销售管理及供货商选择

教学目标：使学生认识到营销是一门艺术。创业者要想取得成功，必须善于营销，把企业的产品和（或）服务销售出去。

教学原理：企业要想获得成功，仅仅拥有各种产品和服务是远远不够的。它还必须让顾客购买这些产品和服务。只有当企业所提供的产品和服务能够给顾客带来实实在在的利益的时候，顾客才会花钱购买。

成功的营销人员必须具备的个性特征

结果导向

动机强烈

自信

职业形象

诚实

可靠

了解自己的产品

虚心倾听

热情大方

善解人意

善于沟通

和蔼可亲

礼貌周到

灵活机动

主动接近顾客

销售需要沟通

当你销售产品时，你就是通过与潜在客户进行沟通来介绍你自己以及你所销售的产品或服务。我们可以把这个过程看作一系列步骤，每一个步骤都需要进行高水平的沟通。

步骤1：接近潜在客户并介绍你自己和你的企业

歩骤2：在接近潜在客户时详细地说明你的推销理由

步骤3：展示或者描述你所销售的产品或服务

步骤4：向潜在客户证明你的产品或服务如何使他们受益

步驟5：骤定销售条款或条件

步骤6：让潜在客户做出购买决策

步骤7：一旦客户购买了你的产品线服务，就要着手制订一个有助于留住客户的策略。有一项研究表明，吸引一个新客户所支付的成本是留住一个老客户的成本的10倍。所以，把客户留住才是上策。

和有效沟通一样，销售也是一个双向选择的过程。销售不仅仅是一种技巧，更是一门艺术。……