“互联网+”背景下纺织品企业海外营销推广策略研究

顾永平 吕文婷

【摘 要】针对纺织品企业在自媒体海外营销推广中存在的一些问题，提出相应的对策，以提高纺织企业的营销效果，增加其竞争优势，占据更多的市场，从而使企业具有品牌形象和示范效应，更好的发挥企业的社会效益。

【关键词】纺织品企业；海外营销；推广策略

一、研究背景

自2014年11月李克强总理在首届世界互联网大会中提出“互联网+”这个概念以后，“互联网+”时代的到来在社会各个领域掀起了一股浪潮，也使纺织品企业的营销模式发生了变化。自媒体营销为纺织品企业降低营销成本、扩大目标市场、加快产品的设计和创新、提升品牌的知名度开辟了一条新路。

中国电子商务研究中心主任曹磊谈道：“目前，我国正经历PC互联网阶段、移动互联网阶段和万物联网三个阶段，“新常态”下我国经济正面临行商、坐商、网商、微商和创客的转型新机遇，不仅商业模式、赢利模式、营销渠道变了，而且企业平台化了，产品个性化了，制造智能化了，这就要求我们要用互联网思维，用新零售思维来重新定义和审视这个时代。”他还表示，面对“互联网+”，传统服装产业应注重销售渠道电商化、终端平台移动化、营销推广社交化、产品包装娱乐化、用户需求个性化、产品功能智能化、融资渠道网络化、经营决策数据化、生产制造轻型化和软件服务云端化。

随着“互联网+”时代的到来，我国纺织服装产业在转型发展过程中形成了新的商业格局，电子商务已经成为纺织服装行业转型升级的重要推动力量。各大纺织服装产业集群、专业市场和行业协会等都在竭力整合产业资源，加强电子商务公共平台建设，越来越多的B2B平台聚焦在纺织服装产业链上，利用互联网突破地域限制，拓宽传统专业市场的销售渠道和辐射范围。由于电子商务的发展呈多样化趋势，如何打造具有竞争力的电子商务模式成为行业关注的热点。在互联网时代下，B2B是转型主要方向，电子商务已深刻改变了商业模式，重塑了消费方式。

二、业务分析

镇江市金之泰纺织有限公司位于江苏省镇江市辖区江南世家6栋511室，是一家集研发，生产，销售与服务为一体的企业，公司秉承“守信、坦诚”的用人和经营原则，坚持“合作双赢”的原则竭诚为国内外的客户服务，共创辉煌。经营范围是：针纺织品、服装服饰、鞋帽制品的销售。公司的主要贸易市场是北美、西欧、欧洲北部、东南亚、南美、东欧以及大洋洲。出口比例为91%～100%，出口模式为有自己的出口许可证，贸易部门的员工有11-20人。

以金之泰纺织产品业务为例，分析某一产品的谷歌趋势（“自媒体”）如下：Instagram和Facebook上的产品信息很少，分享的评论也很少。Quora.com上与产品相关的搜索很少，很多问题都没有得到解答。该产品在主流零售电子商务平台上的零售价格以及各平台的销售数量：亚马逊网站上有大量的产品项搜索该产品。在Twitter、博客和其他博客平台上很少有推文。

从买家的大洲分布数据，买家占比排前三的分别是：亚洲、南美洲以及欧洲，而这就可以成为金之泰公司的目标客户群，只有正确的定位客户，才能针对这些大洲客户的特点采取恰当的措施。说到南美，用词语来概括南美人的特点就是“热情奔放”，而这也使得南美人做事时效率低下，因此被南美人放鸽子是常事，所以耐心很重要。在海外推广方面，就可以注意社交媒体内容的有趣性，不能太过古板。同时，对于南美洲，访问量较大的B2B平台是Mercado Libre，Mercado Libre是阿根廷、巴西、智利、哥伦比亚、哥斯达黎加、厄瓜多尔、墨西哥、秘鲁、乌拉圭和委内瑞拉的市场领导者。它是开始南美商务旅行的理想之地，也是全球访问量第八大的互联网零售网站，每秒产生4000个搜索结果。它拥有1.6亿活跃用户和3150万的月浏览量。为了更多的市场份额，公司可以在此采取一定的宣传方式，提高点击率和曝光率。从点击率、曝光率方面，很明显，力度是不够的，很少能达到同行的平均数据，更不用说同行前十的平均。这就需要采取多种推广方式，引流更多的顾客。

