国内实验试剂供应链现状、问题与对策

刘海龙, 卢 凡

(1. 北京工商大学 商学院, 北京 100048； 2. 国家科技基础条件平台中心, 北京 100862)

科研用试剂通常又被称为实验室试剂,使用对象主要是科研人员、企业的质控、检验和从事产品开发相关人员。从内容上看,实验试剂主要包括化学试剂(有机、无机、分析等)和生命科学试剂(不含诊断试剂),此外还包括气体类试剂、实验室耗材等。实验试剂突出的特点是品种多、用量少。从数量上看,实验试剂超过了10万个品种,经常流通的试剂品种大约有5 万个品种,国内市场约2 万个品种[1]。从用量来看,个别品种用量每年也只有几微克或几毫克[2]。

1 国内实验试剂市场规模

从市场需求上看,目前我国生产的品种规模不到7 000种,其中常年能够正常生产的仅有2 600种左右。仪器分析试剂、特种试剂、电子信息行业专用科研试剂、临床诊断试剂以及生化试剂都还没有形成规模,特别是高纯试剂、电子信息行业专用化学试剂等高端试剂的市场缺口较大,有相当一部分品种尚属空白,只能长期依赖进口解决,供需矛盾比较突出。

近年来,科研工作日益受到重视,国家科研投入逐年增加,其中科研机构(包括政府隶属研究机构、高等学校和其他事业单位)的R&D经费支出从2006年的868.6亿元增到2016年的3 532.7亿元,翻了两番。科研机构研发经费的投入导致科研试剂需求显著增长,数量和种类逐年递增。许多进口试剂品牌,在中国市场的销售额涨幅连续几年超过30%[3],生物实验试剂行业市场规模的年增长率基本保持在20%～30%左右[4]。根据课题组调研,科研试剂耗材支出约占研发经费支出的20%～25%左右,据此测算,从2006年到2016年的10年间科研试剂耗材支出也翻了近两番,市场规模达到670～830亿元,如图1所示。

图1 我国科研机构R&D经费支出及科研试剂规模

在国内科研试剂市场,课题组估计国产试剂销售规模所占比例约为10%。以农科院物资采购平台为例,2016年8月正式上线以来,共有30余家研究所的540余个课题组使用,入网供应商930家,上传商品1 900余万条,累计发生采购额近1.5亿元,成交订单5.1万余笔。其中,采购国外试剂占比90%、采购国内试剂占比10%。

2 实验试剂供应链的基本结构

现阶段我国科研试剂供应链中的主要参与方包括：

(1) 源头供应商,是指科研试剂的生产商。源头供应商拥有技术和品牌,研发生产科研试剂并供给各级代理商,或者面向科研机构直销。

(2) 各级代理商及其联盟。代理商有不同的级别,如全国总代或区域总代,从源头供应商处获得授权,并向科研机构、再次级的代理商或中介公司供应科研试剂。全国总代理或区域总代理可以向下进行转授权。有时,为了聚集力量,提高谈判能力,特别是在面对第三方商城平台时,供应商会组成联盟形式,如某省生物行业联合商会等。

(3) 科研机构(含实验室和师生)。试剂交易实际上包含着B2C和B2B两类活动。一类是试剂及技术支持的需求、供给与使用,试剂厂商是供给方,科研一线师生是试剂的需求方与使用方,属于B2C活动；另一类是试剂交易的把控和结算,科研机构要确保科研经费依法合规使用,因此需要进行流程控制和财务控制,试剂厂商需要与科研机构进行钱票结算,除此之外科研机构还有对试剂安全的规范管理需求[5-6]和安全把控需求[7-8],这属于B2B部分。

(4) 试剂供应平台。出于规范科研试剂采购、规避经费使用风险的考虑,科研机构近年来开始利用IT技术,建立采购管理平台,主要包括单位自建平台、第三方商城平台、厂商自建平台等三种形式。

