新时代，农药行业的“珍珑棋局”（下）

□河北威远生物化工有限公司植保中心市场总监刘新兆

上周，谈到强化品牌的有效途径及破解“珍珑棋局”的具体方法，并提出农药企业要对自己有清晰的认知和定位，否则可能会被农药发展大格局淘汰。本周笔者将继续探讨，新时代，农药行业将如何破解“珍珑棋局”。

品牌重建、渠道整合之年农药企业如何面对

2018年被很多人预测为品牌重建之年、渠道整合之年，那么农药企业应如何面对呢？

品牌战略选择：目前品牌战略主要有单品牌策略、多品牌策略、大品策略、品类策略、多产品策略、全产品策略。选择哪种类型做为企业的品牌重建和发展的方向，就需要根据前面的战略选择来制定了。

渠道战略选择：即优化渠道，优选经销商，打造优异的渠道闭环或渠道平台。而选择怎样的渠道，与品牌战略相关。大品策略、品类策略就要选择铺货能力强的经销商；多产品策略、全产品策略需选择推广能力强、技术服务能力强的经销商；单品牌策略不需要过多考虑经销商所在区域产品规划问题，而多品牌策略就需考虑到同一市场不同经销商品牌区隔投放（这里多品牌是指一个集团下的不同子公司品牌）。

面对渠道“珍珑棋局”经销商和零售商当如何

在此趋势之下，2018年渠道也会面对同样的“珍珑棋局”，经销商应如何抓住机会？此次农药行业变革布下的“珍珑棋局”，渠道机会主要是两个关键词“规范”和“服务”。农药经销商野蛮成长时代结束了，在新时代之下，渠道集中、经销商数量减少会成为主旋律。有想法的经销商应抓住“规范”这一政策性趋势与大企业合作、与核心零售店合作、与种植大户合作，从大企业获得产品资源和产品价格优势，与核心零售店进行战略联盟，一起做好种植大户的服务，从而获得快速发展。

这一轮农药变革之下，各层面考虑零售店的发展、未来、生存等是比较少的，所以在趋势之下零售店不能改变什么，只能面对。首先，面对的是服务对象的变化，原来的小农户都变成了种植大户，随之而来的需要也变了，不再对价格斤斤计较，而是关注增收、增效；其次，上游供货商变了，不再是送货上门还不要钱的传统经销商，而是和零售店一起做服务、一起推广好产品、一起让种植大户增收然后现钱给货的、对市场有极强控制力的渠道服务商；最后，经营的产品变了，不再是单一的产品，而是组合、是配方、更是解决方案。

零售店只能积极面对如此变化，提高自己、满足需求。变成精通作物的“植物医生”，变成提供植保技术、药械药品的服务商，变成种植大户增收顾问，并有一批种植大户在身边围绕。进而会有破解“珍珑棋局”而发展壮大的经销商找到你，绑定你，支持你！让你成为他的门派一员。

农药行业转折之年农药企业要懂得取舍

农药行业布局者，隐藏与背后的“无崖子”2017年在农药行业布了一个大大的“珍珑棋局”，武林高手纷纷破解；2018年是农药行业转折之年，也是农药企业或农药经营者出现分水岭的一年。这一年农药市场将是从水到冰的过程，即从无序竞争向有序竞争过渡，从粗放销售向精准营销过渡，从产品价格向产品品牌过渡，从买卖关系向服务结盟过渡。

这一年农药百强企业、制剂50强企业将成为突破“珍珑棋局”的主力，也许会杀出几个“虚竹”式屌丝企业，破局成功，快速成长为新一代超一流武林高手。这一年当下武林高手大企业，只有突破自己才可能破局而出，就像前文所说：段誉之败，在于爱心太重，不肯弃子；慕容复之败，在于权欲太盛，不肯失势；假如段誉懂得“放弃”，慕容复知道“舍弃”，那么在获得70年功力后，将成为武林霸主。对于2018年的农药企业也一样，需要放弃原有不该坚持的“野蛮生长”发展理念，舍弃原有不该痴迷的“不顾一切”满足市场的经营模式。

2018年期待更多农药企业突破自我限制，通过“产品”、“品牌”、“服务”，转变观念，变革理念，成为破解“珍珑棋局”的受益者，实现企业快速发展。

2018年棋局已定，你准备好了吗？