寿险如何借“他山之石”缩小与发达国家差距

文/大同

寿险如何借“他山之石”缩小与发达国家差距

文/大同

随着经济的发展和人们自我保险意识的提高，我国寿险业近几年取得了快速发展，但相对于国外仍然还有很大差距，根据西南财经大学保险学院廖浠伶的观点，再综合其他有关方面的说法，我国寿险业与国外相比主要存在着以下几方面的差距。

一是国民对寿险认识上的差距。在城镇，人们习惯于国家的社会保险，认为有社保就够了，没有必要再花费钱买商业人身保险了。农村还普遍存在着养儿防老，家庭养老的观念。现在农村有了国家补助的新农合，农村人更是认为有新农合就够了，没有人愿意再花钱购买商业保险。比如，在四川省南部县老鸦镇一名人身保险的推销员因业务不好，便买了辆面包车跑出租。这名保险员告诉记者，农村市场的潜力很大，但是现在许多人仍没有购买人身保险的意识。

二是国民经济水平导致的差距。目前我国虽然位居世界第二大经济体，富人也比较多，但人均收入水平还相对较低，仍处于发展中国家水平，绝大多数人特别是占人口绝多数的农村，大多数人除了日常开支外，没有多余的闲钱买商业寿险。

三是寿险公司产品开发上存在差距。国外发达国家的人寿保险业高度发达，集约经营、向深度发展，能为消费者及时、准确地提供全方位的服务;而中国的人寿保险业目前还处在向广度发展的阶段，粗放经营，甚至还处于“古庙”、“垦荒”的原始阶段。

四是行业竞争存差距。我国目前寿险业处于垄断格局，经营寿险的主要是中国人寿保险公司、平安人寿保险公司、太平洋寿险保险公司和新华人寿及泰康人寿。前三家就占据着市场的8成。这样高度垄断的市场格局不利于市场的竞争。

五是国内保险业经营理念与国外存在差距。在国外，保险企业是通过整个合同期良好和优质的服务建立信誉、赢得市场的。而国内寿险业是重揽保、轻服务，往往通过绑定期限短、回报高的投资理财产品吸引客户参保，服务几乎是形式上的，参保者也往往只会关心短期高回报。保监会134号文正是对这一现象说“不”。

保险业如何才能缩小与发达国家的差距呢？

“要缩小差距，就得学习发达国家的先进管理及市场营销经验。”这是人们的共识。世界上寿险业比较发达的国家是美国和日本，他们的寿险营销模式是怎样的呢？

美国作为市场经济成熟的国家,其寿险营销的代理人制度已相当完善,代理机构数目庞大,寿险监管的法律法规比较健全,已经形成一种良好的竞争机制与商业习惯。

美国保险市场上保险公司众多,达到了5000多家,中介人制度健全,保险市场发育相当成熟,消费者保险意识也比较高。保险营销体系很完备,保险公司可以利用多种渠道达到目标市场,其中包括保险代理人、保险经纪人、保险公司职员以及直销等方式渠道,顾客投保十分方便。其中，保险代理人是美国保险市场的中心特色,也是寿险业务的主要营销渠道。具体寿险代理人类型可分为独立代理人、专用代理人、个人业务总代理人和上门服务代理人。其中，专用代理人又是寿险代理的主要方式(专用代理人只能为一家保险公司或保险集团代理业务)。另外，直销也是美国个人寿险较为常见的一种方式,即保险公司通过邮寄、报刊、广播电视、电话和网络等渠道来销售较简单的保险商品,直接沟通顾客,引起顾客的购买行为,具有一定的效益。直销的产品一般都非常简单,但其不可或缺地填补了基本承保险类别的空白,并迅速得到认可,占据着20%的市场。

美国保险营销体系中的代理人员大多数“见习营业员—正式营业员—营业主任—分区经理”的结构。见习营业员和正式营业员的考核是3个月达到一定条件后才可获得晋升。营业主任的考核是6个月,而分区经理则分A、B两级,考核期同样的是6个月,除具有与营业主任相同的考核条件外,A级分区经理还要求必须是专职。

而日本又如何经营寿险业的呢？日本保险市场上的保险公司和经纪人数量较少,长期形成了一种特有的营业职员式寿险营销模式。日本寿险的销售渠道有很多种,例如营业职员推销、内勤营业职员推销、代理店推销、柜台销售、通信贩卖、合作销售、保险经纪人。其中，营业职员推销是日本寿险业主要的销售方式。近3年来，日本寿险公司的组织结构大体上是“会社(总公司)—支社(分公司)—营业所—营业职员”的金字塔式结构。这些机构和销售点以扩大营业职员为根本,按照“营业职员的扩大—营业所组织的扩大—分割支社设立新支社—营业职员扩大”这种所谓细胞分裂、增生繁殖的活动,使人寿保险公司展业组织不断壮大。

我们应从国外保险业学到什么呢？

南京财经大学金融系骆桂娣认为，我国寿险业要学习发达国家的营销理念，就需要有思想前卫和高素质的管理营销队伍。

目前，国内寿险业市场发展过程中遇到的重大障碍也恰恰正是人才瓶颈的制约，缺乏大量的寿险专业人才和管理人才。

首先，需要保险公司加快对专业人才、实用人才的培养，迅速扭转大学保险专业培养出来的人才不能适应保险公司需要的局面。

其次，保险监管部门、保险行业协会要统筹考虑并担当起培养保险专业人才的职责，尽快培养出大量适合中国保险市场需要的经营管理、市场开发、专业技术方面的人才。

第三，应该创造一个保险人才流动的宽松环境，保险专业人才的有序流动是现阶段中国人寿保险业发展的必要条件，同时，为了使寿险公司业务长期稳定发展，有必要给个人业务员提供稳定的保障，包括参加社会保障、公司为其提供养老保险等，以提高他们的待遇。

骆桂娣还认为，各个保险公司在进行寿险营销员的招考中还必须强调“要做代理人，先做好人”的训条。对严重违规的寿险营销员，国际寿险业的通行做法是行业共同通告“终生封条”，这一点也值得我国学习。

农村还普遍存在着养儿防老、家庭养老的观念