贵州A石材公司市场营销策略分析

梁尧

摘要：本文以贵州A石材公司市场营销策略为研究对象，分析贵州A石材公司市场营销的现状和面临的营销环境，在此基础上，找准贵州A石材公司市场定位，进而提出营销策略。

关键词：A石材公司；市场营销策略；分析

石材产业作为房地产的关联产业，在当前经济新常态和房地产业转型升级的形势下，面临着自身行业调整的压力。面对越来越激烈的竞争，过去的卖方市场早已转变为买方市场，因此，越来越多的石材企业将战略重点放在了营销模式和策略上，努力提升产品的销售量和市场结构，营销模式层出不穷，销售方式不断创新。

1.贵州A石材公司概述

1.1贵州A石材公司简介

贵州A石材公司是隶属于中国电建集团水电九局有限公司的全资子公司，注冊资金3000万元，位于贵州省安顺市镇宁县（丁旗）石材产业园，是一家集矿山开采、大理石板材加工、人造板材生产、化工原料生产、矿产品销售以及装饰装修（精装、家装）、园林绿化工程为一体的综合型企业，也是一家专注石材产业链的整合与投资、石材销售与服务、石材加工与安装、石材战略与平台搭建，石材技术与人才培训为主的“石材全产业链整合供应商”。

1.2贵州A石材公司市场营销现状

展厅是贵州A石材公司现采用的主要营销手段，在展厅中，对展示的区域进行整体而全面的设计，通过设计情景一方面更好的展示了产品，另一方面会更加直观地将产品展示在顾客面前，从而更加有利于向顾客销售相应的产品，也正是因为这些方面的影响，对展厅的规模就有了较高的要求，支付更高昂的展厅租金，同时也会增加公司对展厅装饰的投入，一定程度上成了公司中较大的支出项，给公司造成了负担，而且展厅位置一般都是固定的，不易迁移改动。由于石材属于资源型行业，在过去，储备的石材品种丰富，大板、荒料量大，拥有大型沙锯、拉锯等设备台数多就能体现出该石材企业的实力雄厚。在日常的石材营销，实物展示或交流合作都将石材的品种和规格作为参照标准。在此营销手段下，让个体消费者得不到全面了解，无从选择，甚至大型工程采购人员也会面临同样的问题，非专业人士很难从石样和大板上看出石材的加工工艺、安装效果以及搭配。近年来，石材营销队伍的不断壮大，销售范围已扩展到东南亚、欧洲、非洲等多个国家和地区。

A公司也在不断努力括展业务量，建立了自己企业的官网，客户可网上咨询、订购；在当地电视台和报纸做宣传，提高知名度以及推销企业产品；此外，还推出多种营销方案，制定合理的考核标准和激励机制，从而提高员工的积极性。在市场营销方面有了一定成绩，但市场调研力度不足，导致现今开拓市场受到局限。

2.贵州A石材公司市场营销环境分析

2.1互联网+”对企业的影响

信息时代中产生的“互联网+”打破了石材行业之间、地区之间的信息不对称的现象，提高了信息的流畅度，使得企业之间趋向于良性竞争，甚至开展一些合作，有利于石材行业能将生产更加链条化，有效地利用石材资源的同时提高了本行业的生产效率，避免了企业间的同质化竞争。石材行业中存在严重的同质化竞争，在过去的生产、营销中，企业之间信息缺乏沟通、交换，致使部分企业生产的产品、销售方式相同，产生了较为严重的同质竞争，这对企业的生产、生存发展带来了困扰，也不利于石材资源的有效利用。

2.2个性化的客户需求

随着人们对生活品质要求的不断提高，在选择装修住房的石材中有了更高标准的要求，对石材的需求越来越趋向于个性化，这种现象随着家庭消费能力的提高而增长。这恰恰为贵州A石材公司带来了发展的契机，A石材公司发展较晚，属于中小型石材加工企业，也正是因为这一点A石材公司可以及时根据市场中客户的个性化需求进行生产，满足周围市场上的样式、品种的要求，A石材公司要好好发挥可以及时生产满足个性化的客户需求的产品的优势，使其成为公司发展的重要途径。

2.3政策支持

在“一带一路”建设中，我国承接沿线国家基础设施建设项目，影响范围、地域跨度以及建设周期都是前所未有的，极大程度地拉动了石材需求，同时也提出了新的管理要求。我省积极适应经济发展新常态，对接“一带一路”构想，相继出台《关于加快石材产业发展的意见》和《贵州省石材产业“十三五”发展规划》一系列相关政策文件，指明石材产业定位、战略思路和发展布局，努力把石材产业培育成为我省重要的特色优势支柱产业。

