消费者购买动机分析

闫芳

摘 要 动机是指人们从事某种行为活动的内部驱动力，是人的一切行为的内在驱动力，是一切行为的直接原因。消费者购买动机是指消费者为了满足自己一定需要而引起购买行为的愿望或意念，也是促成消费者购买某一商品或服务的内在动力。

关键词 消费者 购买动机

中图分类号：F723 文献标识码：A

动机是在需要的基础上产生的，当需要有了明确的目标时，才会转化为动机。动机也是在需要的基础上产生的一种心理倾向，是行为的直接原因。人们有什么样的需要，就会产生什么样的动机。例如：人的肚子饿了，需要吃东西，此时就会产生购买食品的动机，那么这种动机就会推动他到商店去买食品充饥，需要对象得到满足后，动机过程随即结束，同时，新的需要又产生。但是，同样的动机可产生不同的行为，如：同样是出于解渴的动机，有的人可能选择矿泉水，有的人可能购买果汁或其他饮料等。

1消费者购买动机的特点

（1）主导性。引起某一行为的动机往往并不是单一的，而是混合的，甚至可能是相互矛盾的。在这种情况下，可能发生动机冲突，现实生活中，每个人都同时具有多种动机，有些动机强烈、持久，是主导动机； 有些动机微弱而不稳定，是非主导动机。一般来说，人的行为都是由其主导动机决定的。

（2）内隐性。消费者处于某种原因而不愿意让人知道自己真正的购买动机的心理特征。很难用直接的方法观察到动机本身，只能通过对某些外显行为加以分析作出推断。……