探析公路工程试验检测项目投标文件编撰的策略和技巧

邹云波

公路工程试验检测行业竞争已进入白热化，在市场竞争中一份完美的投标文件成了投标人专注的重点，也是能否中标的关键。

随着社会经济的不断发展，我国在交通建设工程方面的投资力度不断加大，对工程质量的要求也逐渐提升，随着《公路水运工程试验检测管理办法》的出台和交通部对试验检测机构等级评定工作的恢复，促使一大批持有等级资质证书的检测机构如雨后春笋般涌入试验检测市场，增加了市场竞争力度，加大了投标难度，如何能精准高效地编制一份高分投标文件成了我们能否中标的关键，抢占市场份额，在试验检测领域独占鳌头是每个检测机构的奋斗目标，下面简单谈谈公路工程试验检测项目投标文件编撰的策略和技巧。

一、避免政策性失误

所有招投标工作都严格按照政策要求执行，编撰一份有效的投标文件是投标工作的关键，编制标书是个较大的工程，如果在竞标时直接被招标代理拒绝，没有投标资格，那比窦娥还冤。在竞标中因为编制标书人员的失误造成无效投标和或投标无效是最可惜的，忙忙碌碌后无功而返，劳民伤财。

如何避免出现上述现象,我们最大的保证是学习并熟悉《政府采购法》和《2020 年招投标管理办法及实施细则》，指导我们在编纂标书时不犯政策性失误。牢记《政府采购法》中关于投标无效的条款，在制作标书时，必须谨记并遵循政策性文件，按照招标文件要求逐条回应，万不可自作主张，画蛇添足，满足政策性要求，做到政策性零失误是我们能够参与投标的敲门砖，也是我们能否中标迈出的关键一步。

二、标书目录编排原则

1.目录的重要性

目录的本质是把整个投标书的信息进行浓缩，便于编者整理编撰，同时也便于专家评委在评分中能够快速索引，达到让专家看到目录后，对投标文件内容有一揽全局的效果。较好的标书目录要起到以下三个特点：（1）思路明确、节点清晰；（2）便于专家查找评分点；（3）极大地为专家节约工作量。目录存在的重要性是：（1）简单清晰的响应招标文件条款，其中包括商务资格文件、技术方案、评分细则里面要求提供佐证的文件资料，不求多，但求齐全；（2）体现对格式的响应。

2.目录编排的一原则

在编者心中，文件的目录要做到不遗漏任何章节，把重要内容无遗漏地在目录中展现，这样的目录会冗长繁杂，甚至长达30 页以上，我们的评委专家工作任务重，需在有限的时间内完成大量的评标工作，一个庞大的目录会耗去了专家大量的时间，所以编制一个简明扼要的目录，让专家能够清楚地看到招标文件中规定的一些关键性要素，如资质、评分标准要求的细则以及必须提供的佐证资料，一目了然，便于专家查找和评分，自然也会为评审节约时间减轻工作量，真正地做到让专家“一揽全局”。还有的编者喜欢自作主张地制作“评分索引”或者自创标签，其目的是为了专家好查找和评分，严格来说，这其实是一种不响应格式的行为，搞不好会被直接废标。

目录编排的原则是积极响应招标文件规定的“格式”，简明扼要避免冗长繁杂。按照招标文件中“投标文件组成”的顺序，响应招标文件条款，按照商务、技术文件要求丰富目录内容，理解评分细则，优化目录，全过程按照《投标文件格式》完成，不赞成并强烈反对抛开招标文件要求，自创标签，自制评分索引，此乃投机取巧的行为，避免出现“投标无效”或重大扣分。

