无人货架下半场

近50家无人货架公司，曾在风口之下跑马圈地。但这个领域，先烈已经阵亡了，巨头们也开始进入。新的发展阶段，迎来了新的对手，精细化运营也成为了它们新的竞争点。

大浪淘沙的下半场正迎接着每一个参与者，这个赛道之上，谁将最先跑到终点？

统览上半场

2015年，无人货架雏形初现；2016年，少数几家公司（比如小e微店、领蛙等）开始攻城略地。而这时，无人货架还没有溅起什么水花。

到2016年末，马云提出了“新零售”。他认为纯电商时代已经过去了，未来10年是新零售的时代，未来线上线下必须结合起来。至此，无人零售被认为是新零售的重要一部分，无人店和无人货架同时吸引了众多投资者的关注。

无人店在初期凭借人脸识别等技术获得巨大关注量。涉及新零售的无人店、无人货架等虽都经历了资本的洗礼，但相较之下，无人货架稍显普通。随后，无人店因成本高等问题而被大众质疑，而之前被放在次要地位的无人货架因成本低、更接近用户而重回大众视野。

2017年，无人货架爆红，吸引了数十亿元融资，其中不乏腾讯、阿里等巨头。

虽是借着新零售发迹，但无人货架能受到资本青睐，原因肯定不止这一个。从投资者的角度来看，无人货架大多瞄准白领的办公场所，这一块地盘堪称零售业的“无人区”，是没人进入过的处女地。“风口+处女地”的诱惑，使得一众投资者纷纷入场，谁也不想错失这一个商机无限的新地盘。

无人货架爆红原因 第一，由于马云提出的新零售概念，无人店与无人货架所代表的无人零售备受资本推崇。第二，办公区是零售业从未踏足的“处女地”，资本不愿放弃这个商机。第三，无人货架技术要求水平低，几乎可零门槛进入。

从无人货架公司的角度来看，入局门槛比技术性较强的无人店低很多，几乎零门槛。首先，铺点成本不高，一开始的无人货架就是一个普通货架。唯一不同的就是，这个货架上有公司的二维码，用户可通过扫码付款。其次，无人货架的技术要求不高，货架上的二维码就是最有科技含量的地方了。

据Talkingdata的不完全统计，2017年，数十家无人货架公司的融资金额合计超过30亿元。而在这些大大小小的玩家里，有几家获得了强力注资，比如猩便利、每日优鲜便利购、果小美、小e微店等。

市场有多少泡沫

互联网思维下，很多人认为迅速占领山头是成功的关键。在2017年，大多数玩家都在跑马圈地，比拼铺点数量。它们把获得的融资，几乎都砸在了这一部分。

但数月疯狂地铺点，烧钱明显。随后，关于无人货架的讨论从一开始的新奇、便利，变成了无人货架被“吃垮”。这到底是不是个可行的项目，变成了业内所有人头顶上的问号。

规模制胜

无人货架目前有几种玩法：第一，货架+二维码；第二，货架+冷柜+二维码；第三，货架+冷柜+二维码+摄像头。虽说有个摄像头，但大多数并没有实际效果，用户拿了货付不付钱全靠自觉。

就是这样的一个全凭用户自觉付款的商业模式，却吸引了数十位玩家。2017年，全国各地的无人货架公司如雨后春笋般地生长，在零售业掀起血雨腥风。据智东西不完全统计，为人熟知的无人货架就有近50家。

在这些无人货架头部玩家中，猩便利被认为是扩张速度最快的玩家之一。2017年9月底，猩便利的无人货架点位规模就已突破1万个，3个月后，其点位突破了3万个。猩便利在点位数扩张上，一直比较激进。其联合创始人司江华曾表示，哪一家无人货架公司率先达到30万个点位，基本上就能占据绝对优势。

和猩便利一样激进的还有果小美。其创始人闫利珉曾说，要在2018年覆盖100万个点位。2017年，果小美点位规模规划在8 000～10 000个。也就是说，其在2018年至少要增加99万个点位，平均每月铺点8. 1万个，每天铺点2 712个。

每日优鲜也不例外。截至目前，每日优鲜便利购已铺设了1.8万个点位。但它的目标是，在60个城市完成50万个点位的拓展。

烧钱比拼

这样的铺点速度听上去非常疯狂，但也不无道理。

尽管不少业内人士說，无人货架是个“坑”，融资速度赶不上烧钱速度。但无人货架很大一部分的成本来自于物流，如果点位密度不够，相应的物流成本也就会被拉大。举个例子，同一个写字楼里铺10个点位与5个不同写字楼铺10个点位相比，一定是前者物流成本要低一些。

铺点有必要，不代表这些无人货架公司能够承受铺点的成本。

据一位曾应聘每日优鲜BD的业内人士透露，每日优鲜进驻一家50～100人的公司会给销售300元/台的提成；而进驻100人以上的公司，这个数字便提升到500元。一般来说，100人以上的公司放置货架数为3台以上。也就是说，一个BD人员推一个100人以上的公司至少能拿到1 500元的提成。

