新时代下神华集团煤炭销售现状及对策研究

岑晓冬

（国家能源集团物资集团， 北京 100011）

引言

党的十九大指出，我国已经进入了“中国特色社会主义新时代”，这是对我国经济发展阶段所作出的重大定位和判断，对于各行各业的企业发展具有重大现实意义[1]。新时代下，我国经济发展阶段特征和水平、社会主要矛盾、对外开放程度等都发生了很大改变，需要我们以全新的视角和强有力的努力去应对、去奋斗。特别是在经济领域，坚持党对一切工作的领导，坚持新发展理念，努力建设现代化经济体系就成为当务之急，是需要尽快解决的重大课题。

神华集团作为中央直管的国有独资公司，以煤炭产业为基础，集电力、铁路、港口、航运及煤化工于一体，实施产运销一体化经营，致力于打造世界一流综合能源贸易商。神华集团是央企的重要骨干企业，长期以来国有资本保值增值率均处于行业领先水平，经济贡献率居全国煤炭行业前列，安全生产一直保持全球先进水平，同时较好地履行着应有的社会责任，树立了良好的社会形象。雄厚的产业基础和良好的发展契机，为神华集团实现中长期发展目标提供了前所未有的重大机遇。

在新时代背景下，神华集团作为我国特大综合型煤炭企业集团，面对新的形势下蕴藏的机遇和挑战，一方面需要正确研判企业外部错综复杂的发展环境，审时度势，客观评判；另一方面还要结合企业发展实际情况，正视优势和不足，理性对待，综合各种因素努力克服发展中遇到的瓶颈和困难，着力探索出一条适合本企业的发展道路和模式，为其他同类型企业提供借鉴。煤炭销售作为神华集团一项核心业务，对生产、运输和物流等其他业务也产能影响，从而影响整个集团的经营效益，所以说煤炭销售在在集团整体发展中起着举足轻重的作用，在新形势下必须加以重新审视，扬长避短，为集团持续健康发展提供动力。

1 神华集团煤炭销售现状及存在的问题

1.1 现状

面对近些年来复杂多变的煤炭市场形势，神华集团始终坚持“稳中求进”总基调，一直坚持实行严格的目标管理，在最大限度保持煤炭价格稳定的前提下确保煤炭供应不出现大幅波动，既讲经营成效又追求效益指标，深化改革谋求企业全面发展，煤炭销售经营指标不断创新高，为企业持续做优做强奠定了强有力的基础。截止目前，神华集团煤炭销售呈现出以下几大特点。

1）煤炭销售管理更加规范。2017年集团全面梳理煤炭购销价格，将东北、西北和地销价格纳入公司统一管理，合理划分价格类型，明确管理权限及审批程序，管理层级更加清晰；大力开展“准班轮”业务，有效促进了供需双方的稳定衔接，避免出现大幅波动，提高了一体化系统的运行效率。通过推行预约上船制并加强考核，进一步提高了船期的计划管理水平；通过制定客户经理积分管理细则，明确客户经理的考评晋级机制，对销售人员的管理更加科学有效。

2）煤炭贸易稳步增长。规范煤炭贸易经营，坚持顺价购销不亏损，大力开展实物贸易。严格实行购销分离的专业化管理，持续规范业务模式，严格付款流程，有效规避了经营风险和资金风险；有序推进电子交易，电商交易量稳步增加，经济效益提升明显，平台功能日益优化，2017年全年销售成交量和交易金额创历史最高水平。

3）煤炭销售市场结构进一步优化。近几年集团一直致力于加大冶金、化工、建材等非电行业市场的开发，在实现更高销售利润的同时，市场结构进一步优化和合理。2017年全年特殊品种煤销售同比增加66万t，为企业整体增加利润近千万元（按照t煤销售较电煤高15元/t以上计算）。2017年集团通过开发市场实现销售增量占全年销售总量的10%左右[2]。开拓新市场的成效进一步显现，为企业后续发展增添了活力。

4）产销对接机制日益顺畅。以销售需求为导向，实行“按月制定资源计划、每周对接销售需求、日常运行灵活调整”的销售管理机制。及时向生产单位传导市场需求，调整资源结构，提高对市场的反应和应变能力；推行差异化的采购政策，以长期合作为重点，根据不同区域的煤源组织特点，实行差异化的采购政策，通过长协、固差、定向购销等相对稳定的采购模式组织资源，总计占外购煤比例近90%。

