数字化转型中的“合作伙伴”价值

丁海骜

“中年危机非常典型的表现，就是原本比较擅长的东西，可能在今天或者未来已经不是市场需要的了。所以需要去掌握新的东西，换个新的模式，用新的方法和思维应对这种增长乏力的窘境。” 王冰峰，VMware大中华区合作伙伴及业务拓展总经理。日前在2018年VMware大中华区合作伙伴领导人峰会上，王冰峰发表了题为《中年危机-重生：VMware合作伙伴战略》的主题演讲。

在中国企业级IT市场上，传统意义上的“合作伙伴”实际上就是销售渠道，可以简单地理解为：是跨国公司中国地区市场销售部门的一种延伸。这与早期中国企业级IT应用相对简单、市场体量和容量相对庞大有关——很难有一个跨国IT企业可以建立一个足以渗透到二三线城市、中小型企业的产品营销队伍，这不仅仅是因为管理成本和人员成本的考虑，更多是从商业利润率方面的计算。

但是随着整个企业级IT应用越来越贴近企业现实业务需求，企业级IT解决方案的提供方式也逐渐从销售模式转为服务模式。虽说“合作伙伴”已经比原本的“渠道”做了大幅度升级，但是其对原产品的了解程度和控制能力，还是成为局限其发挥服务能力的重要因素——这或许就是王冰峰所指中国合作伙伴领域所共同面临的“中年危机”：经历了初创期的挣扎和成长期的欣喜，总是习惯性地在原有优势的基础上做渐进式的创新，而很少做颠覆式的增长，因此导致与外界的要求相差越来越大……虽然心里知道，所以迟早有一天会遇到失速点，但对未来依然茫然没有方向。