“互联网+”时代大学生微商人际关系信任度研究

卓钊颖 赵晓

摘 要：本次研究旨在了解“互联网+”时代微商网络人际信任度的相关影响因素，并分析其对微商经营造成的影响。研究结果显示，网络人际信任度的主要影响因素包括：微商个人的基本素养、售卖的商品质量、售卖商品的宣传方式等，人际信任度的提高对大学生微商的经营有促进作用。

关键词：电子商务;微商;网络人际关系;移动互联网

中图分类号：G206 文献标识码：A 文章编号：1009 — 2234（2019）05 — 0071 — 03

一、引言

进入互联网+”时代，微信已然成为中国移动互联网最大的流量平台。微信团队在2017微信公开课PRO版上发布了《2016微信数据报告》。报告中显示，微信9月平均日登录用户达到7.68亿，较去年增长35%，50%的用户每天使用微信时长达90分钟;消息日发送总次数较去年增长67%;日成功音视频通话总次数1亿次，较去年增长180%。

而伴随着移动社交以及电子商务的发展，在用户的社交圈中出现的微商群体获得了极大发展并正式进入公众视野。微商是“互联网+”时代的一种基于信任经济基础上的新商业形态。在中国传统社会中的差序格局下，我们往往会更加信任自己关系圈里的人，微商就是典型的熟人营销。在微信朋友圈这个虚拟的网络社会中，微商买家和卖家之间的互动与交流，通过碎片化的信息传播催生出的信任关系值得深入研究。

二、调查对象及方法

（一）研究对象

以有向微商购物经历的在校大学生为研究对象。

（二）研究方法

本次研究主要采用问卷调查的形式，利用数理统计中定量研究的方法以及Excel软件对相应的数据进行常规统计分析。

1.问卷的发放与回收

在线发放调查问卷300份，通过滚雪球方式进行传播，回收问卷261分，回收率为87.0%，有效问卷247份，有效率为82.3%。

2.问卷的效度检验

通过向6位专家进行问卷效度检验（表1），结果显示其检验系数R值为0.91，符合统计学的研究要求，因此该问卷是有效的。

3.问卷的信度检验

采用重测信度检验法，对本次研究对象中的学生利用抽样调查的方式以相同的问卷进行二次调查，测得其两次调查的信度检验系数R值为0.89 这说明问卷信度可靠性较高。

三、微商网络人际关系信任度研究结果分析

此次问卷调查的对象是在校大学生微商，对于他们来说，什么是影响人际关系的真正因素呢？网络人际关系信任度的高低是否影响他们的销售？通过网络的问卷调查和线下的问卷调查对微商人机关系、微商产品的质量、产品的价格、产品的宣传以及真实程度进行分析，得出以下数据。

本次调查中显示微商的人际关系占15.8%，微商产品的质量占32.3%，产品的价格占17.5%，产品的宣传占22.1%，产品的真实程度占12.4%。其中产品质量对人际信任度的影响占比较大。数据中还显示出与传统电商不同的是人际的交往也已经成为微商购物的影响因素。

（一）微商个人的基本素养对微商人际关系信任度的影响

“差序格局”一词是费孝通老先生提出的，旨在描述亲疏远近的人际格局，如同水面上泛开的涟晕一般，由自己延伸开去，一圈一圈，按离自己距离的远近来划分亲疏。本次调查中，男性微商占其中的28.05%.女性则占71.95%.在此基础上，43.9%的微商是因为自身亲自用过自己所销售的产品，并且有很好的购物体验后选择代理，从而开始自己的微商之旅。31.7%的微商是因为自己的好友、家人的推荐而选择从事微商。微商就犹如费老的差序格局一般，一个中心，一传十、十传百的形成一个庞大的网络圈。但与此不同的是微商并不是以距离远近划分亲疏。在如今快速发展的的网络科技中，微商一圈一圈的扩散。微商的整体格局犹如树形图一般，上级再上级，大型的微商团队中，较低级的代理都无法接触团队的核心，甚至都不清楚最大的上级在哪里。

