油田原油销售中应重点关注的几点问题

马宏霞

摘要：随着全球一体化进程的加快推进，我国原油市场价格早已与国际接轨。近几年，世界各地进口的原油占据了我国原油市场一定的份额，我国原油销售受到进口原油的影响。原油价格的涨跌对我国经济发展产生的严重影响，同时也波及到了油田的原油销售情况。因此对于油田公司来讲，如何提高原油销售能力，做好原油生产与销售的衔接，成为了当下关注的热点。在油田原油销售的过程中，拓宽油田原油销售渠道、制定销售计划与营销战略、做好客户服务等举措需要格外注意。

关键词：油田原油销售；步骤；策略

中图分类号：F426.22；F274 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2018）004-0-01

原油是油田企业产品中最为重要的一种，因此对于油田企业来讲，做好原油的生产和销售计划显得格外重要。近几年来，我国的原油价格已逐渐与国际接轨，随着国际原油价格的涨跌而浮动，我国石油行业已成为世界石油行业中的一部分。新形势对我国油田原油销售提出了新的要求，为适应环境变化，我国石油行业迫切的需要针对石油价格的变动趋势来调整传统的原油销售策略，从而提高原油销售利润与管理水平，满足下游用户需求。各大油田企业当前面临的最为迫切的问题就是如何合规、合理并且以较优方案销售原油。

一、原油销售具体步骤

1.编制原油销售计划

油田总公司每年应从整体和宏观的角度制定年度生产经营计划，由一把手签字后下发至各油田分公司，用于指导分公司具体销售情况。总公司的年度生产经营计划应根据各个分公司上报的原油产量、商品产量、销售建议等进行综合评估。除此之外还应当根据各个油田分公司生产情况及炼厂加工情况制定分月运行计划，每月、每季度、每半年随着油田产量和下游炼厂需求及时调整运营情况。

2.严格审核销售用户

油田分公司应通过生产经营的管理部门进行统一管理，对原油销售用户进行平衡确定与统筹安排。部分系统外的地方性炼油企业要想进行原油销售，必须通过国家经贸委与国家工商局考核，条件满足相关原油管理规定后方可取得销售权。油田分公司中的分管经理必须严格把关用户资质，比如调整系统之外的用户或者新增加的用户，其资质必须经过严格审核，上报生产经营上级管理部进行批准后方能取得。目前在油田公司中广泛使用的ERP系统能够保证各项计划准确执行，各油田分公司的销售部门应当重视客户数据的维护，设立专门的客户数据维护人员，依据通过批准的用户信息，及时更新与管理系统中客户的主要数据。

3.明确销售价格

科学确定原油的销售价格是原油销售最重要的一环。需要由总公司财务部根据国家相关规定结合国际行情进行确定，统一定价，由相关领导审批通过后下发至油田各分公司。分公司必须按照该价格统一进行销售，不得擅自更改销售价格。另外，各分公司财务部应及时对ERP系统中的价格主数据进行维护和更新。

4.签订销售合同及交接计量与结算协议

在与销售用户对接和落实的过程中，油田各分公司必须按照已确定的价格与数量规定，严格遵循总公司下达的原油配制计划，按照总公司规定的要求和准则，与销售用户签订合同及交接计量与结算协议。另外，各分公司销售部门应当注意在ERP系统中对销售订单维护时，要结合配制计划与销售合同统一管理。

5.原油交接、结算问题

油田分公司每月供应的原油量应当遵照总公司下达的月度配置计划，其计量与交接工作也应当严格按照规定的要求进行。销售过程中要严格执行各环节要求，如销售部门应开具外销通知单、交接凭据等，双方均需在交接凭据上签字，发货员应及时在ERP系统中创建外销货单，确保发货和过账均按照交接凭据执行。收取货款时，油田分公司财务部应按照销售合同、外销通知单、交接凭据等文件上的具體说明来开具发票。其中，对于销售系统内的纳入总公司财务部门统一结算的单位，应由总公司财务部对其相关原油销售情况进行结算。

二、油品销售策略

1.严格执行刚性价格原则

原油价格的确定十分重要，一经确定不得擅自更改。该价格是油田总公司综合分析当前一段时间国际原油价格的走势及国内成品油市场需求情况等各种因素，经科学研究后制定的。原油价格根据情况每个月进行调整。因此该价格适用于各个油田分公司范围，具有一定的权威性、统一性和严肃性，要求油田各个分公司要严格执行价格规定。通过原油价格的刚性特点不难看出，原油销售公司并不是原油价格的决策层，而只是原油价格的执行者。

2.严格按照上级要求进行销售

总公司是原油产销计划的制定者，该计划是根据各油田生产力及炼厂需求度综合平衡后确定的，各分公司应严格按照上级要求执行。原油调运计划、调整令分为年度、季度、月度计划。调运计划中详细列出了各炼厂销售油品种类及数量。销售过程中各销售企业不得擅自更改，必须严格执行。

3.产品策略与服务策略

在原油销售中，要以市场需求为导向，不断提升产品质量、提高服务水平。要想与同品质进口原油竞争，在产品质量层面要提高产品纯度、降低水分含量。比如部分油田通过陆岸终端脱水处理技术，实现交接的原油水分低于1%，低于同类进口原油的含水量。使客户在加工过程中能够减少脱水处理环节，降低成本。在销售服务上主要采用差异化策略，经调查，炼化企业对服务质量的评价会受到购买地点、设备、服务态度、人员等因素的影响，因此要求现场销售人员注重细节的处理。通过产品与服务策略，能够更加突原油特色，提高了自身原油销售的竞争优势。

4.注重分销渠道

原油销售渠道对原油销售有重要影响。原油间接销售虽然有利于扩大销售渠道，取得较高的市场占有率，但是增加了大量的分销费用，增加客户损耗，不利于实现低价竞争。为更加迅速了解市场变化趋势与市场需求，可采用直接分销渠道，有利于减低业务费用和分销成本，同时也能提高客户让渡价值。

三、结语

在原油销售中，影响销售的因素有很多。在营销策略方面，产品策略的重点在提高产品质量（即含水低，纯度高原油）和营销服务水平；价格策略重点是与国际接轨定价，实现市场化定价；渠道策略重点是加大本区域销售份额，培育大客户的同时积极发展新用户。通过竞争取代地区部分同类进口原油，提升竞争力，使公司成为有一定市场占有率和影响力的原油生产和销售企业。

参考文献：

[1]徐建山，朱颖超，孙依敏.国际油价下跌原因辨析[J].国际经济合作，2015（2）：5.

[2]陈其锐.关于石油销售企业经营管理创新存在问题及其策略探讨[J].化工管理，2016（23）：84.