中小商业银行生存发展之道
——差异化竞争创特色优势

陈卫明

（恒丰银行杭州分行信用风险评审部，浙江 杭州 310000）

银行可以说是最同质化竞争的行业之一。一直以来，国有和大多数股份制商业银行经营范围都差不多，产品业务均类同。在金融扩张时代，中小股份制银行由于有经营相对“灵活”，授权比较充分，决策效率相对较高等特点，在竞争中常能占优势；随着金融宏观调控，整治乱象，股份制银行权限上收、“通道业务”等“灵活性”受限，而国有大行由于有金融科技的应用早发优势，及规模、价格、融资稳定性、本地化等固有优势更显现，在同业竞争中更趋有利地位。近几年中小银行生存空间受挤压趋势明显，优质资产竞争激烈导致客户质量往下迁移严重。要解决长期生存发展问题，唯有进行经营模式和业务创新，培养自己的基本客户群，走差异化竞争之路。

一、行业产业投向差异化

传统行业大家都面临“供给侧改革”，而战略新兴产业中的制造业竞争激烈；符合大家“共同偏好”的企业，在竞争中股份制银行基本没有优势。要进行差异化竞争，有必要选几个发展前景好，同业也未有明显优势的行业，特别是“大消费行业”进行重点支持，既符合经济发展大趋势，又能取得比较优势。举例：其一，大健康产业，特别是民营医院及药店器械等配套企业、美容健身、养生保健、健康食品保健品等，甚至可从连锁模式入手进行研究，批量开发；其二，旅游产业，可从旅游景点、旅行社、旅游平台、酒店交通，直到游客入手，进行链式系列开发。相比之下，虽然“教育、医疗、养老”被喻为刺激经济的“新三驾马车”，但民营教育和养老行业投资回报相对较慢，且受政策性因素影响较大，作为银行现阶段还是谨慎介入。

二、要重视业务创新

（一）要立足于“第一还款来源”来进行产品和模式创新

我们传统的信贷风控，往往非常重视“有形”的第二还款来源；而那些发展前景明朗的“大消费行业”，往往缺乏符合传统信贷要求的“抵质押物”，也缺乏资产实力强（往往是传统行业）的跨行业担保。因此要拓宽思路，通过更重视对第一还款来源的把控进行信贷创新，来弥补第二还款来源的不足。以“人无我有，人有我优”的前瞻性来进行差异化竞争。举例：

1.收费权质押（或现金流控制）。一些有正规营业许可、且已有一定规模的民营医院药店，可通过对收费权质押或收费帐户的控制，及对债务总量的控制来防范风险，而降低对其他担保的要求进行信贷支持；对旅游景点或酒店餐饮的支持也同理。从趋势上讲，这些行业发展前景是越来越好的，其中选择经营较好的前20%-30%的客户进行支持，其经营风险的发生概率本就较小；我们通过控制现金流和负债就能最大限度确保第一还款来源，然后将实际控制人个人追加连带责任保证。若第一还款来源基本没问题，那常规的第二还款来源，还有很大必要吗？

2.租赁性物业。目前所有银行的经营性物业贷款的基本要求，一是现金流能覆盖，二是物业抵押。但产生风险的往往是第一条没做到；往往是由于有物业抵押，调查审批人员都反而放松了对第一还款来源的实际把控（不管承认与否，实际这点还是较普遍存在的，否则就没有这么多经营性物业贷款的不良了）。但现实大量存在着属于租赁性质的、有收益权控制权但没产权证的物业（如村集体的房产），虽然物业经营收入很好（一般都是出租收入，如市场、写字楼、酒店、饭店甚至景点等），第一还款来源充足，但由于无权证（或权证不属于经营者），无法抵押而不能贷款；房产新政后产生的自持物业，以后均要出租，其产权不一定能抵押（目前政策尚未出台，若可抵押可能变现也受限制）。从第一还款来源来说，很大部分这类物业，比“能做”的有抵押的物业，现金流要好得多。笔者认为，只要第一还款来源充足，且现金流能为贷款行控制（通过开立唯一租金或经营收入帐户，承租人提供租金归行承诺等），在提供其他保证和实际控制人保证的情况下，可不需抵押物业即给予贷款（必须承诺在还贷前不处置、抵债物业，一旦办出证须抵押），暂称其为“租赁性物业贷款”。

