对提高润滑油销售量的几点思考

摘 要：随着我国润滑油市场竞争的日趋激烈，润滑油的销售渠道以及产品价格也都相对透明，加大了润滑油的销售难度。润滑油作为石油的重要衍生品之一，主要应用于各种类型的汽车、机械设备降低相应的摩擦，能够保护机械及加工件的液体或者半固体润滑剂，可以起到润滑、辅助冷却、清洁、密封、缓冲和防锈等重要作用。在经营石油销售工作过程中，润滑油占据着重要的地位，因此，润滑油的销售也对石油企业的经营具有重要的意义。但是，由于目前销售模式的过于单一化，相应的售后服务不够完善，导致销售效率逐渐下降，应采取有效措施不断提高润滑油的销售量。

关键词：润滑油;销售模式;专业的销售人员;销售渠道现状

随着润滑油经济不断的快速增长和市场环境的激烈竞争，润滑油销售模式也变得尤为重要。润滑油是一种技术密集型产品，也是相对复杂的碳氢化合物的混合物，其主要性能有理化性能、特殊理化性能和模拟台架实验等。由于潤滑油是由基础油和添加剂两部分组成，可有效减少运动部件表面的摩擦，因此，润滑油逐渐被广泛推广。润滑油又是石油衍生品之一，润滑油销售也是构成石油经营的重要组成部分，润滑油销售的好坏对石油企业的整体效益产生直接的影响。

一、 润滑油销售渠道的主要现状

润滑油按照使用途径可分为车用润滑油和工业润滑油两种。车用润滑油和其他消费品有所不同，车用润滑油是生产和销售都含有相应的技术要求，虽然价值不大但却决定着设备的使用寿命，同时消费者也体验了购买时应有的服务。润滑油生产企业应该加强对销售渠道的重视程度，因为销售渠道对企业具有重要的作用，这样才能促使润滑油在市场竞争激烈的情况下，可以不断提高销售效益。同时根据政府对节能和环保的倡议，积极向政府履行相应的承诺，加大对于节能环保型润滑油的推广力度。

（一）缺乏品牌的宣传，创新技术能力差

由于我国在润滑油品牌的设计和自主销售等方面能力较差，导致市场策划和品牌推广能力也有待加强，缺乏敏锐的定位策略，不能准确的迎合目标消费者。通过我国消费方式进行全面升级之后，企业品牌的经营能力对于企业业绩的快速增长有着重要的作用。部分中小润滑油企业逐渐在市场竞争中被淘汰，主要原因是企业生产的产品总是将低价和低附加值的产品作为销售的主要手段，造成利润率一直下降，而原材料成本却在不断上升，这些企业不能把上升的原料成本传递到下游的产业链当中，自身又没有相应的品牌，最终对上升的原料成本不能有效的进行消化，导致企业破产。

（二）消费者缺乏对润滑油的正确认知

很多消费者总是认为进口的润滑油质量要比国产的润滑油质量好，从而加大对进口润滑油的需求量，在这样错误的认知当中，消费者并不知道进口润滑油黏度相对较低，经常导致发动机正常工作温度中，由于机油过稀造成油压偏低的现象，反而加快了发动机的磨损程度。消费者缺乏对润滑油的正确认知，单纯的认为黏度高的润滑油质量就是好的，实际黏度高润滑油会不断增加发动机运动时的阻力，促使发动机功率不断损耗，与此同时黏度过大使散热性相对下降。还有一些消费者由于缺乏对润滑油的常识认知，觉得润滑油颜色变黑就是变质了，不能继续使用需要及时更换，对润滑油造成了过度的浪费。在目前生活中，消费者认为高档车就要用进口的润滑油，旧车就应该用低档润滑油，润滑油要混合使用，只添加不更换，加油时越多越好等。这些常识性的错误做法，都是因为消费者缺乏对润滑油的正确认知所造成的。

二、 提高润滑油销售量的主要措施

（一）不断加强自身的品牌建设

在实际销售过程中，消费者在选择产品时都是对那些耳熟能详或者口碑较好的产品进行购买，品牌在建设时属于一个漫长的过程，而产品的质量作为品牌建设的主要因素，高质量的产品有利于消费者对产品加深认可度和信任感，通过有效的宣传手段，促使消费者对产品进行更加深入的了解，促使品牌能够在消费者的心中留下深刻的印象。例如，在企业品牌的建设过程中，可通过对产品进行多样化的宣传、产品进行统一化的包装，不断提高服务质量的满意化和产品质量具有保证化等方式，促进自身品牌的建设持续发展。

（二）培养相应的润滑油专业销售人员

润滑油销售作为一个高压力和高要求的职业，需要销售人员对润滑油的种类及功能进行全面掌握，还有通过良好的沟通能力对产品进行有效的推销。因为目前行业竞争激烈，对销售人员的要求也有了更高标准，不再是过去简单的讲公司、讲产品、讲价格。因此，润滑油生产企业要加强对专业销售人才的培养，提高现有销售人员的有关销售技巧和技能。

（三）不断创新销售模式

销售模式是指采用一系列的方法渠道，成功将商品售卖给消费者，完成了“制造—流转—消费者—售后跟进”这样一条龙式的服务。而在当前的市场中，销售模式被广泛应用的是直销和网络销售两者形式，其实除了这两种销售形式还有电视经销、电话经销和代销等。这些传统的销售模式都是各级经销商获取最大的利益，由于在这样的销售模式中，缺乏相应的规章制度，造成润滑油的销售没能达到最大的体现。

三、 结束语

综上所述，润滑油作为一种必需的消耗品，在各行各业中的需求量都比较大。在润滑油销售的实际过程中，各企业要对产品的实际情况进行有机结合，不断加强品牌计划的培养，创新销售模式，培养相对专人的人才，对销售方法进行有效的调整，通过科学合理的经营机制提高润滑油的销售率。

参考文献：

[1]涂纯明.清爽，无限供应：SPEEDLINE Xtreme Sport 5W-30机油[J].汽车杂志，2019（2）：78-79.

[2]沈光道.关于国产车用润滑油销售稳中求进的探讨[J].现代经济信息，2018（4）：373.

作者简介：谷天丰，中国石油天然气股份有限公司济南润滑油销售分公司。