“商务谈判”理实一体化教学改革研究

佟伟伟

摘 要：“商务谈判”是一门理论与实践并重的课程，理实一体化的教学方法为该课程的教学改革打开了一条研究之路。“商务谈判”课程在理实一体化教学实践过程中仍存在诸如教师缺乏谈判经验，理论教学与实践教学脱节等诸多问题。为此，高校教师应付出一定的努力，不断探索、研究，以更好地发挥理实一体化教学在“商务谈判”教学中的作用。

关键词：商务谈判；理实一体化；教学改革

中图分类号：G642.0 文献标识码：A 文章编号：1002-4107（2017）11-0021-02

经济全球化深化发展的今天，商务谈判是建立交易关系的重要桥梁，在企业发展中占据着极其重要的地位。随着谈判在商务领域中重要作用的不断凸显以及运用的不断加强，“商务谈判”课程在高校本科专业的地位也得到不断确认和提升。理论与实践并重是“商务谈判”课程的主要特点，教师在讲授该课程的过程中，一方面要注重学生对理论知识的掌握；另一方面要努力培养学生的谈判应用技能，做到知行合一。为此，高校教师将理实一体化的教学方法应用于“商务谈判”的教学中，将有利于实现预期的教学效果。

一、“商务谈判”理实一体化教学的意义

理实一体化教学方法的提出，最早源于杜威的“做中学”实用主义理论，强调的是实践对学习的重要性[1]。该教学方法突破了以往理论与实践相脱节的弊端，使整个教学环节相对集中。理实一体化教学方法强调充分发挥教师的主导作用，通过设定教学任务和教学目标，让师生双方边教、边学、边做，全程构建素质和技能培养框架，丰富课堂教学和实践教学环节，提高教学质量。该教学方法的突出特点是理论和实践交替进行，直观和抽象交错呈现，且理实不分先后，而是理中有实，实中有理，突出对学生动手能力和专业技能的培养，充分调动和激发学生的学习兴趣，最终使理论教学与实践教学交互进行，融为一体[2]。鉴于“商务谈判”理论与实践并重的特点，在该课程的教学过程中，实施理实一体化的教学方法将产生十分重要的意义。

二、“商务谈判”理实一体化教学现状

目前，虽然大部分高校在商务谈判理论教学的基础上，已开始注重对学生实践能力的培养，但收效甚微，理实一体化的践行仍然存在许多问题。

（一）教师缺乏谈判经验

目前，我国高校教师大多是完成学业后直接任教，缺乏商务谈判的实践经历，因此，在教学的实践环节只能讲授课本现成的案例，或结合自身经历的一些生活案例，这样既不利于教师本人专业能力的提高，又很难生动地体现该课程的系统性和艺术性，无法使学生在轻松、活跃的课堂气氛下领悟商务谈判的运用之道[3]。

（二）理论教学与实践教学独立运行

理论与实践的良好互动是理实一体化教学方法的精髓。然而，高校教师在“商务谈判”教学时大多采用纯讲授的灌溉方式，以教师作为教学主角，唱独角戏为主，难以激发学生参与课程学习的热情。例如，在讲授谈判艺术及策略等内容时，受到学时的限制，教师无法同时给予学生进一步实践的机会，让学生身临其境地感受商务谈判策略与艺术的魅力。

（三）实践形式过于单一

目前，由于授课地点的限制，高校教师在“商务谈判”的教学中，能够运用的实践教学手段比较单一，通常仅限于案例分析、视频观看等方式。教师上课前自行准备与课程内容相关的案例、视频，对学生进行讲述，并以自身为主体进行分析，碍于课时紧张，更多的时候学生只能扮演听众的角色，无法参与讨论。

（四）脱离全球化的经济形势

我国已加入WTO十多年的时间，国际商务合作越来越普遍，商务谈判在国际商务活动中也有着越来越重要的影响。然而，目前国内开设“商务谈判”或“国际商务谈判”课程的高校，在课程讲授的过程中，脱离了培养跨国际商务谈判人才的原则，采用单一的汉语教学，以致学生无法从语言环境中感受涉外谈判的氛围，无法真正体会涉外谈判。

（五）考核方式不合理

目前，大部分高校对“商务谈判”课程的考核，已摒弃了传统的“一张卷”形式，运用“情景模拟演练”取而代之。但在实际考核时发现，绝大部分学生只是机械记忆案例对白，不能真正理解谈判技巧及策略的作用、运用条件。同时，演练时，过多地专注谈判技巧和策略，而忽略了谈判礼仪，以致出现很多不得体之处，最终影响了谈判的氛围和效果[4]。此外，由于只是把模拟谈判演练作为对学生最终成绩的考核，因此，教师对学生打完分即意味着考核过程结束，无法继续学生自我点评及教师点评等后续工作，这些问题终将导致学生无法了解自身在实际演练中存在的问题及今后应努力的方向。