三、对策与研究

（一）自媒体平台

1.Twitter、Facebook推广。创建公司主页、帐号，然后运营主页帐号，吸粉，最后把流量转到网站，这需要时间和一定的技巧，要有一个数据积累的过程。另外，用Twitter live进行直播营销。直播可以吸引大量粉丝和潜在客户的关注，在增加客户信任度，防止客户流失方面的作用也不容忽视。直播相比视频，更直接，更互动。客户在下订单之前要求查看工厂是很常见的。很多外贸公司都不敢去检查工厂。面对这个问题，如果你有一个直播过程，工厂的生产、包装、检查和交付的整个过程可以通过现场直播给国外客户来实现。它不仅可以防止损失，还可以满足客户的检验要求。

2.gofair（global online fair）、genovid等等。通过在一些自媒体平台上，能获得更好的促销效果。从短视频来说，精准的产品定位、低门槛化这些都是短视频的特点。另外，线上+线下的宣传，提高了用户参与度。gofair（global online fair）、genovid可以不时举行线上和线下活动，不断提高用户的参与度和关注度，并创建主题讨论，从而扩大产品的影响力和普及程度。当金之泰公司在gofair（global online fair）、genovid上发布一些关于纺织用品的视频，用户可以通过这些有趣的视频进行关注，从而进行宣传。当点开评论时，用户会因为一些有趣诙谐的言语而对产品留下深刻的印象，当有需求的时候， （下转第176页）

（上接第174页） 用户会想起金之泰公司的纺织用品，这就是潜在客户。

（二）B2B平台

1.搜索引擎。这是海外买家寻找合作伙伴的重要途径之一，所占比例在60%以上。他们经常使用的搜索引擎为：Google、Yahoo、MSN等。其中，Google是互联网流量最大的一个平台。Google支持112中界面语言，同时也是美国、英国、引导、巴西等國家的头号搜索引擎。拥有全球最强大的广告联盟网络，包括成千上万高质量的网站、新闻网页和博客等，通过与Google合作展示了有针对性的AdWords广告。在Google，按照点击付费，仅仅在有人点击广告的时候，才需要付费，否则即使广告展示，也都是免费展示的。公司通过在Google，展示自己的公司以及产品，让潜在买家关注到，把广告展示在其中，能够有效覆盖，让搜索产品的买家能够主动找到，将之前的被动转为主动，改变传统的销售模式。在不断提高搜索引擎排名中，展现了企业的实力，有效地塑造了企业的品牌形象，让买家对公司产生信心与信任。同时，根据分析系统，公司能够对市场情况有详细的了解，为市场定位与目标客户的确定做出正确的判断。

2.Amazon.這是美国最大的一家网络电子商务公司，它的定位也在不断转变，从成为“地球上最大的书店”到成为最大的综合网络零售商，最后成为“最以客户为中心的企业”，这不仅仅体现了Amazon的企业宗旨，而且更能表明是深受买家信赖的。公司在Amazon上创建自己的店铺，定期上新，图文结合，图片简单但却吸引眼球，文字朴素但却抓住人心，给浏览过的潜在客户留下深刻印象。除此之外，在店铺中设置博客专区，让买家在上面分享心得，分享感受，同样可以引流一些客户，留住老客户。根据数据分析系统，对买家的地域特征、消费兴趣以及询盘习惯等进行分析，从而根据市场情况做出正确客观的判断，进行适当的策略调整以获得更高的市场份额。

（三）其他

1.企业网站：网站SEO页面优化包括网站TDK优化（标题、描述、关键词），结合关键词结合客户搜索习惯进行优化。关注FAQ和新闻。视频以YouTube为例。它是世界上第二大最受欢迎的网站。想要更多的流量，视频营销是一个很好的切入点。

2.官方社交媒体账号：所谓的社交媒体，即社交媒体，是大量网民自发贡献、提炼、创造新闻和信息，然后发布和传播的过程。社交媒体营销工具包括微博、微信、博客、SNS、视频等。统筹统一官方社交网络，将新老客户导入官方社交网络账号。每天至少有一条新闻，定期在官方网站上分享到社交主页上的信息。

3.EDM营销：对客户数据进行划分和标注，针对不同的客户进行营销。定期向新老客户发送电子邮件，如公司的新产品信息、新变化等，并通过公司官方媒体吸引客户。

4.付费广告：单纯依靠谷歌SEO网站不会有很好的查询效果，要免费+付费组合，SEO、SEM和SNS组合。在预算合理的情况下，开展谷歌广告是非常必要的。让客户更准确的一对一找到您，带来更准确的流量。

四、结束语

随着自媒体的产生，利用新型的媒体方式进行营销方式和手段帮助纺织品企业度过危机、实现可持续发展的重要意义。自媒体营销手段可以帮助纺织品企业有效地降低营销成本，同时能够扩大目标市场的范围。通过自媒体营销，企业能够第一时间搜集到消费者对产品的需求，并将此转化为设计师的理念，设计出符合消费者需求的产品，是消费者满意度提高，进一步达到消费者忠诚度，保留老客户，开发新客户，提高市场的占有率。