文案们长点心！目标受众可能一直在骗你！

文／广告小明

文案们长点心！目标受众可能一直在骗你！

文／广告小明

无意识说谎

2年前，自己做品牌策划时就差一点被目标受众“蒙蔽欺骗”。

客户叫锣响，是山东蒙阴县一家挂车企业。创业7年，凭借过硬的专利技术，企业研发的轻量化挂车已经走在行业前列。

客户的需求很明确：竞品不断抄袭自己的专利，又通过不正当低价策略不断蚕食锣响挂车的优势。希望能塑造品牌壁垒，提升品牌溢价价值。

轻量化挂车是指通过降低挂车的自重，实现多拉货同时，规避高额的高速费和超载罚款。可以说轻量化是国情下挂车司机们的强需求。

事关企业品牌的未来走向，我们和客户制定了为期1个月的市场调研，对“临沂、淄博、沧州、成都”4个市场的目标受众开展问卷、走访式调研。

调研初步结果和客户预期的一样：大部分司机最关心挂车的自重。司机认为只有降低了自重，才能多拉货多挣钱，早日还清购车贷款。

但事实真的如此吗？

降低自重多拉货，当然能多挣钱，但动辄二三十万元的购车成本（车头+车身），注定了盈利是个长期的过程，所以保持车的出勤率和寿命才是关键。多一次故障，停工几天；早报废一年，少挣一年的钱。这对于精打细算的司机们，不可能想不到。

司机们撒谎了，隐藏了自己的真实诉求！他们其实更在意挂车的质量和寿命，而不是轻量化。

原因有三：

1．把质量当前提而非选项。

司机尤其是老司机，对于各品牌挂车的质量都有一定的了解，认为差别不大。……