互联网金融背景下保险营销模式的创新策略探析

司马可忆

摘 要：在我国诸多保险营销渠道中，保险中介一直占据主要地位。然而最近几年，随着互联网金融的崛起，我国不管是在保费规模，还是在保险消费者规模方面，均呈逐年上升趋势，与此同时，互联网保险营销渠道也愈发多样化，无形中对我国传统保险营销模式造成了打击。如何在互联网金融背景下进行保险营销模式的创新，已然成为时下诸多保险业需要关注的重点。本文即结合互联网金融和保险营销的相关概念，就互联网金融背景下保险营销存在的问题加以探析，并提出创新策略。

关键词：互联网金融;保险营销;营销模式

1 相关概念界定

1.1互联网金融的定义

所谓互联网金融，也即是指借助网络环境，进行线上支付、理财以及资金筹措等一切金融活动的过程。从某一方面来讲，互联网金融的产生打破了传统金融在时间和空间方面的限制，对于促进信息对称性以及金融市场资源优化配置等的实现大有裨益。相较于传统金融机构，互联网金融具有业务运行互联网化、业务经营信息化、业务成本集约化、业务竞争自由化等特点。

1.2保险营销的定义

保险营销指的是为尽可能地促使消费者对保险各方面需求得到满足，通过不断对保险商品加以开发、设计，并制定出相应的分销、促销以及售后服务等计划，进而促进保险公司整体利润的提升的过程。

1.3互联网保险营销模式

在网络环境下，互联网保险营销模式主要涵盖以下几种：

一是官方网站模式。在网络保险中，保险公司的官网是其基本营销模式之一。据调查，目前，大多数保险公司都专门设有在线商场，主要用于为客户提供产品信息的查询、在线投保、网上支付、自助理赔等线上服务，同时还推出了一系列专门针对网购的保险，但从整体上来看，由于这种营销模式下的保险险种主要以车险或意外险等个别险种为主，保险营销量并不高。

二是第三方电子商务平台模式。这种模式指的是保险公司通过借助淘宝网或保险中介等第三方电商平台，来构建网络销售平台，并进行保险业务的营销与推广的过程。基于第三方电子商务平台在技术方面具备较为丰富的资源，能够通过对用户在网络平台中的浏览或交易记录等加以搜集整理，推测出用户的个人偏好以及购买需求等，进而有针对性地为客户推出合适的保险产品，因此备受广大用户的青睐。

三是专业互联网保险公司模式，也即是指专门针对客户在互联网保险方面的需求，在不进行线下分支机构设立的情况下，借助网络促使保险由销售到理赔整个交易环节得以实现的过程。然而由于专业互联网保险公司尚处于起步阶段，不管是在保费规模方面，还是在保险经营与管理方面，均存在很大的不足之处。

2 我国传统保险营销模式存在的问题

2.1营销理念落后

在当前互联网金融环境下，虽很多保险公司都意识到创新保险营销理念非常重要，并注重保险营销模式与大数据等的结合，但在实际的营销过程中，较多的保险公司在传统营销观念的影响下，更多偏向险种的推广，而对投保方的利益以及社会效益等重视度不够，这必然引起投保人对此种强行推销做法的不满而直接导致不好的营销效果。

2.2销售渠道较为狭窄

长时间以来，我国大部分保险公司都认为保费收入最主要的渠道是个人代理人、团体直销和银行代理，而其中代表性最强的是个人代理。就拿泰康人寿来说，其与银行的合作层次不深，双方也未建立起共赢机制。银行渠道作为泰康人寿主要采取的机构代理渠道，其营业网点分布广，能很好的弥补寿险公司分支机构少的不足点，不仅能为寿险公司降低建设成本，还能扩大宣传，便利客户投保。但银行销售也存在销售误导和产品介绍片面等问题，在产品介绍中，销售人员偏重理财功能的介绍，甚至将其与储蓄、基金等理财产品做类比销售，保险期限也过度包装，从而导致理财产品被客户认为是银行的储蓄产品，而使保险公司投诉不断增多。另外，电销渠道也一直存在电话骚扰和销售误导现象。