(5) 跨界联盟。出于促进行业发展的目的,供应商、科研机构、非实验性研究机构甚至政府等会组建联盟,开展跨界合作。例如实验用试剂耗材诚信供应联盟、科研用试剂产业化创新战略联盟、上海化学试剂产业技术创新战略联盟等,工作目的聚焦于产业诚信、试剂原创性国产化等方面。

(6) 政府。政府主要从政策和资金等角度发挥引导作用。例如实验用试剂耗材诚信供应联盟和科研用试剂产业化创新战略联盟就是在国家科技资源共享服务工程技术研究中心的支持下成立的。

3 供应商类型与主要特征

(1) 若干家大型国外源头供应商控制产品、品牌和市场。实验试剂的源头供应商都是国外大型厂商,如Sigma、Life、Qiagen、Corning等,拥有品牌和市场。这些国外源头供应商通过直销、授权给独家代理或区域代理等形式把实验试剂销售给国内市场。国内90%的实验试剂都源自国外源头供应商。中国试剂企业特别是生物试剂企业多集中在初级产品分装和技术含量相对较低的产品复制和组装上,产品竞争力比较弱[4]。在农科院物资采购平台上,实验试剂的源头供应主要集中在约17家国外大企业,这些企业的27个品牌占据了平台上近40%的市场份额,而国内4家较大公司在平台中的市场占有率仅为4.2%。

(2) 国内代理商数量众多,竞争激烈。随着国内科研试剂需求日益增长,各类试剂公司数量剧增,其中相当一部分公司是作为二级、三级经销商，甚至是皮包公司来代理经销科研试剂。国内实验试剂市场尚不够成熟规范,市场门槛非常低,供应商鱼龙混杂,竞争激烈。与国外厂商相比,竞争能力弱,品牌价值低。尽管国际源头供应商较为集中,但国内的市场销售与服务主体仍以小经销商和中介公司为主。规模较大的独家代理或一级代理能够做到1～2亿元的年销售额,此类规模的公司数量估计在100家以上。此外还存在着数以万计的中小型经销商和中介公司,他们的年销售额很少能够达到100万元。有时候,为了利用小微企业的身份降低缴税额,一些供应商会采取比较隐蔽的方式把自己的试剂业务分拆为几个不同的小公司,并加以实际掌控。

(3) 平台供应商正在快速兴起。科研机构自己开发建设的平台(如农科院物资采购平台)、试剂企业自己开发建设的平台(如伊诺凯平台)、第三方平台(如喀斯码商城)等在国内试剂市场中迅速涌现,并发展迅速。以喀斯码商城为例,截至2017年9月，共有入网供应商9 000余家,在线商品数量近6 000万种(条),2016年交易额6.75亿元,2017 年交易额预计会突破16亿元。

4 实验试剂供应模式分析

4.1 传统供应模式

长久以来,科研试剂和耗材的供应一直采取的是传统的代理经销模式。即厂家通过指定地区性总代理商和分级的经销商,负责某个地区或单位的业务销售和技术性服务工作。厂家也可以采取直销方式直接为师生提供试剂(见图2)。

这种模式虽然传统,但还是非常有效的。在过去的多年时间里,也为国家科研工作的后勤保证作出了不小的贡献。但是,随着近十年来政府提倡经济转型的目标和要求,科研投入力度加大、科研经费增多,由此,参与科研试剂耗材代理和销售的公司越来越多,不免出现了鱼目混珠的情况。少数行为不端的经销商为了更高的利润,出现了作假售假的情况,有些经销商由于自身的能力问题,无法提供产品的相关技术服务,导致用户使用上发生错误。更有甚者,极少数的经销商甚至参与了科研经费的套利活动,产生了腐败现象。

图2 传统模式

4.2 平台供应模式

由于存在着这些混乱现象,科研院校和研究所迫切需要对科研试剂和耗材的采购工作进行规范化管理。在此情况下,科研院校和研究所采用IT技术, 建立科研试剂和耗材的采购管理平台[9-10],既合乎情理,也是大势所趋。因此,近两年来,国内出现了不少科研试剂和耗材的采购平台。