那么，可以粗略算一笔账：一台无人货架的成本为300元左右，冷柜成本在1 000～3 000元，一个点位的推广费用为1 000～2 000元，算上安装无人货架和补货的人力成本、电费等，一个点位的费用可能就在6 000元以上。

拿这个标准来算算猩便利的3万多个点位，其成本应该是2亿元左右。而果小美100万个点位的目标，其成本不可谓不高。

格局生变

成本高企，市场里开始出现不同的声音。

吸引无数融资的同时，一部分无人货架公司也开始爆出倒闭、裁员、合并等负面新闻。从2015年开始涌现的无人货架，经过资本的洗礼，开始呈现冰火两重天的趋势。一方面，一批无人货架公司纷纷倒闭，比如用点心吧和GOGO小超，如今的猩便利也处于风雨飘摇的状态，负面新闻频出；另一方面，大批巨头拥入，比如阿里的“小卖柜”、京东的“京东到家Go”、苏宁的“苏宁小店Biu”等；除此之外，还有每日优鲜便利购、果小美等融资大户。

在艾媒咨詢发布的《2017-2018年中国无人货架市场研究报告》中，分析师认为，无人货架的规模化是重点。2018年将会是迅速铺设的一年，各企业占据优势区域巩固市场地位之后，将会产生行业头部企业。

但一味追求扩张速度，忽视已有点位的后续经营巩固是盲目的表现。随着发展规模扩大，负面新闻的出现也会暴露出部分公司前期扩张过快，难以巩固已有市场份额。

这也侧面说明，各企业还未探索出成熟的商业模式，其中包括名噪一时的猩便利。

“先烈”猩便利

猩便利在天使轮和A1轮融资中总计融资近5亿元，可以说是无人货架中的明星公司。但近期，关于猩便利的负面新闻层出不穷。

导火索是三四线城市大撤退和大幅裁员；之后，有媒体爆出猩便利经济拮据，年会只是一场篮球赛，奖品则是价值500元的零食大礼包；紧接着，又有传闻说猩便利资金链断裂正在寻求收购，收购者可能是京东或是苏宁。

一时间，猩便利被推向舆论的漩涡中心。

在针对这些质疑的回复中，猩便利强调，无人货架下一阶段的竞争交锋点正在转移。点位的竞争已经无法适应成长的市场了，精细化运营才是关键。

事实上，其精细化运营，说得多做得少。

根据用户反映，猩便利更新频率降低，1月中旬还停过一段时间，近期又开始更新货架，大概是一个月更新两次。而另一个品牌的无人货架补货频率，大概是3～4天一次。

朝阳区启皓中心大厦，一家名为“斯特联”的科技公司里，摆放了每日优鲜便利购和猩便利的无人货架。斯特联负责人表示，因为公司的研发人员经常加班，考虑到无人货架可以带来一些便利，所以就引进了两家。

其中，每日优鲜便利购因其提供的酸奶、水果等生鲜食品品类较多，相对而言比较受女性员工欢迎。

其实，无人货架是什么品牌并不重要，哪个无人货架上有需要的产品，用户就会选择哪个。只是，所谓的精细化运营，还没有被用户感知。

据用户反映，无人货架没有采集过用户的建议或品类偏好等信息。另外，一部分用户主动提出过需求，却没有被采纳。因为某品牌无人货架的冷柜里经常没有“xx柠檬茶”，用户专门写过纸条“希望多补货xx柠檬茶”贴在冷柜门上，但此产品一直缺货。

对精细化运营，真正行动起来的公司还不多，先行者却开始有收获。据某放置无人货架的公司用户说：“入冬后，无人货架冷柜的销量就降低不少，而有些无人货架公司及时补放了热柜，热柜的热饮很受女性同事欢迎。”

何时“断奶”

无人货架之所以饱受质疑，是因为前期烧钱快，而且未来的盈利模式也不明朗。

首先，现在多家无人货架公司都在争市场、拼运营。从一开始只有货架，到现在的“货架+冷柜+热柜”，铺点成本大幅增长。虽然融资数额巨大，但是融资的速度如果跟不上烧钱速度，那也注定只会是一个死循环。

其次，货损率也是一部分原因。目前，市场上的无人货架公司所公开的货损率数据都在5%左右。5%的货损率，也被很多公司看作是一个货架是否可以持续运营的生死线。

最后，业内还有一部分人认为，就算无人货架做到零货损，其盈利能力也不如一个传统的便利店。

那么，无人货架何时才能断奶？这关键在于如何克服货损难题。业内人士对此的设想有几个方向：

综合来看，无人货架的未来走势可能是被大佬“收割”。市场发展成熟后，资金雄厚的大佬们冲进来收割一轮，小公司退场。

可能是站队大佬，发展好的头部无人货架公司将被收入各位大佬麾下，和大佬合作；也可能是在马太效应中优胜劣汰，在竞争中留下头部2～3个幸存者。

未来的无人货架市场中，一般小公司可能玩不起。而且，这终归是零售业最微小的一种存在形态，独木难支，无人货架只能成为零售中的一环。光凭无人货架，参与者们也许很难在市场上面存活。