探讨重型机械行业的大客户营销

廉世华

【摘 要】在企业的经营活动当中经常会存在一些客户，可以为企业带来更高的经济效益，他们在企业总客户数量当中所占比例相对较小，但是所表现出的价值较高，因此，这也成为了企业发展过程中核心竞争力构成的重要部分。本文针对重型机械行业的大客户营销工作展开了分析和研究，提出了大客户营销工作的具体措施，为企业以及客户创造出更高的经济效益。

【关键词】大客户;营销;重机械

在我国重型机械行业的发展过程中，大客户对于企业的发展来讲起到了至关重要的作用，但是大客户如果不能被准确的筛选出来，经常会造成客户资源浪费，进而对整个企业的经济造成了重大损失，同时也会形成企业的投入和经济回报不匹配等现象。因此，作为重型机械行业的发展来讲，必须要做好大客户的相关营销工作，为企业带来更多优质客户，不断提高企业的发展能力，同时对企业带来更高的经济效益。

1.大客户通常具有的特征

所谓的大客户通常指的是企业发展过程中的一些重点客户、优质客户以及关键性客户，可以为企业的发展带来更高的经济效益。大客户在企业的总交易频率当中占比相对较低，但是在整个采购份额以及营业额的占比量相对较高，同时对企业保证一种良好的合作程度，认同企业的发展目标以及企业的发展价值观，可以与企业保持一种长期稳定的合作关系，具体的特征表现为以下几个方面。

第一，大客户在企业内部的物资采购数量相对较大，并且存在一种长远持续性的需求，对企业产生的贡献和价值相对较高。

第二，物资采购具有较强的计划性和集中性，在物资的采购工作中表现出了随着项目开展进行针对性采购的模式。

第三，重点强调整体性服务工作能力以及全面解决问题能力，更加注重产品的附加产值，对物资采购的价格敏感程度相对较低。

第四，销售和决策工作周期相对较长，同时内部的组织结构构成比较复杂，参与其中的决策工作人员数量较多，同时整个物资采购的流程与规范性较强[1]。

第五，和企业之间具有良好的合作理念，充分重视和设备供应商之间所建立起的长期稳定合作方的关系，大客户的范围不单纯指的是一些经营性公司的产品使用者，其中还涵盖了经销商代理商以及政府下属单位的一些工作单位。

2.开展大客户营销的基本策略和措施

2.1做好客户分类划分

在重型机械行业的大客户营销工作过程中，首先需要制定出更加科学合理的客户分类评价工作标准。比如，依照客户的物资采购数量、价格设定、利润大小、采购频率、服务项目以及合作理念等多方面因素来进行综合判断，对客户的潜在价值进行综合分析。除此之外，公司内部各级销售工作人员，需要对客户的信息进行详细的调查，要有效做好市场信息调研工作，要对客户的真实资料以及真实的实例进行判断。通常情况下，需要通过一些基层的业务工作人员，对客户进行有效的走访和调查，从中做出正确的判断[2]。

2.2确立大客户营销策略

对于重型机械企业单位来讲，需要确立起企业大客户的营销工作策略，同时制定出相匹配的发展战略以及工作制度，要保证执行层需要具有一套更加完整和清晰的工作脉络，要不断实施大客户的培养工作战略。通过相应的管理制度和管理工作政策来加以落实，否则将会出现大客户营销工作无章可循，形成了客户营销工作存在较强的主观随意性，没有在根本的思想层面上加以重视，最终造成大客户的营销工作无法充分落实。比如，可以制定出大客户配套的管理工作体系，并且在工作规划当中有效落实，必要的情况下需要充分做好相关费用的预算工作，有效保证资金的正常投入和使用。