这些平台大体上可以分为三种类型：第一种是单位自建平台；第二种是第三方商城平台；第三种是厂商或经销商自建平台。各类平台的特征及其对比将在后文进行专门分析。目前,国家对科研试剂和耗材的采购平台并没有指导性的意见,因此各单位对采购平台的建设都处于各自为营的探索阶段。图3是平台供应模式。

图3 平台供应模式

4.3 平台模式带来的变化

(1) 增强科研机构对供应链的介入程度。平台相当于对零散的供应商进行了集合化,因此能够降低B2B部分中科研机构和试剂厂商双方之间的交易成本(过程和经费控制、票费结算等),也能够适当降低B2C部分中师生的搜寻成本。因而科研机构对试剂交易的管控更加便捷有效。另一方面,各类平台对供应商的入驻均提出了一定的门槛条件[11],包括资质(源头供应商或一级代理商授权)、企业信誉、资金(质保金,甚至还有进场费和提成),这就会将缺乏经济实力的小型代理商逐步清退出市场。

(2) 平台模式促进了行业数据的积累、整合和利用,通过对相关数据的综合分析和基于数据的政策和资金引导,能够对促进试剂的国产化，特别是原创性国产化产生积极作用。

(3) 平台并没有改变科研机构试剂交易的“B2B+B2C”的二元特征。对比图2、图3,可以看出,传统模式转变为平台模式,仅仅是把两者之间交易的部分程序剥离给科研机构的相关职能部门(国资、科研、纪检等)处理,但供需双方的实质性交易关系基本未变,“教师很少在平台搜产品、比价格,一般是先在线下和供应商沟通谈好,然后上网直接下单,走一遍程序”。因此,科研机构试剂交易的“B2B+B2C”的二元特征并未改变。

5 实验试剂供应链的主要问题

5.1 原创性科研试剂极度缺乏,试剂质量有待提升

目前,科研试剂的国产化基本都是在进行“进口替代”或“复制仿制”,完全自主开发的原创性试剂产品非常少。同时,试剂的生物活性与生产工艺、环境等因素高度相关,而国内在生产工艺、质量控制等方面跟国外大型企业存在不小的差距,因此整体来看国产试剂的质量较进口试剂整体上要差一些,效价比相对较低。此外,国产试剂也存在少量的假冒伪劣情况[12],如有一些层级较低的代理商把国内产品贴上进口品牌。虽然此类现象并不多见,但造成的后果很严重,一方面影响科研结果和项目进展,另一方面影响整个行业[13]。

5.2 科研试剂企业规模小,利润低,缺乏成长潜力

市场主体以小型经销商为主。100多家销售额超1亿元的“大型”经销商和数以万计的销售额低于100万元乃至10万元的小型经销商构成了中国科研试剂行业的主体,鱼龙混杂,竞争激烈。

企业利润率低。一方面,绝大多数试剂产品的品牌和技术都掌握在国际大型试剂企业手中,因此留给国内代销企业的利润本就不高。同时,试剂企业提供的不仅仅是试剂,还包括了大量的服务,例如实验前咨询(实验怎么安排)、实验结果讨论(出现问题怎么处理)、技术培训(新技术新方法)等,这些成本进一步降低了国内试剂代销企业的利润。据业内人士估计,国内试剂代销企业的毛利润率在12%～15%,而净利润率则低于6%。

6 实验试剂供应链体系问题的主要原因

6.1 高锁定需求

在国外高水平期刊发表论文往往被要求使用国际试剂厂商的知名品牌试剂,以保证结果的可信度。这种高锁定的需求无疑会抑制试剂的国产化之路。

当然,在国内期刊发文章则会相对降低对试剂品牌和质量的要求,这种低锁定的需求在一定程度上会促进试剂的国产化之路。但需要注意的是,这种被促进的国产化实际上只是进口替代或进口仿制,而不是原创的国产化。同时,在化学和生物等学科,发表国外期刊的需求要显著高于发表国内期刊,因此高锁定需求的规模会显著超出低锁定需求。