三、提高“商务谈判”理实一体化教学质量的对策

（一）提高教师的实践能力

商务谈判的经验性对教师提出了较高的要求，要求教师既要有坚实的理论基础，还要有较强的实践经验。然而，缺乏实践经验是广大“商务谈判”授课教师的通病。为解决这一困境，一方面，教师在课程讲授之前，应做好相关案例的收集工作，寻找一些具有专业性且让学生容易理解的案例，这样在授课时能让学生从实践角度去理解专業的商务谈判；另一方面，学校应为教师创造一定的条件，如定期组织任课教师外出培训、进修，或参加相关的学术会议，或允许教师挂职到企业锻炼，使教师有机会参与到真正的谈判中去，以开阔教师的眼界，增强其对商务谈判的切身体会[5]。只有教师自身的专业水平切实提高了，才能更好地完成教学工作。

（二）加强校外实训基地建设

“商务谈判”是一门实践性极强的课程，听、看、演不足以让学生真正感受谈判的环境和谈判的魅力。因此，学校应利用企业优势，不断拓展教学空间，积极建立校外实训基地，开展校企合作，让学生有机会进入企业学习，进一步了解遭遇谈判困境时的处理方法和切身感受，让学生能够更加直观地感受到谈判的整个过程和各个环节所需要的一些战术技巧，使学校教育和社会实践渗透结合，为学生日后走向社会做好准备工作。endprint

（三）构建多元化课程教学模式

为了更好地达成商务谈判课程的教学效果，教师应进一步形成课堂讲授、案例分析、视频观摩、模拟谈判、第二课堂五大模块相结合的多元化课程教学模式。其中课堂讲授应采用多媒体与板书相结合的形式，加强知识的丰富程度；案例分析应开展以学生为主体的创新案例教学方式；视频观摩可以采用多媒体教学手段，给学生播放与商务谈判有关的视频影像，加深学生对谈判流程的认识和谈判知识的掌握；模拟谈判，即由学生自行组成团队，扮演不同的角色，让学生仿佛置身于真实的环境中去感悟商务谈判中的知识点，最后由学生自己总结，教师进行点评。第二课堂，即通过开设专题讲座的形式来进行。聘请企业有谈判经验的资深专家来到课堂，开设专题讲座，与学生分享自己的谈判经历和心得体会[6]。

（四）加入英语授课元素

在经济全球化脚步不断加快的同时，高校也应顺应时代潮流，培养既懂外语又懂商务谈判的跨国际复合型人才，以适应当今市场激烈竞争的现状。因此，教师在讲授“ 商务谈判”课程的过程中，应采用英语与汉语结合的形式来完成授课内容。但教师在进行双语教学之前一定要将授课班级学生的英语水平作为一个重要的参考因素，合理分配英语和汉语的比例，准备出可让学生接受的双语内容，努力做到既能让学生了解商务谈判知识，又能培养外语思维能力及语言表达能力，拓宽外语学习环境的目标。

（五）优化“情景模拟演练”考核方式

首先，教师应在商务谈判上课之初，便将未来要进行的模拟演练任务布置给学生，引导学生按照谈判的要求事先做好相关知识的预习和模拟演练所需的案例素材的准备。其次，培养学生注重商务礼仪的意识。成功的谈判者应努力做到服饰大方、言谈高雅、举止得体，并贯穿于谈判的每一个阶段。再次，合理进行案例设计和角色分配。在案例的选择上，教师应要求学生尽可能选择熟悉的案例，且力求与自己所学专业紧密结合，同时保证案例在设计时应包括开局、摸底、报价、磋商等各个阶段，保证案例的完整性。根据案例的内容，进行合理地角色分配。最后，加强谈判模拟演练实践活动的完整性。在两小组对阵的过程中，教师应允许其他学生进行观摩，通过观看其他小组的模拟演练过程，有助于学生自己发现问题。当谈判结束后，学生之间也可相互提问，共同交流，形成互动学习。不仅如此，教师也应就学生模拟演练中的表现进行点评和提问，例如应用了哪些技巧、哪些策略等。此环节虽然对学生具有一定的挑战性和现场性，但同时也能考验学生是否具备一个成功的谈判者应具备的应变能力。

世界就像一张大的谈判桌，生活在其中的每一個人每一天都离不开谈判活动。在现代化进程不断加快的今天，商务谈判更是企业的竞争之道，成功人士的立足之本。因此，高校教师在商务谈判教学的过程中，应努力贯穿理实一体化的教学方法，并开辟新的路径，力争培养更多既懂理论知识又有实践能力的毕业生，为社会、企业输送更多的商务谈判人才。

参考文献：

[1]赵菲菲.理实一体化下国际商务技能教学的体会[J].科技资讯，2015，（14）.

[2]孙仁祥.商务谈判理实一体化教学模式的实践[J].现代企业教育，2012，（10）.

[3]郑会青.《商务谈判》课程理论与实践教学的整体优化研究[J].长沙大学学报，2012，（3）.

[4]雷宇，胡月英.提高模拟商务谈判实践教学效果的探索[J].宁波工程学院学报，2010，（2）.

[5]侴海峰.国际商务谈判实践教学探析[J].黑龙江对外经贸，2011，（2）.

[6]张安梅，刁玉冰.《商务谈判》实践教学方法改革探索[J].商场现代化，2012，（19）.endprint