（二）建立产品创新体制机制

产品创新是涉及面广、需要投入、更需要协同的系统工程，要总行有顶层设计，建立激励机制，成立专门部门进行牵头协调，持续坚持，才能结出硕果。建议在总行层面成立“创新发展部”，负责业务创新激励政策的制定、创新项目的立项、创新小组的组建、项目费用的核定、创新产品评审的组织、创新成果的孵化推广等。政策上要发动全行员工，积极献计献策，不论前中后台，鼓励申报创新项目；从立项开始就给予奖励。只要是能产生实际效益，均给予奖励；鼓励“拿来”，原创性的更要给予重奖。能产生很大业务量的创新产品当然好；特别是针对中小微企业来说，只要有创新产品落地，即使业务量不大，也能丰富信贷品种，扩大宣传效应，也是一种效益。

三、要切实重视小微金融发展

（一）要将培育小微客户作为培养基本客户的主要途径

中小银行往往缺乏基本的客户群。中小股份制行原来的信贷文化，要么“当铺文化”（靠抵押），要么“跟贷”：当地大行放多少，就跟着放一点，做不了“老大老二”，只甘做“小三小四”；导致其信贷存量客户中，存在“三高”现象：“中型企业”占比高，“中档客户”占比高，“互保联保”客户占比高。导致结果是“两弱”：有足值抵押的，往往借款人“还款能力弱”，因为中小股份制银行的回报要求高，有足值抵押又还款能力强的，同业竞争激烈；仅保证进入的，又“话语权弱”，因为不是支持企业的主体银行，所以要得到综合效益(代发工资、结算流量、投行外汇业务等)较难，甚至在企业产生风险时，也比较被动。实践已证明，一家行要得到可持续发展，没有自己的基本客户群是没有后劲的。要建立基本客户群，一要有比较优势，针对特定行业企业创新产品和流程，与同业开展差异化竞争，“换道超车”；二靠大力发展小微金融。小微企业量大面广，对金融需求非常旺盛，且普遍得不到满足；银行只要肯做，基本是与民间金融竞争，本身就是一片“蓝海”，应作为中小银行培养基本客户的主渠道。“做好大中型企业是解决今天的吃饭问题，做小微和零售是解决未来的吃饭问题”。目前的大中型企业要成为中小银行的基础客户很难，因为“感情基础不够”，竞争能力也有限；只有通过从小微企业开始扶持，企业逐步发展壮大后，才可能把扶持行作为主办行，中小银行才能逐步拥有自己的基础客户群。

（二）小微金融是能创利的

政策要求高扶持大。不论是政府要求、监管考核，还是银行宣传美誉度等需要，小微金融必须逐步发展。另外，现在国家财政与监管部门、地方政府对支持小微金融、普惠金融提供了这么多优惠扶持政策，实实在在为支持小微金融的银行提供了实惠。

小微金融收益高。随着利率市场化的推进，小微企业贷款利率可上浮的容忍度越来越高，实际盈利是比较可观的。理论上讲，民间借贷利率才是上限。至于放贷所需要的资金，随着金融改革的进一步深入，也不一定需要再通过信贷客户去做派生存款了，资金来源一是对小微金融有很好的政策扶持，如定向降准、央行定向工具、小微金融债、ABS等；二是可通过市场化解决，采用“高进高出”。实践也证明，只要产品和担保方式上能创新，服务效率提高，利率适当高些，许多小微企业都是能够接受的。相反，随着利率市场化的加快和金融脱媒的进一步加剧，大中型企业对贷款利率越来越敏感，利率水平有逐步下降的趋势。

