中国大陆的品牌知名度，拓宽在中国大陆的影响面，是恒生银行发展的重中之重。恒生银行的业务机构少且只是分布在环渤海，长三角，珠三角等经济比较发达的地区。由于网点过于分散，银行的辐射能力大大降低，这限制了业务的升级。

金融人才和市场的缺乏。由于国内金融人才的缺乏，且金融市场刚放开，人员的流动频繁，高素质员工的招募和保留问题非常突出。一些核心岗位，比如零售客户关系经理、法律合规专家、企业客户关系经理、资金业务专家等非常紧缺，恒生银行在队伍的建设和稳定上受到了一定程度上的影响。

恒生银行在华经营战略的建议

恒生银行在华未来的发展要挑战的问题，不仅有环境文化方面的差异性，还有网点人员方面的不足。针对以上问题，我们认为恒生银行可以在以下几个方面进行进一步的改革，从而在我国获得更好的发展。

实施在华研发本土化战略。针对现有的客户，客户经理除了年度现场勘查或进行行内规定的季度外，平时与客户进行仅限于业务沟通。因此，在分支机构层面内部进行营销方案，营销技能的深入探讨，建立与客户互动的制度和联络的时间表。定期进行访谈，与客户进行沟通，这样可以让客户更好了解业务的风险（如信贷风险），也可以通过沟通来加强和客户的关系，增近与客户的感情。还可以经常举办一些与客户业务有关的学習会或者座谈会等活动，了解到客户的实际情况和需求状况，利用这个机会向客户介绍恒生银行的产品。

实施业务扩张战略。制约恒生银行在华发展的主要因素之一就是网点人员的不足。因此在华发展的基础策略就是业务扩张。为了更加充分的发挥恒生银行的优势，我国经济发展的先行者广东省是在华扩张发展的首选地区。

想要弥补恒生银行在人员、网点方面的劣势最有利的办法是策略扩张，这样可以帮助恒生银行缩小与中资银行的差距，扩大规模，保障策略能实施。在恒生银行进行业务扩张的过程中，利用母公司强大的资金实力来扩大网点的布局，提升在我国的品牌影响力和知名度，使恒生银行的价值观得以让更多的客户所了解，扩大覆盖范围创造了更多的业务机会，服务更多的客户。恒生银行应该充分利用我国对外资银行提供的“扩大外资银行进入的区域范围”和“西部绿色通道”等优惠条件，抓住机会，提高盈利能力。

实施本土经营战略。恒生银行在进军我国市场时，采用客户追踪理论，服务已有合作关系的外资企业，通过外资企业在华的子公司来进入中国市场。未来成为恒生银行发展的强大动力引擎将会是本土企业。中国作为一个贸易大国，恒生银行的服务对象是中资进出口企业，由于中国走出去战略的大力发展，更多的中资企业将会选择收购国外企业，去国外建厂发展。本土化的经营策略让恒生银行对我国的经济金融和文化环境更好地了解，在华发展的能力从而提高。策略实施的保障措施：提升本土化能力，选择本土人才，注重长期培养。目前有6000多人在恒生银行工作，其中本地人才约占了99%，为恒生银行在华的本土策略奠定了基础的是良好的人才策略。恒生银行经营的基石是员工对工作的投入程度和整体素质。这些因素可以帮助银行更好的吸引、激励和保留最优秀的人才。良好的人才培养策略能提升银行的软实力，使其更快适应我国的银行业以及市场环境。

综上所述，根据我国当前的金融环境的特点和外资银行在我国发展的现状及面临的问题，我们以恒生银行为例，提出了以下几点在华发展策略：在华研究本土化战略；业务扩张战略；本土经营战略。

恒生银行在华的发展具有一定的代表性，通过恒生银行在华发展策略的提出，可以为其他外资银行在华的进一步发展提供有有益的参考。