“先发制人”的贡献与烦恼模型创新研究

季乾衡+禹志明

【摘要】在中国经济进入新常态的背景下，创新已成为中国社会发展的新引擎、主旋律。“先发制人”理论在企业管理、社会实践中屡试不爽，潜力巨大。本文对“先发制人”的贡献与烦恼进一步挖掘、提炼、概括，参考美国哈佛大学教授迈克尔·波特的五力模型，创新性地提出了“先发制人贡献模型”和“先发制人烦恼模型”。

【关键词】先发制人；模型创新

在中国经济进入新常态的背景下，创新已成为中国社会发展的新引擎、主旋律。

创新水平中的“先发制人”是在行动上“先人一步”，目的是在市场竞争中“高人一筹”。“先发制人”理论在企业管理、社会实践中屡试不爽，潜力巨大。本文对“先发制人”的贡献与烦恼进一步挖掘、提炼、概括，参考美国哈佛大学教授迈克尔·波特的五力模型（20世纪80年代初提出的用于竞争战略分析的五种基本竞争作用力的“五力模型”，可以有效地分析客户的竞争环境，对企业战略制定产生全球性的深远影响），创新性地提出了“先发制人贡献模型”和“先发制人烦恼模型”。

一、“先发制人”的概念

创新水平的选择主要是在行业内相对于其他企业而言的，需要解决的主要是在組织企业内部的技术创新时，采取一个领先于竞争对手的“先发制人”的战略，还是实行“追随他人之后”但目的仍是“超过他人”的“后发制人”的战略。 “先发制人”中的“先”意思为“开始行动”，“制”的意思为“控制、制服”。它原指战争中双方，先发动的处于主动地位，可以控制对方，也泛指争取主动，先动手来制服对方。而“后发者”容易受到对方策略的限制，被对方“牵着鼻子走”。

二、“先发制人”给企业带来的贡献模型创新

（一）能给企业带来良好的声誉

“先发制人”可以使企业树立起一种开拓者或者领先者的形象或声誉。这样的声誉是竞争者难以形成的。良好的声誉是企业所拥有的独特资源，它可以在企业经营的各个方面提升企业的竞争力。

随着我国经济市场化程度的不断提高，买方市场的不断出现，市场竞争趋于白热化，产品同质性愈来愈大，产品本身之外的差异变得越来越重要，企业声誉这种独特资源的作用必然进一步凸显。企业声誉，培之不易、毁之则易。声誉是一个企业的无形资产，是企业最闪耀的光环，地位之重不可撼动，在“先发制人贡献模型”中置于正上方，实至名归。

（二）能使企业占据有利的市场地位

在其他企业还未意识到市场潜力之前，本企业就已开发并进入了某个市场。显然，该企业最先占领的市场通常也是最容易占领的，并且可以给企业带来最为丰厚的利润。同时，最先进入市场的企业所采用的经营这种产品的方法有可能会逐渐被整个行业所接受，并成为行业的标杆。

所以，企业只有不断开发研制出满足市场最新需求的新产品，根植于市场，在竞争中才能立于不败之地，企业之树才能长青。这样，“使企业占据有利的市场地位”位于模型的“根”部，即位于最下方就不言而喻了。

（三）能使企业进入最有利的销售渠道

任何的产品都是经由一定的销售渠道被传达到消费者手中的。这个渠道虽然可以是企业自己专门建立的，但是，由于建立并维持一个专有渠道需要投入巨额的资金，因此利用一个存在于外部的通用渠道是较普遍的选择。可是，这个通用渠道的容量是一定的，它的不同部位会表现出不同的吸引力。率先行动者自然会选择最为有利的部位。

在迈克尔·波特的五力模型中，买方的讨价还价能力是驱动行业竞争的重要力量之一。其地位与“先发制人贡献模型”中的能使企业“进入最有利的销售渠道”可谓不谋而合。

（四）能使企业获得有利的要素来源

新的产品或新的产品制造方法可能需要企业利用新的生产资源。与销售渠道进入一样，率先行动者能够获得最有利的原材料等要素的来源，甚至可与供应商签订排他性的要素供应协议等等。

在迈克尔·波特的五力模型中，供应商的讨价还价能力是驱动行业竞争的重要力量之一。其地位与“先发制人贡献模型”中的能使企业“获得有利的要素来源”内涵一致。

（五）能使企业获取高额的垄断利润

率先推出某种产品可使企业至少在初期成为这种产品的垄断生产经营者，而且可以使企业以远远高出成本的价格将产品销售给那些对产品感兴趣的用户。当然，如果一个企业不愿意自己生产，它也可以将生产这种产品的技术专利以高价卖给对之感兴趣的其他企业。

在“先发制人贡献模型”中，最终的核心目标还是能给企业带来“高额垄断利润”。所以，将“高额垄断利润”置于“先发制人贡献模型”的核心也恰到好处。

三、“先发制人”给企业带来的烦恼模型创新

（一）要求企业付出高额的市场开发费用

市场上尚未出现过的产品，潜在用户尚未了解其功能特性，甚至可能不知道这种产品的存在，因此要想打开销路，企业必须投入大量的市场开发费用。率先行动的性质就决定了企业不可能与其他同行来分摊这笔费用。那么，独自承担巨额的市场开发费用，将会使企业处于两难境地：开发失败，将给企业带来巨大的损失；开发成功，从中获益的将不仅仅是企业自己，因为先行企业开发的不是自己一家的或者主要不是自己的市场，而会是整个行业的市场。显而易见，独自承担巨额的市场开发费用给企业带来的收益和风险会是不对称的。

（二）需求的不确定性

率先行动者虽然投入了大量的市场开发费用，但是用户队伍能否形成，被唤醒的市场有多大的容量，已表现出的需求可能会朝什么方向变化等都是不确定的。特别需要指出的是，由于环境中众多因素的影响，已经表现出的需求也是千变万化的。这种不确定性使得先行企业以之为基础的技术开发和市场开发活动充满了更大的风险。相反，后期行动的企业则可以以更新的、更确定的信息为基础，当然其风险也相对较小。

（三）技术的不确定性

技术的不确定性是两个方面的原因造成的。首先，一种新技术，不论是关于产品的技术还是关于工艺的技术，在实际运用之初都不可能非常完善，它只能在实际运用中逐渐成熟；其次，技术的变化也不一定是连续性的，而且可能会呈现出一种跳跃性的势态。那么，这种非连续性，今天可能还是先进的技术，到了明天就可能落后了。当技术相对地确定、其变化沿着相对连续的路线前进时，那么，率先行动的企业在时间上的领先便是一种优势，因为它可以不断地把从原有技术上学到的东西转移到新技术上去，而且可以始终如一地在技术上保持领先姿态。相反，不确定性和非连续性则给后来的追随者提供了机会。

“先发制人烦恼模型”是一个铁三角关系，同时，由于技术的不确定性和需求的不确定性导致市场开发费用居“高”不下。“技术”与“需求”两个不确定可谓“先发制人烦恼”的两个轮子，这两个轮子匍匐不前，直接导致开发费用的提升，进而影响了“先发制人贡献模型”中的垄断利润。

参考文献：

[1]禹志明，郭林涛，祝清华.图解易记

管理学[M].西安：西北工业大学出版社，2016

[2]周三多.管理学[M].北京：高等教

育出版社，2010

作者：季乾衡，经济师。荥阳市第五届政协委员。工作单位：荥阳市国土资源局。

禹志明，华中科技经济学博士生，高级供应链管理师、高级物流师、高级经济师、高级导游、理财师。工作单位：建行河南省分行。