国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略

摘要：当前阶段经济全球化盛行，国家之间的谈判合作十分密切，为了促进各国之间的合作，有效地避免由于文化冲突而造成的交流障碍，本文针对当前各国之间存在的文化障碍冲突问题进行详细的分析探讨，最终并对其各项问题提出了有效的解决策略，以期能更好地促进各国之间的相互合作交流。

关键词：国际商务谈判；文化障碍；应对策略

随着世界经济的快速发展，全球经济呈现一体化发展趋势，各国之间合作密切。为了有效地避免由于文化障碍所引起的谈判冲突，对此不仅要求各国的谈判使者具有较强的应对能力，还要有良好的沟通能力，如此才能更好地化解由于文化冲突所带来的商务谈判困扰。

1.国际商务谈判

国际商务谈判是指，来自不同国家之间的双方当事人，为了实现各自的利益，同时明确双方各自的权利与义务而展开的协商。当前的国际谈判市场，很多交易都需要经过很多次的谈判才能成功。就很多的失败国际合作而言，大多数人认为主要是由于双方所提供的各项条件未能满足所致，却忽略了实际在交易过程中的谈判这一重要环节。所以说，国际商务谈判是一项解决不同国家之间经济利益矛盾冲突的重要手段，其地位不容忽视。

2.国际商务谈判中跨文化障碍的主要表现

2.1语言及非语言交流方式的冲突

在实际的国际商务谈判中，语言交流必不可少。由于不同的文化背景下，各个国家的语言所表现的含義以及表达方式等都存在很大的差异吗，这就使得在不同的国家文化背景下，其所表达的语言含义各不相同。就德国人而言，他们的表达方式直接准确。所以在和中国进行语言交流的时候，德国人认为中国人说话相对含蓄。而美国人在与中国人进行沟通时，则会认为中国人说话有种拐弯抹角的意思。除了上述语言表述之外，就非语言方式而言，较为明显的就是人们之间的肢体动作，身姿体态，以及面部表情变化等。比如在国际谈判中，人们常用的点头、挥手等，但是在一些国家，却是另外一层含义。因此，无论是语言还是非语言，在国际商务谈判都会存在一定的障碍。

2.2文化价值观念的冲突

不同的文化价值观念会对人们的实际行为方式产生不同的影响，因此在实际的商务谈判中，就很可能会出现同一问题来自不同国家的谈判者有着各自的解决方式。此外，由于不同的文化背景下，人们的认知也存在着很大的偏差，那么对于同一个行为，在一种文化背景下是合理的，在另外一种文化下可能就是违背道德的。

2.3思维方式的冲突

由于国家地区之间的地域差异、文化差异，使得人们形成各自的思维方式，这也会对实际的国际商务谈判产生一定的影响.这种矛盾在中西方的商务谈判中表现的十分明显。比如，中国人一向较为重视经验，而美国人则更加看重思维的创新性，这在两国的实际教育中也可以看出；再者，中国人在选择时更加倾向于观点的同一，而就美国人而言，其更倾向于运用辩证的方式去思考看待问题。类似上述的由于思维方式的差异，也会对实际的商务谈判工作产生一定的影响。

3.解决国际商务谈判中跨文化障碍的有效策略

3.1灵活运用语言与非语言的策略

根据上面提到的实际商务谈判中出现的语言以及非语言差异而造成的国际商务谈判冲突问题，这里提出以下几个解决策略，希望能够帮助国际商务谈判者更好地解决实际交流问题。其一，在实际的商务谈判中，要灵活运用实际的商务谈判语言，并且要根据所谈判的对象不同而采取不同的谈判语言。总之，礼貌的、含蓄的、文雅的交流方式，才能为自己赢得更好的印象分，所以，在实际的交流比重要保持自身的形象，运用得体的语言，让对方更好地理解自身所表达的含义。其二，在进行非语言表达式，要根据表达对象而采取合理的方式，尽可能避免尴尬。所以，为了更好地进行上述两个行为，这就要求谈判者一定要对谈欧盘对象的国家文化，风俗习惯等进行下行系的了解。

3.2培养文化差异敏感性

对于不同国家之间的文化差异，除了要进行详细的了解之外，还要培养自身的文化差异敏感性。尤其重要的是要对预支将进行谈判的个人风俗与禁忌进行详细的了解，如此才能在实际的国际谈判中有效地避免不愉快事件的发生。再者，对于不同的谈判选手而言，要采取不一样的谈判策略，因为即使是同一文化背景下的谈判认识，也会有各自不同的习惯特征。在了解对方特点的前提下，还要让谈判者深深地感知自身的诚意与尊重；最后，要注意和谈判者营造良好的谈判氛围，如此，更有助于谈判协议的达成。培养自身文化的敏感性，需要谈判者长期不断地积累学习，还能做到恰如其分地有效运用，如此才能为自身的谈判加分。

3.3尊重思维差异

在实际的商务谈判当中，不可避免地会出现一定得思维差异，在引发相应的问题时，双方要相互尊重和理解。在短暂的谈判过程中，双方的思维都会在高速的运转过程中，以此来充分发挥个人的智慧，一起在谈判中获取主动权。但是由于不同国家之间人们的思维方式存在一定的差异，因此，切忌用自身的思维方式来主观武断，以避免出现分歧误解。

结语

为了更好地进行国家之间的交流合作，就必须要处理好相应的文化障碍。本文提出了几点策略：一是针对语言及非语言上的交流问题，要了解所在国的表达方式并建立好相应的自身的谈判形象；二是对于不同文化之间存在的差异，谈判者要先对其进行了解，避免尴尬；三是对于思维上的差异，谈判者一定要给予尊重和理解。掌握上述几点之后，谈判者还要不断提升自身综合素质，以便更好地进行国际谈判。

参考文献：

[1]戢仕铭.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].中国商论，2016（17）：93-94.

[2]王蕾.国际商务谈判中跨文化障碍及应对策略[J].现代商贸工业，2016，37（21）：46-47.

作者简介：

翁丽静（1982.4- ），女，河北秦皇岛，本科，研究方向：国际商务。endprint