让客户来找你

2019-10-30 03:42李克红
幸福·婚姻版 2019年9期
关键词:李克红遴选出劳斯莱斯

李克红

上世纪60年代,一个名叫哈尼的纽约小伙子进入了美国劳斯莱斯汽车公司做推销员。

谁都知道做推销员应该尽量去找客户,说白一点就是哪里人多往哪里去,向每一个出现在自己眼前的人推销。但是哈尼却选择了反其道而行,他觉得主动向人去推销很容易引起别人厌烦,而且你也并不知道哪些人会对你的汽车感兴趣,所以有99%的推销都是无效的甚至是在浪费时间,怎样才能从人群中遴选出真正有需要或者有兴趣的人呢?

哈尼觉得自己不应该到处问别人要不要汽车,而是让需要汽车的人主动找上他。因此,哈尼有了一套自己的做法,他写了两份宣传单,其中一份是为“有车族”而写的:“如果你打算换汽车,要么不换,要换就换劳斯莱斯!”另一张是为无车族而写的:“如果你打算买汽车,要么不买,要买就买劳斯莱斯!”哈尼除了在上面写上自己的电话号码外,还写上了还有这样一句话:“如果你想买劳斯莱斯,别忘记了找我,我就是劳斯莱斯的推销员哈尼!”

哈尼把这两份传单复印成了数千份,在此后的一个多月里,他什么事也不做,就是成天到处贴广告甚至还出钱请人到处发传单。就这样,“我就是劳斯莱斯的推销员哈尼”这几个字传遍了纽约的每一条大街小巷、车站和广场或者酒巴,就连公共厕所或酒店的电梯里也随处都能看见他的小广告,结果人们一说起汽车就会想起“劳斯莱斯”,而一想起“劳斯莱斯”就会想起“推销员哈尼”,“哈尼”甚至成了劳斯莱斯汽车的代名词。

结果,人们只要想要买劳斯莱斯,就会想到找哈尼,而哈尼每天足不出户就能不断接到咨詢电话,不断接待前来选车的顾客。短短三个月时间,他就成了劳斯莱斯汽车公司的“销售天王”宝座。十几年后,哈尼作为美国汽车销售史上最优秀的推销员之一,还曾得到过卡特的接见。“最有效的推销不是见人就问要不要产品,而是努力让所有有需要的人主动来找你。”1984年,哈尼在他的自传式销售著作《我这样卖汽车》一书中这样写道。

摘自《少年发明与创造》

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