2.3提高大客户对企业的忠诚度

对于企业单位来讲，客户的忠诚程度和客户的满意程度之间有着明显的差异，客户满意属于一种心理层次的满足，是在消费之后所表现出的一种积极态度以及评价制度，但是客户的中层结果是保持一种持续性交易行为的重要体现，主要是促进客户和企业单位之间进行连续不断的交易产生。依照相关资料信息分析可以看出，即使对产品比较满意的客户，在对一些新产品的选择过程中，仍然会存在主观意识变化的状况。因此，在实际的大客户营销工作中，必须要对一些重点客户实施针对性和特殊性服务，要为其提供出量身定制的企业产品，并且提供出后續的全面解决工作方案，要提供出必要的融资方案以及二手设备的销售信息等。通过这一系列营销工作方法，可以让大客户的心理得到充分的满足，因此来和企业之间达成一个长远的合作工作关系[3]。

2.4重视关系营销

现阶段在我国社会经济的快速发展背景下，各大企业单位的经济发展模式以及文化建设理念都受到了不同程度的影响.在企业的发展过程中，客户对企业来讲是一个非常重要的资源，客户对企业之间的情感，直接关系到了企业的整体发展层次，经常会对企业的物资采购工作产生一定的影响，甚至慢慢发展成为一种主导性因素.针对这一问题，社会企业需要在日常的运营和发展过程中，和一些大客户之间建立起长远稳定的发展合作关系，必须要和客户之间建立起更高的信任程度，需要针对大客户的关系维护提出有效的关系维护策略，保证客户对企业的情感和信誉程度更加稳定。比如，周期型展开一系列客户技术交流和服务，开展业务洽谈会以及开展新产品推广活动等。除此之外，还可以通过一系列巡回服务工作方式，周期性对大客户进行一系列的走动和回访工作，有条件的情况下还可以开展大客户俱乐部会员管理工作制度，针对不同层级的用户提供出必要的个性化工作服务，这对维护大客户和企业之间的关系都有着至关重要的作用。

2.5提高转移成本，防止大客户流失

在客户和企业的交往合作工作中，某些大客户认为设备供应商在一些重要设备的型号更改工作中，都会面临着不同程度的成本提升，或者是其他方面因素的影响。因此，站在客户的角度上来看，客户会关心新设计的产品，是否和自身所需要的产品性能以及外观等方面相一致，还会考虑到新型的产品在后续的维护和使用过程中是否更加方便高效，同时设备的更改是否需要对现有工作人员的工作技能以及工作模式进行转变。新旧设备的零件是否可以进行通用，如果无法实现这些工作标准，则可能造成大量的库存设备和零件无法及时的进行处理，进而造成的库存积压问题，对整个企业单位的发展形成了不良的影响。要想有效保证企业单位与大客户之间的产品转移成本，在具体的管理工作中需要充分明确大客户对产品的具体需求标准，并且需要让客户了解产品的具体设计和生产流程，要有效实施差异化客户营销，工作战略服务差异化属于一种不易衡量，但是在实施过程中具有更高竞争性的工作策略。对于企业单位来讲，需要对一些大客户的资料加以充分了解和掌握，同时对一些比较高端，同时对企业可以贡献更多价值的优质客户进行差异化和个性化管理，以此来对企业留住更多优质客户，真正实现企业经济效益的最大化。

3.结束语

在具体工作过程中，需要对客户信息进行详细的调查，同时做好市场的信息调研工作，要充分保证客户资料调查的真实性，提高大客户营销工作的整体质量和效果，让企业单位留住更多潜在价值较高的客户，为企业的后续发展创造出更高的经济效益和社会效益。

参考文献：

[1]罗红旗.重型机械安全状况与标准制定的关联度分析[J].标准科学，（08）：85-87.

[2]王继生.重型机械行业高质量发展的技术创新任务[J].重型机械，（04）：1-9.

[3]张韦微.中国重型机械行业“一带一路”国际合作论坛在京成功举办[J].起重运输机械，2018（07）：30-31.

（作者单位：中国第一重型机械股份公司）