民营银行小微企业客户营销策略分析

2017-07-12 21:51林云鄢淑文
现代营销·学苑版 2017年4期
关键词:民营银行小微企业营销策略

林云+鄢淑文

摘要:近年来,我国民营银行取得了较大发展,成了带动金融领域发展的新生力量。对民营银行小微企业客户营销策略进行研讨,针對小微企业自身具有“融资难”问题,提出适应性的营销策略,对改善小微企业融资环境、促进民营银行自身发展具有重要的指导意义。

关键词:民营银行;小微企业;营销策略

1.相关概念

1.1民营银行的概念

民营银行是由民营资本所控制经营的金融服务企业,对于利润的追求较为强烈。民营企业创办的民营银行最核心的动机,是为自身的发展融资,提供融资的方便。

1.2 小微企业的概念

小微企业是小型企业和微型企业的总称。具体分为小型企业、微型企业、家族式作坊企业、个体业主,共同的特点是管理权和所有权统一、产品服务结构简单、企业规模和产值小、组织员工人数少。

2.小微企业融资需求情况

2.1信贷业务市场潜力大,融资问题突出

随着经济的发展,小微企业在信贷业务上的需求强烈。因其规模和资产有限, 不能通过传统银行的资格审查,融资难度大。据查,小微企业贷款需求在8000亿元左右,而经合法正规渠道获得的不到1000亿元人民币 。

2.2贷款需求具有期短、额小特征

我国小微企业多以劳动密集型为主,贷款多使用在期短额小的项目。通过对3231家小微企业调查,64%的企业资金缺口在10万元人民币左右,不超过50万元的企业占90% 。

2.3国家高度重视小微企业融资问题

2012年,国务院颁发了《进一步支持小型微型企业健康发展的意见》将支持小微企业发展上升到战略层次。2014年国家又发布《小型微利企业所得税优惠政策的有关问题的通知》。

3.民营银行小微企业客户SWOT分析

3.1 民营银行服务小微企业客户的优势(Strengths)

3.1.1产品具有针对性。民营银行来自民间,相对于传统银行更加熟悉小微企业的特点和资金使用规律,也更加贴近民众,金融产品主要针对小微企业的融资需求。

3.1.2融资门槛低。传统银行审批严格、程序烦琐、对信用抵押要求高。民营银行则不一样,对小微企业的融资要求较低,更愿意推进业务创新。

3.1.3融资效率高。传统银行办理信用贷款需要严格审批,还要看分行的具体情况,放款时间较长。而民营银行办理贷款业务,如果客户资料齐全,甚至可当天完成放款,融资速度快。

3.2 民营银行服务小微企业的劣势(Weaknesses)

3.2.1小微企业良莠不齐。我国大部分小微企业都存在技术不高、夭折率过高等问题。在信贷融资业务方面,还有资信能力差、贷款数额小利润量少、资金风险大坏账率高的情况。

3.2.2民营银行规模较小。民营银行自身建设规模小,营业网点数量少范围小,市场份额少,品牌知名度低。在营销手段和渠道建设上能力较弱,客户关系管理和客户服务未完全有效普及。

3.3民营银行服务小微企业的机遇(Opportunities)

3.3.1民营银行发展受到政府重视。近年我国重视鼓励和引导民间资本进入银行业。出台了《关于促进民营银行发展的指导意见》,为促进民营银行的发展营造了良好的制度环境。

3.3.2外资准入带来的机遇。引入外资不仅能在短时间内提高银行的竞争力、扩大资本规模,同时还可引入先进的管理经验和模式。我国民营银行仍处于发展初期,经营规模相对有限,更容易做出改革和调整。

3.4民营银行服务小微企业的威胁(Threats)

3.4.1民营银行受互联网金融冲击影响。互联网的普及和发展,使得用户对金融产品的便利性要求提高。相较于互联网金融产品,民营银行在对客户的关注、研究、细分、服务方面较为落后,风险管理面临挑战。

3.4.2银行同业竞争激烈。目前传统国有银行不断改革和进步,完成了部分的上市,与民营银行形成了极大的竞争。另外,各行的金融产品和服务都在不断丰富,大中型客户市场越来越饱和,各行都在争夺小微企业市场。

4.民营银行小微企业客户营销策略建议

4.1产品策略(product)

4.1.1民营银行的分类产品营销。银行针对小微企业各自的特色,在银行的结算、授信上,为不同客户提供不同信贷产品。如金城银行,针对企业参与政府采购时会面临的资金难题,推出了“政采贷”产品;针对出口企业推出“退税贷”产品。

4.1.2民营银行小微企业服务营销策略。民营银行可按照小微企业客户的需要、特点、要求等,建立客户联盟、俱乐部等营销策划,及时提出服务性强、有针对性的服务。另外,民营银行可为客户开展具体的家庭理财项目。

4.1.3民营银行品牌营销策略。品牌是企业、产品、服务的重要标识,是一种反映企业综合实力和经营水平的无形资产。对于一个民营银行而言,只要能用好品牌,拓展市场将会事半功倍。

4.2 定价策略 (price)

为应对风险管理,民营银行在进行利率定价时,需要做到择优录用、以效益为主的标准。按照小微企业存贷款数量、再次贷款的信用程度,可将客户分为积极信贷类、适度信贷类、高信用和低信用等四类客户,并制定出不同的价格。

4.3渠道策略(place)

在互联网和移动终端迅速普及的今天,民营银行应建立线上和线下相结合的渠道策略。线下建设围绕营业网点建设为主,以增强业务服务能力为核心,建设新型的营业网点 ;线上建设营业网点围绕小微企业网银建设为主,利用互联网快捷高效特点积极拓展潜在市场,增加业务量。

4.4促销策略(promotion)

4.4.1提升广告宣传强度。充分结合传统媒体、新兴网络和微博等新媒体、移动终端等多种渠道,致力于打造自主特色的品牌价值,力求将良好的服务与产品推广到小微企业客户手中。

4.4.2加强员工营销技能的学习。通过员工专业素养的提升和专业营销技能的学习,有助于促成交易,在柜面工作人员和客户经理的销售过程中,有利于开发新顾客、维系老顾客。

4.4.3建立小微企业团体促销方案。依靠小微企业对于某一行业发展趋势预判分析的专业特点,对于行业内小微企业的帮助、组织和学习的功能,大力拓展同一行业内的小微企业客户群体的业务。

参考文献:

[1]晓敏.中国小微企业发展现状[J].北京:学习啦创业准备,2017.

[2]牛瑞芳.互联网金融的小微企业融资研究[M].北京:经济管理出版社,2015.

作者简介:

林云(1994.05- ),男,湖北,本科,湖北经济学院,2013级市场营销专业。

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