销售管理及供货商选择

教学目标：使学生认识到营销是一门艺术。创业者要想取得成功，必须善于营销，把企业的产品和（或）服务销售出去。

教学原理：企业要想获得成功，仅仅拥有各种产品和服务是远远不够的。它还必须让顾客购买这些产品和服务。只有当企业所提供的产品和服务能够给顾客带来实实在在的利益的时候，顾客才会花钱购买。

成功的营销人员必须具备的个性特征

结果导向

动机强烈

自信

职业形象

诚实

可靠

了解自己的产品

虚心倾听

热情大方

善解人意

善于沟通

和蔼可亲

礼貌周到

灵活机动

主动接近顾客

销售需要沟通

当你销售产品时，你就是通过与潜在客户进行沟通来介绍你自己以及你所销售的产品或服务。我们可以把这个过程看作一系列步骤，每一个步骤都需要进行高水平的沟通。

步骤1：接近潜在客户并介绍你自己和你的企业

歩骤2：在接近潜在客户时详细地说明你的推销理由

步骤3：展示或者描述你所销售的产品或服务

步骤4：向潜在客户证明你的产品或服务如何使他们受益

步驟5：骤定销售条款或条件

步骤6：让潜在客户做出购买决策

步骤7：一旦客户购买了你的产品线服务，就要着手制订一个有助于留住客户的策略。有一项研究表明，吸引一个新客户所支付的成本是留住一个老客户的成本的10倍。所以，把客户留住才是上策。

和有效沟通一样，销售也是一个双向选择的过程。销售不仅仅是一种技巧，更是一门艺术。

你必须善于提出问题，必须主动倾听并理解客户的需求和兴趣，必须根据潜在客户的个性特征和购买动机来调整你的谈话内容和沟通方式。通过有效沟通，你和客户之间就建立了信任和信心，这就为你当前的交易以及今后的买卖打下了坚实的基础。

创业者的营销能力

成功的营销取决于创业者的营销能力，这种能力包括以下几个方面：

1.吸引购买者的注意力；

2.到定客户的需求、想法、疑同和目标；

3.证明产品或服务能够很好地满足客户的需求；

4.解决各种妨碍客户购买的问题；

5.向客户征询意见。

企业的成功在很大程度上取决于营销艺术。如果创业者能够利用各种机会来服务客户，满足他们的需求并解决他们的问题，让客户感到满意。满意的客户将会继续购买这家企业的产品或服务，井向其他客户推荐。无论是什么类型的企业，创业者都不能仅仅专注于生产产品或服务，还必须专注于把产品或服务销售出去。从这个意义上说，创业者就是销售员，因为他们要不断地把他们的产品或服务销售给大众。不管他们走到哪里，也不管他们在做什么，他们都必须维护销售员的良好形象。

供货商的选择

教学目标：使学生能够识别选择供货商的各种方法，理解一个好的供货商有助于企业的成功。

教学原理：供货商之所以重要是因为他们可以为企业提供形式多样的服务。供货商通常以商业信贷形式把他们的产品卖给企业。企业也可以根据自己的需要少量购买，因而不需为准备存货而占用资金。供货商还可以在诸如技术事务，市场趋势和新产品信息等方面给企业提供建议。创业者应该选择那些出价低、能提出最佳建议、交货快、能在财务结算方面提供通融的供货商。

