卷烟营销管理人员素质提升课程体系的建设分析

田洪春 杨思超 申长新

【摘 要】 随着人们健康意识的不断提升，国家也加强了对烟的管控力度，烟草行业的发展空间逐渐缩小。为保证企业的活力和效益，需加强对管理人员专业能力和素质的培养，进一步提升卷烟营销管理人员的业务素质和管理水平，使之更好的适应改革的要求，为建立更加完善的卷烟销售模式提供人才的支撑。

【关键词】 营销管理 人员素质 卷烟营销

随着销售市场一体化速度的加快，为更好的适应销售市场的需求，满足消费者的消费意愿，卷烟营销市场面临着多方面的改革。据市场分析调查，近几年烟草行业的市场需求量逐渐降低，市场化现代化的改革迫在眉睫，为了更好的适应发展，营销管理改革的第一步需从自身出发，从提升卷烟营销管理人员的素质和管理人员的管理技能、业务能力出发，为建立完善的管理团队打好基础。本文对烟草营销人员工作中存在的问题加以分析，并提出了具体的管理人员素质提升的课程方案，为打造出高素质的管理营销团队提供根本的保障。

一、销售管理人员工作中的问题分析

1.营销人员个人问题分析

卷烟营销管理人员大部分是由业绩较好的客户经理提升而成，由普通的员工升职为领导，缺乏领导能力和管理的信心，更是对自己的工作感到迷茫，和同事间的关系也没有那么的融洽。有的管理人员在工作中甚至缺乏相应的责任心，认为自己成为一个领导，脱离了一线岗位[1]，就可以坐享其成，实地考察经验、分析问题能力不够，缺少对领导团队中突发事件的判断、处理能力。由于专业知识的系统培训机会较少，营销管理人员的销售理念墨守成规，思想不够开放，思想观念跟不上形势发展，导致销售的业绩不断下滑。还有就是，销售管理人员在工作中，上下级间的沟通交流较少，下级对上级部署要求理解不够透彻，没有按照具体要求落实要求，致使工作不能够较好的开展。

2.零售户自律互助小组的问题分析

零售户自律小组应该是集销售、服务、培训、宣传为一体，对市场销售起着重要作用，但目前对小组的培训内容仅仅是针对专卖人员进行法制教育，针对销售人员进行技巧指导、营销政策讲解、新产品宣传等，内容和活动形式单一，已不能满足零售户的培训需求，更不能更好的适应市场发展的需要。从培训的情况来看，营销人员在自律互助小组运行过程中存在的问题有：营销人员讲解方式不够灵活、培训内容不够细化，过于教条化，针对性不够强等问题，导致培训的效果不够明显，达不到预期的培训效果，可见营销管理人员的授课能力在培训中起着至关重要的作用。其次，“专销零”的平台的沟通较少，信息资源分享不到位，各部门间相对独立的工作模式，致使零售户对品牌培育、终端建设、自律小组运行等相关要求理解不到位，各部门间在工作上的支持配合度就不高，加大了工作的任务和难度。

二、销售管理人员素质提升的策略

1.对营销人员和零售户开展调查问卷分析

科学的培训是建立在了解员工整体素质的基础之上，进行合理有效的员工培训是企业走向正规化的第一步，也是增强企业优势竞争的重要途径。同样，卷烟厂要对卷烟营销管理部门进行人员素质提升，就必须对营销管理人员的基本情况进行调查了解，并对目前的培训状况和问题进行分析，然后才能合理的重新规划课程体系。据有效数据显示，我国我国卷烟营销管理基层和中层管理以男性为主，年龄大多在36-45岁，是较为合理的。

2.加强销售人员专业能力提升的培训

销售人员的专业能力培训可以从多方面入手，具体大实施方案有：课堂讲授法，在对营销管理人员的培训中，通过课堂培训的方式讲授营销、管理、服务类的专业知识，让学员在短期获得相关的理论知识，这种培训在各个阶层的培训中都能用到。问题讨论法，让成员之间通过讨论的形式，加深对问题深层次的探讨，能够激发学员的发散性思维[2]，提高应变能力和解决问题的能力。案例分析法，把工作中出现的实际问题交给学员分析，通过对问题的分析，加强学员解决问题的综合能力。

3.标准化卷烟零售终端的构建

标准化是科学管理的基础，自律互助小组标准化管理体系的建立有助于小组成员自我管理、自我完善、自我提升，更能加强各部门间的沟通交流、互相监督。首先，要有标准化[3]的运营体制。小组根据所处地级城市规范化命名，要有明确的级别区分及限制，下级按要求严格接受上级的培训及管理。还要统一形象表识，做到“五统一”，即公约、徽标、名称、物件摆放、宣传展示等规范化。基础的硬件设施齐全，如宣传架、桌椅、白板等配备到位。其次，要对管理机制进行创新，要加强各部门间的互动，需开展多种形式的自律互助小组活动，创新性的开展小组建设，提升营销管理人员的团队合作意识。根据小组内部的需求制定完善的小组培训计划，重视每一位成员的成长和能力的提升，加强他们的专业知识和应变能力。对每次的终端建设成果进行展示，通过内部的对比分析，起到终端的示范作用，引导零售客户重视终端陈列，使各销售管理人员之间的相互学习。

总 结

卷烟营销管理人员素质的提升是适应营销市场发展的基本要求，针对销售管理人员的综合素质的考查，有计划的对各基层管理人员进行专业知识、能力的培训，有效的提升卷烟销售管理人员的管理水平和业务水平，同时，建立完善的信息交流平台，加强各部门间的沟通交流，在让管理更加的规范、合理的同时，提升营销人员的专业销售管理能力，进一步推动经济的发展，促进烟草行业健康持续的发展。

【参考文献】

[1] 张静.卷烟营销管理人员教育培训研究[J].课程教育研究，2017（33）：91-92.

[2] 周扬.卷烟营销基层管理人员素质需求体系探讨[J].中国高新技术企业，2017（06）：225-226.

作者简介：田洪春（1981-），男，山东聊城，大学本科，高级物流师 山东聊城茌平县振兴路东首茌平县烟草专卖局

楊思超（1982-），男，山东聊城，大学本科，助理经济师，山东聊城茌平县振兴路东首茌平县烟草专卖局

申长新（1975-），男，山东聊城，研究生，中级政工师，山东聊城茌平县振兴路东首茌平县烟草专卖局