创新离不开农化服务
——访中国科学院沈阳应用生态研究所高级工程师卢宗云

《中国农资》记者 吴江 北京报道

农化服务概念应清晰

农化服务就是企业中拥有专业知识的技术人员，凭其对专业知识掌握和对行业及产业的了解与理解，为企业的产品创新、市场推广、产品销售、应用服务、危机公关等而开展的工作。“农化”是指农业化学，农业化学应该包括肥料和农药两个方面。因为我是从事肥料这个行业的，所以，我谈的农化服务是针对化肥行业和化肥生产企业而言，尤其是复合（复混）化肥生产销售企业。

其实，国家办的各级农业技术推广部门本就是最专业的农化服务团队。但随着我们国家改革开放的不断深入，计划经济向市场经济的转变，单纯依靠农业技术推广这个团队的工作显然不能满足社会的需求。而且企业的产品销售是市场行为，更不能用政府的公共资源去服务企业的经营行为。

企业农化服务要精准

尿素、磷铵（包括二铵、一铵）、钾肥（氯化钾、硫酸钾）这些肥料都是国家强制标准，都是统一的含量和养分配比，而且这些产品的营销也相对简单，品牌优势和价格优势更能左右其销售和销量。同时，随着我国农民对配方施肥的认识和复合肥料（复混肥料）产业的发展，这些肥料更多地变成了复合（复混）肥料企业的加工原料。这些产品也有升级的必要，只要有创新，必须有服务，只是程度不同而已。复合肥料企业是农化服务的重点企业。复合（复混）肥料的存在是农业还不够规模经营种植的阶段产物。因为，只有小规模的种植户由于效益限制其在智力上（科学种田）的投入不足，因而需要购买复合（复混）肥料，以解决在配方施肥上的智力不足和使用上掺混的不便。如：怎么测土、怎么配方、怎么使用等。农化服务是化肥企业产品增值、营销增值和服务增值离不开的工作。

农化服务意识需增强

当下农业追求的是产量、品质和环境资源的可持续，已不再是唯产量论。而农民的追求是产量和收入，种地已不再是为了"果腹"。但产量只是收入达成的一个前提，农民最终追求的是收入、是效益。农业和农民二者的追求还没有做到统一，但已经有了质的进步。农业和农民的需求是企业发展战略制定的依据，满足农业和农民的发展需求才是企业发展的方向，是产品创新的出发点和着力点。所以，农化服务工作要有战略思维。

农化服务的过程中，会发现市场的机会，会发现企业的不足和短板，进而为企业调整策略创新产品提供契机，创意-来源于实践、来源于市场、来源于服务的过程中。产品创新是复合肥料企业生存的动力。农化服务工作中开展的试验田、示范田展示和对农户的回访等，不仅能让农民看到肥料品质效果和感受我们服务的用心消除误会，还能促进产品创新，推进产品销售，赢得用户的信赖和口碑，增强企业的美誉度和品牌知名度。

农化服务是技术转化为产品，是产品转化为效益不可或缺的桥梁和纽带。农化服务团队应是企业中文化层次最高、最有知识和最专业的团队。

产品+营销+服务=成功

农化服务工作范畴应该是参与企业的战略制定和产品创新研究；引领新产品的推广和新产品营销中的配套技术服务；当客户或是用户反映田间出现问题时要及时主动出击，找出问题的原因，划清责任，以维护企业利益和声誉为前提，以让用户满意为目标做好危机公关和事故处理。

营销离不开农化服务，农化服务是营销的先头部队，农化服务要关注农业经营模式变化和产业结构调整，不断调整自己的工作重点和内容。创新离不开新技术，而新技术的推广离不开对市场、对农民和农业的了解，也就离不开农化服务这个团队。一个好的农化服务人员，一定是个复合型人才，既要有科学家的知识和素养，还要有企业家的思维和风范，农化服务人员要加强农化知识和营销知识的学习。

一个既懂农化服务工作又懂营销的人才，一定会成为公司的栋梁；一个业务人员如果能了解更多的农化知识，一定会业务倍增。产品是“硬件”，营销和服务是“软件”。不论是硬件的“打造”还是软件的“打磨”，都离不开农化服务人员。

复合肥料企业是一个拼创新、拼营销、拼服务的企业。农化服务团队水平和工作表现，必将是衡量一个企业优劣的重要指标。