试论国内汽车营销渠道模式的发展趋势

文/商香华，山东交通职业学院

当前传统的汽车营销渠道模式已经不能满足现代企业的发展需求，应当在分析汽车市场现状基础上，围绕着实现企业利益与客户需求，解决传统营销中的问题。

1 国内汽车营销渠道模式现状

1.1 特许经营专卖让渠道

特许经营专卖店渠道模式是国内汽车生产企业倡导的基本汽车营销模式。该模式主要以经营专一品牌汽车4S店形式出现，建立了整车销售、售后服务、配件供给和信息反馈的服务体系。该渠道有着汽车生产企业稳定的技术支持，集中了一批专业的营销与售后服务人才，并且施行标准化的服务模式，可以在有效节约成本前提下提供给顾客优质的服务。特殊经营渠道模式不仅有效的保证汽车销售量，而且是汽车企业形象的主要载体，同时也是当前实现汽车生产企业利益重要保障。

1.2 普通经销商模式

普通经销商模式可以由一家汽车销售企业同时经营多个汽车品牌的销售工作。其经营主要依靠销售量来获得盈利。普通经销商模式汽车销售的价格相对便宜，而且可以快速大量的进行汽车销售。由于普通经销商可以快速的销售，因此在与厂家合作中可以拿到较低的价格。其在市场竞争中也有更强的价格优势。但是，该经营模式的售后服务质量相对较低，通常该模式销售的汽车以旧款居多，产品的市场竞争力相对低，如果区域市场竞争激烈程度增加，该模式因车辆积压会受到强烈冲击。目前该模式向着汽车园区方向发展，强调在区域范围内建立起大规模的汽车文化集散区，从而扩展其汽车文化、科技与维护方面短板。

1.3 网络营销模式

随着互联网+的不断发展，网络成为汽车营销的新渠道，在第三方网站或是汽车企业直营网络的建设下，汽车生产企业越来越重视采用网络直营的模式。网络营销主要以网站为主，强调在线调研用户需求的基础上，以一对一的方式解决网络用户的问题，同时为用户提供各种个性化的选择空间。采用线上营销的模式还可以带动线下进行优势资源的调配，从而满足汽车企业的发展需求。网络直营模式可以给顾客提供良好的汽车文化，有效转变顾客的观念，从而培养对某一汽车品牌忠诚度。

2 当前国内汽车营销渠道不足

2.1 缺乏战略性营销理念

当前我国现有的国内汽车营销渠道模式缺乏战略性规划，现有的营销渠道模式未能体现出规模经济的效应。不少汽车企业在营销渠道模式建设上方面没能体现出竞争优势，不能在有效预测未来市场需求的基础上进行营销渠道的规划。由于当前不能有效判断汽车产品的趋势，不能建立起滚动开展的需求战略管理价格经，因此导致汽车企业市场占有率下滑。

2.2 管控体系不完善

当前我国各类型的汽车销售渠道模式的管理体系不完善，在实际运行管理中缺乏有效的管理方式，首先，渠道商务政策机制建设体系不完善，不能建立起必要的返利机制。其次，还缺乏合理性、激励性的管理机制。一旦出现汽车滞销的现象，往往厂商关系就会向恶化的方向发展。第三，经销商为了完成厂家的任务指标，可以采用降价或者窜货的销售方式，甚至采用低于进价销售的方式，这严重的影响了汽车的品牌形象。

2.3 营销渠道服务能力不足

当前国内汽车企业普遍存在着重营销与轻服务的问题，当前未能在依托营销渠道的基础上建立起有效的服务体系。首先，汽车备件的供应不及时，备件的供货率不满足实际需求。其次，对于一些优质车型普遍的存在着缺货的现象。第三，专营企业无法有效解决汽车的技术难题，经销商迫切需要汽车厂家的技术支持。第四，汽车广告中的营销广告投入不足，还需要增加营销广告的投入，有效解决营销不足的问题。

3 国内汽车营销渠道模式发展趋势

3.1 汽车营销渠道扁平化

当前扁平化已经成为汽车营销渠道的主要模式，汽车厂商日益要求减少与顾客沟通的中间环节，并且尝试着有效的降低汽车营销的中间成本。扁平化的渠道不仅可以降低汽车营销的成本，而且可以有效的建立起汽车营销信息的反馈机制，从而更好的汽车营销略进行有效的信息服务和中介服务，只有建立起中间沟通环节，才能更好的满足客户的有效需求。其次，汽车企业销售渠道的变革已经成为主流的发展趋势，也意味着对整个汽车销售渠道的整合，强化建立起一体化的销售、维修、售后服务、配件供应等全面整合，从而实现高效高质量发展。

3.2 汽车营销的信息化发展

只有使用信息化的发展方式，才能不断提高汽车行业营销效率，解决传统营销活动中存在的具体问题，当前汽车营销不仅直接面对用户提供信息，而有强调建立起订货、车型选择、订单处理、资金往来的全面信息化，只有数据链条件的支持下，才有助于对营销工作的全面整合，从而为真正实现标准化服务提供必要基础条件，解决当前服务效率不足问题。

4 结论

国内汽车营销渠道模式的信息化与扁平化已经成为主要趋势，只有从汽车行业营销渠道的现有模式出发，积极指向汽车用户的实际需求，才能提高汽车营销模式的有效性，解决传统汽车营销存在的实际问题。