3.贵州A石材公司市场定位

贵州省目前石材市场处于低端饱和高端缺少的情况，但以A公司目前的情况想进入高额利润的高端市场还是比较困难的，所以A公司目前应该锁定的是中端市场，中国是石材最大的销售国家，如果石材企业能在全国范围能做到较好，那么就能在国外市场上占据一席之地，并成为较为有影响力的企业，故而A公司目前应该兼顾贵州省内石材市场与全国市场，这两个市场，无论将那个市场的市场份额做到前列，都是颇为可观的，相反，石材市场的竞争也较为激烈，如果石材企业长时间位于石材市场的下游，那么这个企业就是很危险的。总之，A公司当前市场定位应该是中端市场，在努力经营终端市场的同时也不能忽略对国际市场的调查和探索，我国的石材需要的到国际上的认可才能产生巨大的发展空间。

4.贵州A石材公司市场营销策略

4.1结合消费者需求，强化产品创新

在石材行业同质化如此严重的今天，企业需要摈弃山寨，加强创新来赢得市场。A公司若想创新成功，其中技术更新的作用起到次要影响，石材产品能不能在市场上获得青睐，主要看的就是消费者的反馈，他们是最有发言权的，他们是用切身体会来作判断的。A公司未来计划进入全国市场，那就需要从现在着手，在产品研发方面投入较多经费，加强对消费者需求的了解，并在了解的基础上每年拿出销售额一定比例的钱用于产品设计开发和更新，专注于产品的外观、内涵和质量，这样才能在未来进入全国时凭借技术、质量等将最好的产品拿出去。endprint

4.2结合产品特征，进行差异化促销

A公司目前还属于中小型的企业，故而不能像资金和实力较为充沛的大公司一样在全国进行大规模的促销、打广告乃至人员实地推销等策略。A公司目前应当做的是结合自己产品的特征进行差异化促销。首先，在资金允许范围内，通过督促公司的经营人员运用推销策略做好产品的促销活動，促销活动的目的是为了扩大企业的影响力并使得消费者开始了乃至信任A石材公司的产品，扩大A公司产品的影响力；其次，A石材公司应当运用网上促销的方式，积极参加相关国际展会，积极接触一线客户，将企业的名声打出去。再次，A公司可以根据不同时段的销售情况对产品进行打折，根据顾客所处阶层以及顾客的重要程度来确定折扣利率进行差异化促销。

4.3注重关系营销

目前A石材公司的客户资源较少，在以项目制为基础的营销环境下，首先将现有客户进行营销分类客户管理，重点跟踪客户需求，积极推进产品营销，对重大客户进行重点维护，并积极对第一次交易进行信息回访，培育与客户的关系。使得更好地创造顾客价值、顾客满意度和顾客忠诚度；其次建立以关系营销为基础的多营销体系公司尚未建立起完整的营销体系，没有充分以市场为焦点，对目标客户并不十分了解，对竞争对手的优势劣势并不清楚，在与利益相关者并未建立起伙伴关系，营销计划和计划过程存在缺陷，品牌塑造和沟通力很弱，无法高效地组织营销活动。

4.4提升服务水平

顾客需要地不在仅仅是商品本身，还包括服务等，A企业要想更好地发展，就必须这改进以往的营销模式，建立以顾客为中心的服务营销模式，将全心全意为顾客服务贯彻到市场销售之中，目的是为了得到顾客的认可与肯定，满足顾客需求，构成新颖的服务营销模式。将以顾客为中心理念贯彻到市场营销中，企业更加注重客户的需求及建议，客户评价就是企业具有竞争力的依据，有利于促进企业的发展，提升企业的服务水平和竞争力。

逐步改变传统的“以产品为中心”的观念，树立“以客户为中心”的市场经营理念。在提高企业经济效益的前提下，通过客户关系管理，进一步明确客户需求，找准切入点，贴近客户，创新服务产品、完善服务流程，发挥贵州本土企业的地缘优势，大力倡导各种亲民业务，打“亲情牌、温情牌、服务牌”，为客户量身定做个性化的、便捷的、全方位的服务。

参考文献：

[1]刘应波.国际贸易新形势下中国石材行业的发展与探索[J].现代商业，2015（16）

[2]李树先.贵州石材资源及产业技术利用现状[J].石材，2016（01）

[3]中国石材行业研究2016年.石材业九大发展趋势关键词[J].中国建材报，2016（17）endprint