在当下这个大数据时代，距离已经不是问题。真正拉开人们之间的距离是陌生和疏远。这边插入一个概念：“社会交换”是指社会中人与人、人与组织之间的利益“提供”与“接受”的关系。在一定的条件下，人人都是“提供”方，也都是“接受”方。可用来交换的资源有感情、时间、技术、努力、服务、物质、金钱、信息和地位。在微商这一个领域当中社会交换被体现得淋漓尽致。可见在人际关系信任度的建立上微商本身的宣传动态对消费者来说是一项重要的判断方向。“微商”这个媒介不仅仅是用来售卖商品的，感情、时间、技术、努力、服务、物质、金钱、信息和地位等等对微商来说都至关重要。网络原本就是一个虚拟的平台，在人际交往中没有真實的东西存在，那么这段关系的信任度基本上为零。感情需要经营，与原始的线下零售经营模式不同的是，微商中的人际关系显得更为重要珍贵。从感情这个角度来看，信任是感情中必不可少的一部分了，信任包含多个方面：第一，产品质量。这是接下来会说到的一个点。第二，服务。服务也多种多样，其中较主要的首先是卖家服务态度。再次就是购买完产品后期的售后问题。卖家的服务态度即微商的服务态度与微商个人有极大的关系。微商具有多重身份，是消费者+分享者+售卖者，其中分享与售卖是密不可分的，信任在很大程度上是在分享的环节中产生的。在分享过程中，涉及到了话语交谈，很容易就能洞察屏幕另一边的对方是怎样的性格，怎样的态度，由此观之，微商个人的态度及其性格甚至颜值都会对顾客对微商的喜欢程度，包括信任度造成影响。

（二）售卖的商品质量对微商人际关系信任度的影响

在本次调查中71.9%的微商认为影响顾客对其信任的主要因素是商品质量。商品质量是影响购买者是否购买的主要因素。一件商品包括了商品本身、包装、物流及售后。商品的后期保障对消费者来说是一种强有力的安全感。在研究数据中，很多人仅仅因为一次不愉快的购物体验而放弃一家店。商品质量的好坏直接决定了顾客是否进行二次购买。古人说：字如其人，我们不妨把它套在微商和他们所销售的商品身上。从一件商品的销售中我们就大概能够感受到这个微商的人品如何，并且建立起一定的信任度。今非昔比，我们追求的不仅仅是物质，而是一种精神上的愉悦感。商品的销售和质量的保障是我们现如今最看重的。同样质量同样价格的商品人们往往选择去官方旗舰店购买或者去专卖店购买，因为这涉及到微商不能保证的售后及权威问题。对于微商，我国的法律条文还没有很完善的规定。所以要求微商们在商品选择上要进行一定的甄选。商品需要做到物美价廉，微商产品质量要求甚至比淘宝，及线下的实体店的更加苛刻。为此应理性选择售卖商品，这样会带来不一样的效应。优异的商品质量能够提高人际信任度。

（三）宣传方式对微商人际信任度的影响

在大学生的朋友圈中那个疯狂刷屏的永远都是微商，疯狂刷屏并不会带来相应的效益回报。不同的宣传方式都会得到不同的结果。的在本次的调查样本中有一位大学微商的数据显示：有18.3%的客户希望她能多发一些关于她生活的朋友圈，在此基础上她的朋友圈中每天都有一条是有关于她个人生活的动态，但她的客户依然要求她再多发点生活动态。只有了解才能产生信任，人与人之间的信任就是通过观察、互动而来。为此微商们需要把控自己的宣传力度，大肆疯狂的宣传效果适得其反，在本次的调查结果显示：过多的刷屏是导致客户流失的主要原因之一。大部分的微商开始时都选择暴力刷屏，试图引起人们的视线，但是却遭到周围亲朋好友的屏蔽。因为暴力刷屏已经给他人的网络环境带来或多或少的不良影响。朋友圈中可以结合私人生活进行适当的分享。换位思考，如果你只是个潜在客户，你肯定不愿意一天到晚都看到一堆没有任何感情色彩的产品。如何在维护好原本的人际关系和扩展客户之间找到一个平衡点这是当代微商需要思考的问题。

宣传方式不仅仅能通过朋友圈，还可以通过微信公众号、微信小程序包括社群营销方式。不同的宣传方式所对应的功能有所不同，朋友圈的刷屏仅限已加好友;而公众号、小程序能够拓展到更大的范围，但是其并不大适用于小本经营的微商，影响力不大。若通过社群营销，可以和群内的人进行互动，以增加人际关系，从而达到信任的程度，进而达成交易。所以在宣传方式的选择上，微商应该选择适合自己的宣传方式并进行适当的宣传。