与供货商做生意

创业者向供货商采购商品、原料和机器设备时，应该遵循以下基本程序：

步骤一：确定企业的市场需求

作为创业者，你应该首先弄清楚自己到底需要生产什么。通过市场调研，你就可以弄清楚你的客户是谁，他们需要什么。这些客户需求将决定：

1.为生产出客户所需的商品，你的企业需要采购的原材料和设备；

2.为转卖给客户，你的企业需要从供货商那里购买的产成品；

3.作为库存，你的企业需要购买的每种产品的数量；

4.从供货商那里采购一定数量的商品，你需要支付的价格；

5.从供货商那里取得你所需要的商品和原材料的具体时间。

步骤二：识别潜在的供货商

为了确定向你出售商品，原材料和设备的供货商，你需要搜寻各种信息，进行识别和判断。

下面是一些可能对你有用的建议：

1.通过你的同事、你在生意场上的朋友和你的熟人了解情况，尽量弄清楚你的竞争对手从哪儿进货；

2.与那些支持小企业发展的组织机构建立联系，从当地的商会那里也许可以打听到一些诚实可靠的供货商；

3.通过报纸、杂志、商业期刊、企业名录和电话号码簿搜寻潜在供货商的详细信息，也可以通过互联网查找相关信息和供货商信息：

4.弄清楚每一个供货商出售的都是什么样的商品、原材料和设备，以及他们的要价、折扣、信贷和服务情况；

5.通过其他创业者的帮助，弄清楚每一位供货商的可靠程度。比如，这位供货商送货及时吗？接受退货吗？对他所出售的商品或原材科的质量负责吗？在商界的口碑如何，靠得住吗？

步骤三：联系供货商并索要书面报价单

完成上面两个步骤之后，你就可以去联系供货商了。联系供货商的方式很多，可以亲自登门拜访，可以打电话给供货商，也可以写封信把你的要求告诉供货商。每位潜在的供货商都应该以书面形式像你提供供货信息，包括他所能向你提供的商品、原料和设备的具体类型。当然你自己也可以提出各种具体问题包括：

1.供货商提供的商品在致量和质量上是否符合你的需要？

2.你所购买的商品最小数量是多少？

3.需要用现金结账还是可以赊账？

4.你能从供货商那里赊账多少？何时必须偿还？

5.如果你大批量购买或即时付款能否得到忻扣？

6.你能得到多少折扣了

7.供货商送货上门吗？

8.订贸以后供货商送货快不快？什么时候到货？

9.是免费送货，还是要你支付运费？

注意：要明确要求供货商以书面形式答复你提出的各种问题。要求供货商向你提供书面报价单。事后如果在你和供货商之间发生意见不一致之处。你手里有一份书面报价单问题就容易解决多了。

步骤四：选择最佳供货商

在你从各种各样的供货商场那里拿到报价单之后，你需要对这些报价单进行对比，看看不同的供货商所提供的产晶和报价单有何区别。报价单是供货商对你的询价给出的书面答复。在上面，供货商会向你提供有关商品、原料或设备、价格、付费方式、送货方式以及其他任网与订单有关的详细信息。

创业者在选择供货商时必须确定什么样的条件和优先顺序是最重要的。是供货商提供的商业信贷（赊账）？是供货商的可靠程序？是供货商的价格？是供货商给出的折扣？还是其他你所關心的问题？在考虑了各种条件和相关因素之后，你大致上可以初步确定哪个供货商最适合你的需要。在做出最终决策之前，你还需要作出进一步的明确：

1.想办法和初步确定的供货商再谈一谈，看看对方是否还可以给出更优惠的条件；

2.最后选定能够满足你需要的最佳供货商。

步骤五：订货

在订货的时候。你的订单一定要以书面形式提交。你必须仔细考虑订货的数量。这可以从下面几个问题着手：

1.你能订到的最小数额是多少？

2.每包货物的订价是多少？

3.你的订货数量可不可以少于一包？

货物一到，你就必须马上验货。供货商通常会随同商品或原料一起附上一份送货清单。货单上列明丁商品的详细情况。你要对照货物一一清点。供货商会要求你在货单上签字，作为你已经收到所列货物的凭证。

需要注意的是，你还要拿对自己的订单去核对送货清单或发票，检查一下你定购的每一种货物是不是准时送来了。如果出现差错，你必须马上通知供货商。在问题没有解决之前，千万不要在送货单上签字，也不要付款。

如果供货商让你自己去提货。你要认真检查每一种货物的种类和质量，核实无误后，才能装车运回。

步骤六：核对发票

认真核对发票是很有必要的。因为发票上列出了你所购买的各种货物，还注明了付款日期和付款方式。

要确认票是否准确无误，如果你是赊账购买的，还要对照发票和送货单。发票和送货单上所列出的各种商品或原料必须完全一致。你要确认的是，所购买的每一件货物都已收到，而且价格和全部货款都准确无误。如果发票出现差错，你必须马上通知供货商，并确定解决问题的最佳方式。

步骤八：付款

你可以用现金或支票付款。付款之后，一定要让对方出具收据，作为付款凭证。