2.3保险营销专业人才和服务质量欠缺

对于保险销售人员而言，由于被保险人购买保险是一项风险投资计划，而不仅是单纯的消费行为，因而对其有更高的专业化要求，要求营销人员在进行营销工作时要综合运用专业知识、时下的市场行情和客户心理。而我国大多数保险公司的用人实际情况是只注重人员数量，大部分公司为了快速扩展业务量，加速壮大营销队伍，采用“人海战术”而忽略所用营销人员的质量。有些虽意识到聘用专业化高素质人才十分重要，也开展了一系列培训，但落实到实际中时，对员工的培训及再教育又成了流于表面的形式化。这导致很多保险代理人在实际的产品推销过程中频频发生违法违规现象，最常见的如保费回扣、恶意招揽等，这不仅不利于维护公司形象，一定程度上还会影响到公司的整体利益。

3互联网金融下保险营销模式的创新策略

3.1创新保险营销理念

现今市场环境下，互联网金融行业的日益蓬勃发展使得保险行业也面临更加严峻的市场竞争。因此，保險业要想能够在竞争中占据有利地位，保证企业的长远发展，首先就应当创新现今的保险市场营销理念，换言之，保险行业人员应当从市场发展出发，以便于能够以不断创新的保险营销理念适应互联网金融产业的日益发展。其次，应当充分认识到只有保证企业具有优质的保险产品，才能不断推动行业发展，增加企业的经济效益，所以要注重产品质量提升。最后，保险行业要明确自身的服务理念，明确企业发展的重心在于客户服务，要不断通过高质量的客户服务来加强相互之间的交流，维护好企业与客户之间的情感，进而提升企业经营效益。

3.2整合销售渠道，创新分销体系

随着移动客户端的发展越来越便捷完善，人们的消费也逐渐从电脑终端转变为移动端消费渠道，同样也有越来越多的客户开始以这种方式购买保险。因此，保险公司就应当积极把握当前的发展趋势，积极发展互联网保险营销模式，打造更加完善创新的销售渠道和分销体系。一方面，可以积极发挥如微博、微信等平台的宣传作用，营销人员可以将公司当前的热门产品针对性的向潜在客户进行推送，以有奖反馈的方式鼓励客户反馈信息，从而以通过这种双向沟通整合企业现今的销售渠道。另一方面，针对客户反馈回保险公司的信息，可以对其进行整合分析，进而不断完善和调整信息中显示的产品的不完善之处，使得保险公司具有更加透明的产品，保证投保人的利益能够得到充分的保障。

3.3加大对专业人才的培养

就我国来说，互联网营销行业的发展相对较迟，因而较少有高素质专业互联网保险人员。为了确保有足够的专业人才，保险公司首先应针对年轻的熟悉互联网的员工，强化对其的兴趣培养和引导，保住其更好的了解当前如微博、微信等营销方式;其次，保险公司应该强化对员工的网络营销知识培训，通过联合业界的专家级培训机构，定期举办相关的网络营销知识培训讲座，使得员工能够通过培训方式掌握更多的销售知识;再者，保险公司应当做好对员工的激励，通过一些企业的奖惩机制，一方面鼓励员工工作热情，另一方面避免其向外泄露企业重要的营销方式;最后，企业要联通专业技能培养一起，强化培养员工的思想道德品质，销售培训前可与培训人员签订协议，以避免企业营销方式的泄露。

4结束语

总体而言，随着社会经济的快速发展，我国应逐步转变传统的保险市场营销理念，持续对销售渠道和分销体系进行创新整合，并大力进行专业化保险营销人才的培养，以期使我国保险企业在今后的互联网金融发展下有所借鉴。

参考文献

[1]黄新爱.互联网金融模式下的保险营销路径探索[J].山西农经，2019（02）：146.

[2]胡阳.互联网金融体系下的保险运营新常态[J].现代商业，2018（27）：26-27.