5）物流调运能力显著增强。围绕销售需求，以“有效装车”助推“有效装船”，确保了装车能力最大化、运输效率最大化、自有港口中转最大化。物流通道建设进一步加强，积极争取国铁支持，重点落实与国铁的运输计划；2017年集团新开辟了西柏坡经大宋铁路进入国铁的新通道；推进南下八里庄，西进傅庄两条线路发运常态化；创新开展了块煤集装箱运输业务；开通了发往鞍钢的煤炭集装箱业务；充分发挥中转基地在需求疲软期延伸一体化的储煤作用及在需求旺盛期增量创效的作用，目前已设立中转基地28个。物流调运能力持续增强，为企业顺利开展煤炭销售保驾护航。

1.2 存在的问题

虽然神华集团的煤炭销售在多方面取得了新突破，但是面对新的发展环境和形势，对于存在的问题仍需客观面对和分析。总体来看，集团煤炭销售还面临以下几个主要问题。

1）业务审批流程有待进一步优化。对于煤炭销售业务审批流程，部分审批程序还是有些繁琐，审批层级和环节过多，在一定程度上影响了工作效率，需要在今后的工作中根据实际情况予以适当下放，最大限度地推动组织管理架构向扁平型靠近，减少沟通环节、加速信息流动、降低管理费用、提高工作效率。

2）风险防控能力有待进一步加强。过去的工作中，在面对市场的快速变化或不可抗力等情况下，比如极端恶劣天气下销售、调运和煤源组织都不同程度地出现了应对不足的情况，今后需要加以重视，进一步做好预案工作；同时，尽管市场研究工作不断创新发展，但在市场预判的准确度上仍需进一步提高，只有精准度提高了才能为销售工作提供精细的参考，从而进一步降低销售风险。

3）销售人员素质有待进一步提升。虽然推行客户经理制可以提高客户经理的履职能力和工作责任感，但是除此之外，还应该加大对销售人员的日常考核和培训，将能力提升成为常态化。同时，具体的销售人员，在销售过程中暴露出一些工作缺陷，导致在实际工作中有些被动。人员素质提升和优秀队伍的打造是一个长期工程，需要针对实际情况及时作出调整，以适应新的工作需要。

4）内外协调水平有待进一步提高。特别是在与单位内外部的沟通协调、配合联动上还要进一步加强，加大沟通协调频度和层次，为开展实际销售工作奠定良好前提，其中尤其是要加强与国铁的协调，为销售工作的发展营造更加和谐顺畅的环境。

2 国内外宏观经济及煤炭产业发展形势分析

2.1 国内外经济发展趋势分析

国际经济发展环境错综复杂，自上一轮全球经济危机过后，虽然国际经济一直处于缓慢复苏过程，原来由美国“一头独大”的局面也逐渐转变为欧美英等经济体“齐头并进”，经济发展势头和环境趋于转好。2018年初的全球采购经理人指数、贸易景气指数达到近7年来的最高值，进一步证明了全球经济已经从“危机慢档”切换至“增长中档”上来。但是，自2018年上半年左右由于中美贸易摩擦不断升级，导致全球贸易形势变幻莫测，在一定程度上影响了国内企业的进出口贸易。未来国际经济形势走向存在较大的不确定性，企业发展环境更加复杂[2]。

国内经济形势蕴藏机遇与挑战。从大方面来看，我国已经进入中国特色社会主义新时代，经济发展已经由高速增长阶段转向高质量发展阶段，经济发展方式、经济结构、发展动能等都发生了或即将发生转变，但“稳中求进”的总基调不会变，积极的财政政策和稳健的货币政策将继续保持，企业面临较好的外部政策环境。同时，随着我国“一带一路”政策的不断深化推进，势必给国内企业提供较为广阔的进出口贸易市场；但是，随着我国进入新的发展阶段，新时期我国对金融、环保、汇率等实施了新的政策规定，这在一定程度上对国内的煤炭贸易企业提高了交易成本[3-4]。

2.2 煤炭市场形势分析

2018年暑季来临之际，由于用电需求增加、环保限产、安全整顿等因素的多重叠加，导致煤炭价格出现阶段性上涨。基于此种情况，预计今明两年煤炭市场价格将处于高位，煤炭供需格局依旧趋紧，煤炭企业的销售工作照此趋势下去比较乐观。但同时，所有国内的煤炭生产和贸易企业都将面临比以往更加严峻的环境保护、安全生产压力。这就要求企业既要提高煤炭生产的技术水平，又要降低对环境的污染程度，从这个角度来看，会在一定程度上影响煤炭的供给量。但又不得不承认，这样在无形之中可以提高煤炭供给的质量。所以综合来看，严格的监管和生产政策是一把双刃剑，对市场的影响有两方面。

同时，从煤炭产业的关联产业发展来看，在新时代背景下，新的发展环境和要求会在一定程度上影响到各行各业，其中对房地产市场和基建领域的投资增速会有一定程度的抑制，这势必会或多或少地影响到对能源行业的需求。加之供给侧结构性改革的逐步深入推进，落后产能将继续退出，物流运输也会不同程度地遇到瓶颈等等，所有这些都会对煤炭供应产生影响。

