大型银行构建高效能营销管理体系研究

王东冬

摘 要：大型银行高效能营销管理体系的构建是一个重大而迫切的问题。大型银行通过主动营销、营销过程的管理、挖掘客户需求、理顺上下层级的责权利关系、提供专业服务能力以及建设专职的客户经理等方面入手，切实做好这项工作，提供在市场上的竞争力。

关键词：大型银行；营销管理体系；高效能体系；客户需求

1. 前言

我国的大型银行机构脱胎于计划经济体制，在企业文化与经营理念上仍然或多或少地带有过去传统经济的某些印记。这些方面的不足与缺陷在经历了股份制改革以及上市交易之后已经有所改观，但是在营销管理体系方面与其他商业性银行以及现实的需要相比仍有很大的改进空间。在央行实施利率市场化改革之后，大型银行依靠息差生存的可能性已经大为压缩。同时，如果在激烈的市场竞争的氛圍中，如果银行不能依托高效能的营销管理体系有效地甄别客户类型和客户需求，有可能使得大批的优质客户流失，抑或大量高风险业务的承接。由此可见，高效能营销管理体系的构建对于大型银行机构是十分重要，也是十分紧迫的。在开展实际工作时，应当充分发挥营销机制和团队的作用，重视营销的过程控制，融合营销与服务的功能，有效甄别客户真实需求，并以专职化的客户经理队伍来有效实施银行各项业务。

2. 树立主动营销的理念，改变原有的被动态度

以往，大型银行机构多以增大外延式投入（比如增加网点和工作人员）的方式来提高营销的效果。……