工程量清单模式下企业投标报价技巧分析

李秀梅

宁夏路桥工程股份有限公司 宁夏 银川 750001

1 工程量清单报价模式分析

实际上，综合单价合同计价为工程量清单报价模式的本质所在，其具体含义为：

（1）工程量清单以“量变价不变”为基本原则，在实际施工中，当工程量在约定条件内发生变化时，一般不对单位工程量的综合单价进行调整。在工程量清单模式下，由招标人负责提供工程量，对于各投标人而言，其所获取的工程量相同，并且是以工程量清单为依据进行竞争报价，因此投标人的综合单价在一定程度上为其能否中标的决定性因素；

（2）在市场经济体制下，工程量清单报价为建筑行业发展的必然选择，为合理划分和平衡合同双方的义务、权利以及风险，必须要有相应的单价合同治理结构。在工程量清单模式下，由于工程量由招标人统一提供，因此投标人只需负责自身所报单价和成本，对于工程量计算错误或变更则由招标人负责，并且由此所产生的风险也应由建设单位承担。投标人在投标报价时，应对工程项目风险与企业自身管理水平充分考虑，同时全面分析市场变化趋势及其可能带来的经营风险，以及企业应对风险的能力，以此确定综合报价。企业内部定额作为投标人投标报价的主要依据，其为基于市场的理性定价，即是在市场的导向与激励作用下，通过选择与评价后理性判断的结果[1]。

2 工程量清单模式下投标报价技巧

2.1 不平衡报价法

在工程项目投标总价确定后，投标人以保持投标总价不变为前提，以招标文件付款条件为依据，通过内部子项目报价的合理调整，以期尽早结算工程款、获取更多利润的报价方法称为不平衡报价法。该方法既不抬高工程造价，又不影响报价得分（即对中标无影响），对于投标人而言为一种低价中标、高价结算的盈利措施。具体情况有：

（1）在复核工程量清单后，投标人通过对实际施工中工程量可能发生变化的子项目进行预测，在投标报价时将工程量增加的项目单价适当提高，工程量减少的项目单价适当降低，此时投标总价虽然不变，但在工程结算时可获取更高的利润。

（2）结合施工方案，对于工程项目进度到一定阶段，施工单位按实际完成量上报工程预算，按照合同规定可早日收到进度款的清单项目（如土方工程），投标时可适当提高该项目单价，以期在工程前期便可获得较多的进度款，利于企业资金周转；对于后期施工的清单项目（如附属工程），则可在投标时适当降低单价。

（3）对于设计图纸或工程范围不明确，后期工程量有可能增加的清单项目，可适当提升投标单价，而后期工程量有可能减少的清单项目，则可适当降低投标单价。

例如某公路工程项目公开招标价格控制为5.3亿元，某投标人投标报价为5.1亿元，为了尽早回收资金，该投标人通过对项目实况与招标文件的研究，决定采用不平衡报价法控制投标报价。具体是保持投标总价不变，将前期土方和基础等分部工程投标单价提高，后期路面和其他附属工程等分部工程投标单价降低。由此在实际施工中前期回收了大量资金，极大程度上提升了项目操作的灵活性。

不平衡报价法虽然在一定程度上降低了投标人的风险，但报价必须建立在对工程量清单中工程量仔细核对的基础上，尤其是对清单项目单价降的工程量，如若核算不准在实际施工中出现增量情况，势必会对投标人造成一定的经济损失。与此同时，为防止因个别清单项目报价不合理而引起招标人反对，甚至造成废标，清单项目单价应合理调整，其幅度通常不大于10%。

2.2 突然降价法

投标报价犹如一场间谍战，为取得工程承包权，各投标人往往是动用各种社会力量，同时彼此之间相互刺探，互放烟雾。在此情况下，采用突然降价法为一种有效的自我保护和迷惑对手的策略，但是为避免因报价过低而出现亏损现象，自身报价必须坚持一定的底线，即先正常报价或营造出自己对该工程无太大兴趣的假象，并在投标快要截止时突然降低报价。但需注意的是，采用突然降价法时，必须将降价幅度在投标报价准备阶段便考虑好，并在投标截止日期邻近前根据情报信息进行综合分析判断，以此做出最终决策。采用突然降价法往往只是降低总价，而要确保自身经济效益，则需采用不平衡报价法将降价部分分摊至各清单项目中。

2.3 多方案报价法

投标单位编制投标书过程中，如若发现招标文件中工程范围不明确、条款不清楚或是存在过于苛刻的技术规范要求时，则需在对风险进行全面预测的基础上采用多方案报价法。即是按原方案制定一个报价，然后在假设某一条款发生变动情况下，说明原方案报价可降低额度或再制定一个报价，以此通过总造价的降低来吸引招标人。此外，为提升中标概率，投标单位还应组织经验丰富、专业性强的工程师在对原招标文件中设计方案仔细研究的基础上，以降低总造价或提前竣工为目的，提出更加合理的方案，以此吸引招标人。但需注意的是，新方案报价仅供招标人参考，而针对原方案则必须报价。

2.4 无利润报价法

无利润报价法一般适用于缺乏竞争力的承包商，为维持企业运转，不得已才在投标时不考虑利润，具体适用于以下情况：

（1）中标后可将大部分工程低价分包给分包商；

（2）工程规模很大且采用分期招标的项目，可先以低价承包第一期工程，为后期工程中标做好铺垫并从中盈利；

（3）企业在较长时间内没有在建项目，如再不中标，就难以维持企业运转。

2.5 争取评标奖励法

一般情况下，招标文件中会规定，评标过程中当某一技术指标优于规定指标值时，可给予投标人适当的评标奖励。例如，对于招标人比较注重的技术指标，投标人可采用新技术、新工艺、新材料等方式使其适当高于规定标准，以此实现评标加分，获取评标奖励，提升中标概率。需注意的是，技术指标的提升有可能会造成投标报价的上涨，如若涨幅较大，报价过高，即使获得评标奖励，也无竞争优势，实际意义并不明显，对此，投标单位因综合权衡其中利弊[2]。

3 结束语

在工程量清单计价模式下，投标人投标报价应在全面掌握报价依据的基础上科学权衡负债与利润，以此合理选择报价策略与报价技巧，切勿一味地“剑走偏锋”使企业造成不可挽回的损失。