（三）小微金融风险控制，要靠产品创新

小微企业（含个体工商户）相对风险较大，又缺乏传统的抵押物和过硬的担保，对其支持往往靠产品创新，是各行产品创新的主体。但近几年较成功的创新产品，其竞争也已白热化了。如到期不需还本续转的“年审贷”、以纳税为基础的“税融通”、以房产抵押为基础的“房抵快贷”；包括消费贷款中的以交存公积金放大倍数为基础的“公积金贷”、“个人按揭”、针对机关事业和优质企业员工的“白领通”、“小额信用贷款”等，已是一片“红海”。这些大家都可做，但中小银行没什么优势，要后来居上更形成不了气候。中小银行做小微金融创新，可从三方面入手：

第一步，结合特定应用场景进行产品创新。比如与装修公司、建材家居市场等合作，开发“装修贷”；与法院和拍卖公司合作开发“拍卖贷”；与市场商场和房产中介合作开发“租金贷”等等；也可结合各地的“块状经济”、“小镇经济”、“产业园区”等开发特色产品；特别是以行业核心企业或区域龙头企业为基础，可批量开发或“链式开发”集群或平台型贷款。

第二步，充分运用金融科技。谁能最大限度地运用好互联网手段提供金融服务和进行金融创新，谁就能在未来竞争中领先，这已是共识。对中小商业银行而言，网点少人手紧一直是做小微金融的较大“短板”；而互联网手段的有效运用，一定会有效解决传统人海战术营销存在的劳动生产率低的问题。所以针对某类应用场景或集群客户开发产品，要尽快开发应用系统并上线运营，尽可能实现各环节线上化移动化，“让数据多跑路，人员少跑腿”。在经过发起单位试点后，全行复制推广。

第三步，投贷联动。虽然2016年4月银监、人行、科技部三部委联合发文对科技型企业“投贷联动”试点（银监发[2016]14号文）已二年多，但整体来看发展不快。事实上，按国家试点要求，限定在这么小的试点区域和客户范围，对“投贷联动”的发展来说，也是不利的。大量的不在试点范围内的“类投贷联动”业务在一些中小股份制银行一直在探索，其进展甚至远远超过试点行。笔者认为，对中小微企业，“投贷联动”是一个必然发展方向。科技型企业（实际上不限于科技型企业，有发展前景、正常银行融资困难、且投资公司看好的企业均可以）要发展、投资公司能支持但资金量不足、银行要找新的增长点但缺乏好的投向，三者一定有结合点。具体设想：其一，如何获客：主要与风投（天使VCPE）合作、从新三板“地方板”等名单中营销、从现有客户中选择、由政府相关部门推荐等。其二，合作模式：风投推荐并增信贷款，股权选择权贷款；若有投资功能子公司的，还可通过与风投等成立投资基金或有限合伙企业进行“批量投贷”；也可进行“结构化投贷联动”：实现银行贷款“最优”，银行投资“次优”，风投“劣后”。其三，风控及退出措施。贷款部分，以大股东股权质押或股权选择权保障、投资公司或担保公司回购等为主；最终的股权变现，主要通过上市或并购重组、大股东回购、股权转让等方式实现。（详见本人发表于《时代金融》2016年第9期的《银行投贷联动业务探讨》一文。）

所以，中小商业银行要得到较好发展，必须“有所为有所不为”，选择一些同业还未充分介入的行业进行重点研究和扶持，进行差异化营销，体现自己的比较优势；通过大力发展小微金融来培育自己的基本客户群；要将业务和产品创新作为基本抓手，建立良好的产品创新体制机制，充分运用好金融科技。在业务创新发展的同时，控制好风险；要以“收益覆盖风险”的理念和“投贷联动”的思维，来衡量和指导业务创新发展。

作者简介：陈卫明，男，49岁，汉族，本科学历，高级经济师，2015年曾获银监会“全国银行业金融机构小微企业金融服务先进个人”称号，现任恒丰银行杭州分行信用风险评审部副总经理。