勤跑小区 广结联盟 多推理念让净水专卖店的生意好起来

连晓卫

汪辉的专卖店面积为80多平方米，门店已经升级为奔泰全屋净水体验中心，经营的重点也从单品向全屋净水解决方案转型。

汪辉介绍说，目前，在公安县还是以厨下净水机的销量更大，仅少部分会选全屋净水。但在小城市做生意，人情关太重。比如，一个很熟的朋友在装修房子，你给他上门设计，出方案，认为他一定会买你的净水器。但很可能会有一个更熟的朋友找到他，出于人情的考虑无法推掉，客户就选择了其他品牌。所以，如果做单台净水机的销售，门店的经营会越来越难，相对来讲，主推全屋净水系统则能够与其他净品牌形成明显差异，将会有更大机会。

勤跑小区

做净水生意与其他行业不一样，自己主动进店看产品的顾客非常少，到店的客户基本都是业务人员谈好后，带客户到店里来看一下产品。即便是有自然上门的客户，可能在逛建材市场的时候也会被其他品牌的业务员拦截掉。所以，完全是找客上门，最有效的销售方式就是业务进小区，走到用户家中做宣传。

但采用常规在小区内设点做推广的广告效果并不好，上门拜访是最好的方式。目前，汪辉的专卖店中共有4名业务人员，她把公安县分为四大片区，每个业务员负责一个片区。在公安县，一般家电业务人员的收入就是底薪加提成，提高收入也很简单，就是自己勤快点，每天去跑，没什么太多的方法。因开能净水在当地已经有六年之久，有一定的品牌影响力，业务在向客户推荐产品时，很多客户都知道。所以，业务人员的自身积极性也很高，每天一上班，都会主动出去，到自己负责的片区内找客户上门拜访。会在建材市场中建立自己的业务圈，从其他业态中找一些客户的信息，主动打电话拜访等。

广结联盟

净水器的销售主要就是在建材渠道和小区，专卖店本身就在建材市场当中，汪辉长期坚持做建材联盟活动，提高客户基数，提高品牌口碑。“联盟活动是必须要做的，如果不参加活动，自己的客户也会被别人抢走。”汪辉如是说。

与大城市不同，商场会经常性组织各种的促销活动，为品牌引流，公安县内建材联盟的活动每年也只有两三场，一般是开年有一场活动，八九月份会有一场活动。专卖店的销售主要还是靠店员的外出拓客以及老客户转介绍。因汪辉自开店以来，就极重视客户维护，每年至少做一次回访，主动给用户打电话，提醒用户换滤芯。如果顾客打电话过来，也会第一时间派师傅上门去服务，因此，老客户转介绍占比高也是专卖店的一大特点。

同时，她也与建材城中的各类经销商老板都能够保持很好的关系，也能够有一些带单产生。

其实，在小城市管理一个专卖店没那么复杂，熟人经济的特点极为突出，只要保持开放的心态，多交朋友，生意就会越做轻松。

多推理念

在公安县净水产品还有很大的市场机会，但目前品牌多，销售的渠道也太多，经营利润不断变薄，而且独立净水器体积小，安装方便，网购也占很大一部分。但全屋净水不同，涉及到系统，一般都不会一次性决定，需要多次沟通，有很多的服务在其中，汪辉的经营会重点有意识地向全屋净水的推广倾斜。

在专卖店的销售中，带单率成功率最高的就是水电工师傅。但也面临一些问题。比如，在装修时，很多用户都没有考虑安装净水器，只有业务人员主动找到他们才会想到，而且很多人会说，装修完以后再说。但水电师傅已经有净水器的概念，在施工时会预留电源，留下安装位置。

但水电师傅并不认同全屋净水，他们自身就认为只安装一台净水器就可以了，根本不同装全屋净水，而且认为全屋净水价格贵，只有遇到比较高端的客户时才会去推全屋净水。设计师对于全屋净水系统的认同就更低，很多别墅用户的设计师，会认为安装全屋净水后不好看，有时候业主询问，他们还会提出异议。所以，针对全屋净水的推广，还要突破渠道的认知，让水电工师傅及设计师认识到全屋净水对消费者生活品质提升的价值所在，这一点很重要，需要强化。

而汪辉最初做开能净水时，就是看中开能在全屋净水领域中的优势，希望把全屋净水业务推起来。尽管目前在公司整体销售结构中，全屋净水的占比只有10%左右的比例。但，在公安县内，开能依然是全屋净水安装量最大的品牌，只要是想安装全屋净水的用户，一般也都会首选开能全屋净水。

从整体市场的发展趋势来看，从饮水健康到用水健康的升级非常明显，全屋净水无疑会是下一个市场爆发点。汪辉认为，锁定目标客户，重点推广，引导客户从单台净水上升到对家庭整体用水安全的关注和对家庭用水品质的追求，这将会让自身的生意发展更有保障。