四、维护微商网络人际关系信任度建议

随着网络科技的不断发展，我们要紧追其后，用发展的眼光对待身边的每一件小事。微商不仅仅是“互联网+”时代的一个衍生物，其已经上升到了大家生活的日常，针对以上影响，我们可以通过以下方法进行完善。

（一）提高个人的素质修养，扩大交际圈

一个人涵养的提升，其生活必然也会悄悄地发生变化，在悄无声息中改变现有的处境。读万卷书，行万里路进行定期的阅读和浏览，有助于微商群体销售方式上的改变。与时俱进，紧跟时代潮流、响应国家号召通过互联网实时掌握时代热点。书中自有黄金屋，书中自有颜如玉，定期的阅读能够提升个人魅力，对生活会有更多的思考，把自己的所见所闻通过朋友圈传播出去，和世界各地的朋友进行友好的交流，碰撞出精彩的火花。生活不仅仅有柴米油盐还有祖国的大好河山。在生活中和大自然进行沟通，和万千世界互动，找到自己的人生定位。思考的途中会遇见不一样的精彩。在旅途中丰富人生阅历并且进行分享，让大家通过朋友圈走进你的生活，以促进现有的人际圈信任度。

（二）提高商品质量

透过原因看本质，销售量为什么会上不去，很大的一个原因是因为商品的质量问题。因此在商品质量上要求微商们进行严格的把控。好的东西会一传十、十传百的分享下去，如果质量不行一切的努力就会付诸东流。微商好比如是一个中介，但是还有自主创业的微商，自给自足的模式，自己生产的商品自己销售。不管是自己生产的产品还是从其他供应商那边拿的货，微商都需要在货源上进行严格的筛选并且完善商品售后的相关服务，为每一位顾客负责。与此同时可以在物流时效和商品售后中投入更多的精力，提高客服质量。顾客会通过商品的质量来决定是否进行二次购买，好的商品质量会吸引更多顾客的光临并且进行回购，提高顾客的信任度，进而提高销售量达到双赢的目的。从第一源头紧抓商品质量，不打没有把握的仗，在产品销售前，建议各位微商先自己自用一段时间，更好的了解此产品的性能，以便后期的宣传销售。

（三）通过各种不同的宣传方式，达到适量宣传

朋友圈、社群、微博等等的社交平台都可以增加商品的曝光率。可以让你的商品融入你的生活，在分享生活和快乐的时候适当带上你的商品，增加其曝光率。每一样商品都有其特性，针对其特点研究出不同的宣传方式让更多的人知晓你的商品，不对你的宣传产生厌倦。怎样让一件干枯无聊的商品变得生动有趣，这些就是微商要做的东西。在发朋友圈的同时可以建立社群，使更多的商品信息通过建立的社群传播出去，达到顾客知晓又不打扰的效果，留更多的空间进行微商的自我包装。有条件的话可以组织线下活动，以提高人际关系的信任度。人际关系信任度的提高，有利于促进大学生的微商经营。

五、结语

随着法律法规的不斷完善，我国的微商市场已经具有一定的模型及规范。微商新规的到来，每个微商都应该遵守相关规范。相信未来一定会有更好的发展，如何更好的做好微商这份职业是我们当代年轻人应该思考的问题，让更多的好产品通过微商这一途径传递出去。微商可以传递很多很多的信息，不仅仅是其所供应的产品，产品背后的故事也可以进行分享，让更多的人知道每件商品都有着不平凡的故事。微商犹如中介，有着丰富的人脉资源，而且还要有一手的货源，两头的交集就是微商的存在。未来，微商还能够通过自己的力量把各地的特色产品宣传出去，如可以联系贫困山区的农户，和他们进行合作，把他们的绿色食品带出来，带动农乡发展，带动农村经济发展。未来微商不仅仅是“微商”更是一个带动经济产业的平台。让我们一起展望未来中国微商的蓬勃发展！

〔参 考 文 献〕

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〔7〕向昌蕾，徐嘉明.朋友圈微商的法律规制探讨〔J〕.佳木斯职业学院学报，2016，（06）：187-188.

〔责任编辑：孙玉婷〕