综合分析煤炭供需市场，可以判断出短时期内煤炭市场供需均不会出现大幅增长和下跌，不会出现较大地波动，煤炭市场总体上将保持紧平衡状态。

3 神华集团煤炭销售提升路径和对策

纵观当前的国内外经济形势，面对目前煤炭市场的情形，结合企业发展实际，在解决以上存在的一些问题基础上，要立足新时代、新时期的新理念、新要求和新任务，力求创新，拓展思维和视野，在可控的条件下大胆改革创新，开创煤炭销售新局面，以新理念引领新发展，致力于建设世界一流综合能源贸易商。

3.1 坚持进一步做优销售市场

稳定区内市场，要统筹好自产煤、贸易煤和外购煤业务，稳定既有市场，开发新市场，提升销售质量；切实保障出区直达市场的煤炭供应，要建立健全用户分级保障体系，实现精准销售，保证年度合同的兑现率。要积极创新直达销售模式，细致谋划销售通道，尽可能缓解运力不足对稳定供应造成的影响；从研究成果转化、研究技术升级和研究队伍建设三个方面进行突破，提高市场研究的能力和市场预测的准确度。要加快推动研究工作融入业务实践，成为决策的必要环节。

3.2 坚持进一步做强煤炭贸易

深入研究制约煤炭贸易发展的因素，制定贸易煤工作方案，采取有效解决办法，消除障碍；加大政策支持力度，争取尽快出台具体工作细则，早日对各有关单位的贸易煤业务进行单独考核、单独奖励，提高考核的有效性；充分利用销售集团的品牌、客户、物流、资金等方面的优势，在各环节发挥专业化特长，不断创新贸易模式，拓宽贸易渠道，提高贸易质量；全面提高贸易煤业务水平，全面把控贸易煤质量管理，把好源头关，为客户提供放心产品；认真梳理业务风险，积极完善规章制度，划定操作红线与业务禁区，编制业务台帐和业务档案，实现贸易煤业务的依法合规[5-6]。

3.3 坚持进一步加快物流体系建设

通过评估现有物流体系满足目前及未来销售需求的适应性，制定物流体系建设的近期和远期发展蓝图，进一步实现对基础物流网络布局的优化和对销售覆盖范围的拓展，提高做好物流布局规划；围绕提高资源获取能力，开展对一体化沿线、蒙华铁路及瓦日铁路沿线集装站及储煤基地的调研，为后期资源储备做好准备。同时要积极探索与国铁及地方铁路开展深度合作，打通新的发运通道的可行性；加快推进铁路、公路、水路等多式联运，在成本可控的情况下，进一步拓展物流配送辐射范围。

3.4 坚持进一步提高企业管理水平

1）稳步推进信息化体系建设。尽快启动销售信息化框架体系的顶层设计，加快制定“智慧销售平台”实施方案，实现全业务链的数据采集自动化、业务过程可视化、业务开展协同化、业务办理移动化、业务决策智能化。

2）强化全面风险管理。辨识风险源，认真制定风险防控措施，做好日常风险监控和分析报告工作，着力提升风险防范应对能力；持续完善以风险为导向的内部控制体系建设，强化风险管理。要严格落实管控责任，着力强化日常业务工作中的风险防控；重点针对煤炭贸易、财务管理、外购煤管理、合同管理、招投标管理等业务和关键环节开展监督检查，及时发现潜在问题，消除风险隐患。

3）加强其他基础管理。进一步修订完善财务管理制度和业务流程，优化资金预算管理，加强财务经营分析。继续严格执行“下水单船，直达按旬”结算模式，大力压缩待结算量和结算周期，加快陈欠款清收；进一步完善三级销售管理体系，建立集中管理、分级负责，责、权、利统一的体制机制；对品牌建设工作进行长远规划，进一步修订、完善品牌建设方案。

3.5 坚持进一步打造专业销售队伍

继续深入推行客户经理制，通过加强专业化、标准化、精细化的业务培训，针对每个客户经理制定差异化的目标考核任务，根据考核结果兑现薪酬，进一步切实提高客户经理的履职能力和工作责任感。同时，进一步贯彻落实客户经理积分管理细则，有效激发客户经理的工作积极性；创新培训工作，提升基层销售员工队伍素质，按照不同的人员分类，组织开展新员工入职培训、销售人员培训、市场分析师培训、采制化人员培训、财务人员培训等，同时制定差别化的考核评价以及奖惩办法，对干得好、干得出色的人员加大奖励力度；对不积极、不上进的人加大惩罚力度，从而进一步有效提升销售团队的业务素质和能力水平。