超额激励，激活团队潜力

孙武

案例

F公司是一家零售行业的中型企业，连续三年业绩均只有小幅增长，一线销售团队稳定，年度薪资小幅提升，薪资水平同比行业处于中等水准。F公司销售团队的年度业绩目标基本上是由上级指定，销售团队的奖金主要与月度目标完成率相关。由于上级指定的增长目标较高，销售部门经常特殊申请调低月度目标，因此，连续三年来销售业绩全年完成率基本在95%上下。

目标是领导层设定的目标，销售团队内在动力不足，缺少一种使命必达、勇于进取的状态。当业绩不佳时，销售团队很容易倾向于认为这是商品缺货的问题，是产品设计的问题，是没有及时供货的问题，是店铺员工离职、人力资源部没有及时补充优秀员工的问题。可以说，这是一支基本合格但并不算优秀的销售队伍。仅仅依靠销售部核心团队，很难驱动整个销售体系自动自发地努力。又由于销售团队薪资水平处于行业中等水平，想引进优秀的销售人才也并不容易，而目前的业绩水平又很难较大幅度地提高销售团队的薪资水平，于是形成进退两难的局面。

超额目标奖励方案

为了激活销售团队的潜力，F公司探索实施了年度超额完成目标奖励方案。奖励方案的核心内容如下：按照年度进行考核奖励，季度核算公布数据；分两级进行考核奖励，即各督导负责的区域整体完成率、总部直营总体完成率；根据《直营店年度经营计划》，超过100%完成任务后的销售业绩作为奖励基数，奖励数额上不封顶；……