6.2 跟随型科研

总体来看,我国的原创性科研相对较少,国内多数的科研项目仍在模仿或者重复国外的科研成果,用的也是国外的技术和实验方法,当然也会用国外的试剂产品。同时,原创性研究少,也就不容易产生新的试剂工具,也就不可能再进一步市场化。因此,跟随性科研也是阻碍科研试剂国产化的一个重要原因。

6.3 市场导向模式

国内试剂企业大都是先做市场,等市场做到一定程度,对客户需求和产品情况有了较完整和深入的了解,然后再尝试进行进口试剂的复制或仿制,完全自主开发的试剂产品很少。称之为“市场导向模式”。

这与国外有很大不同,国外的生物技术公司大都是由科研人员发起的,从科研项目起家,其试剂产品是科研成果的延伸和市场化。称之为“技术导向模式”。显然,市场导向模式的盛行阻碍了国内试剂企业的国产化之路,同时也降低了行业门槛,加剧了企业竞争。

6.4 支持系统缺失

基于自主知识的实验室技术经由产业化过程转换为试剂产品,是发展原创试剂的重要路径。在这一过程中,往往不能及时跟进种子基金和风投基金。同时,许多科研人员担忧科研成果转化会在财政经费使用方面产生风险,担心惹祸上身,不越成果转化这个“雷池”一步。这些支持性因素的缺乏也会阻碍试剂的国产化过程以及国内试剂企业的发展壮大。

7 改善实验试剂供应链体系的对策建议

7.1 发挥行业协会自律功能,改善供应商结构

注重发挥行业协会的自律功能。构建现有行业协会或联盟的沟通协调机制,规范行业服务标准,推行信用评价,推荐优质品牌(产品和服务提供商),加强行业自律、诚信经营和经验交流,促进国产试剂开发和市场扩散。

7.2 通过高校院所机制改革推动国产试剂发展

(1) 采购准入机制改革。高校院所采购管理平台在设计供应商准入机制时,应坚持进口与国产兼顾的原则,可以对优质国产试剂给予一定的倾斜政策。建立以原厂(总代理商)+一级代理商为主的入驻供应商结构,促进供应链扁平化,增加国产试剂厂家的生存空间。

(2) 成果评价机制改革。鼓励更多科研人员把成果发表在国内。一方面,调整现在以国外期刊为主要指标的科研评价体系,鼓励更多科研人员把成果发表在国内,把精力用于出成果而非写文章上。另一方面,鼓励科研人员将成果转化或者共享。完善国家及各级政府科技项目评审制度,在人才、科技、教育等项目的论证和评审中明确科技成果转化指标的比重。

(3) 成果转化机制改革。高校院所不仅要优化其科技成果转化流程,更应完善其负责科技成果转化的专门机构,明确科技成果转化各项工作的责任主体,并定期考核其运行绩效(如专利申请数、对接项目数等)。该专门机构应负责受理科研成果研发信息披露报告,分析科技成果应用价值,自行或者协助科技成果完成人开展科技成果的后续实验及开发,申请、管理和保护科技成果的知识产权,制订、实施科技成果转化方案。

7.3 成立产业投资基金推动科研试剂行业创新发展

设立面向科研试剂创新发展的产业投资基金(种子基金),由政府控股,社会资本参股,对积极从事科研试剂及相关技术创新发展的未上市公司或创业公司进行风险投资或战略投资。基金管理人应加强同高校院所采购管理平台的合作,利用大数据发掘并投资科研试剂创新创业投资机会或创新团队。相关部门应从基金的募集、投资、管理、退出等环节加强对政府出资产业投资基金的监督管理,明确扶持对象、评审标准、审批程序、检查验收标准等,建立并完善对产业投资基金和基金管理人的绩效评价指标体系。