三、招标文件研读突破两难点

对招标文件分析要分五个部分，一是项目基本信息分析，了解项目概况，主要工作内容，业主单位详情、资金来源、最高限价，投标保证金、履约保证金要求、开标时间、开标地点、开标方式等；二是资格要求分析，要详细记录招标文件中对于资质文件（营业执照、开户许可证、行业资格证书等）、人员要求、设备要求、单位业绩要求、单位信誉情况等，与本单位实际情况相结合，理性判断，毋庸置疑，连资格审核都无法达标的项目就要果断放弃，否则就是甘愿做竞争对手的垫脚石；三是评分办法分析，这是重点，也是难点，评分标准是所有投标人最关心的内容，决定我们能否中标的是专家对投标书的评分，要细心分析投标文件的分数分配，加分项和采分点，不要放过任何一个加分的机会。通过评标办法分析，结合投标人须知确定单位资质、业绩、人员、设备等基础要求及加分点，确保100%响应，100%得分；四是财务报价方法分析，项目能否中标，报价多少是关键点，也是难点。在了解了财务报价的分值占比之后，首先在诸多竞争对手中确定自身定位，分析多次交手后积累的报价经验，精确计算本项目的经营成本，综合分析，此次投标目的是营利还是单纯竞争市场份额，评估企业承担的风险能力，综合考量后选择最佳金额报价。即要保证本单位利润最大化，又要保证评分的最优值。确保中标几率；五是技术方案分析，一份标书中最能体现投标人能力的是投标人对技术的掌握与运用能力，一份优秀的技术方案要涵盖招标文件中要求的所有技术条款，对招标文件要求给出完美的回应。

四、标书模板参考三重点

标书格式是我们是否响应招标文件最直观的体现，连格式都不能满足，谈何响应？在废标界定中有明确的条款对格式响应做明确的描述，其重要性不言而喻。然而模板参考不等于完全复制粘贴，故而在模板参考时要注意三点。

（1）招标文件固有格式不能新增或删减，格式更改会被视为没有响应招标文件，严重的可能会被专家废标。

（2）招标文件固有格式内包含一些备注，要格外关注，认真响应，响应顺序要与要求保持一致，此乃隐含采分点。

（3）固有格式的最后一项一般为投标人认为需要的其他资料，此项要认真思考招标文件内提到的相关信誉、承诺或其它资料等，在没有合适的位置安置时，这里是最好的选择。

五、标书撰写规则四必言

撰写标书是一个非常庞大的工程，会耗费编者大量的时间和经历，下面介绍如何能快速又准确无误地完成一份优质的投标文件。

1.专心致志做好前期准备工作

俗话说“磨刀不误砍柴工”，标书编制虽然没有完全可以参照的模板，但是个别章节例如单位资质是可以形成固定的格式或者内容的，把这些固定资料整理成word 格式，目的是在标书制作过程中直接“复制+粘贴”，节约时间。

2.高瞻远瞩甄选项目负责人

在招标文件中，通常要求项目负责人有中高级职称、公路相关专业的检测师证件，一定时间的工作经验和管理经验，项目负责人的重要性不言而喻，不仅要有丰富的理论知识，还要有足够的现场经验，处理突发事件的能力和极强的沟通力，这类人员可遇而不可求，单位要按照招标文件的惯性要求着重培养符合条件的人员，为单位投标储备可用之才。

3.未雨绸缪储备试验检测设备

在试验机测过程中，影响试验检测数据的是“人机料法环”其中影响最大是“机”，技术设备，精准度高，先进的试验检测设备可以减少在检测过程中的误差，保证试验检测数据的准确度，为项目质量提供更精准的数据。在检测项目投标时，设备的配置也是专家关注的重点，一旦未响应招标文件中对设备的最低要求，将面临的是扣分或者废标，设备的投入体现了投标人的诚意，没有精良的设备，配备能力再强技术人员也是巧妇难为无米之炊，换言之一份完美的投标文件中配备一套精良的设备，此乃锦上添花。

4.磨砺以须确保技术服务方案结构齐全

在试验检测行业，检测内容无非就是道路、桥梁、隧道，安全设施等，在技术方案上也是大同小异，万变不离其宗，为了高效快捷的制作投标文件，最好按照分类提前有针对性对各类技术文件的编写进行培训，指定专人转岗设立专题进行突破研究，编写一套齐全的方案模板，在根据个别标书的技术要求做精准修订，既可减少投标文件的错误率，又可以减少时间，一举多得。

针对于公路工程试验检测项目的投标技术方案编写，要熟悉并掌握该项目的服务内容及技术方案的编制要求及采分点，一份优质的技术服务方案要让专家迅速地找到评分节点，审核节点及条款节点，获得专家的好感，让专家在有限的时间内快速完成评审工作。如何做到这一点，要从技术服务方案的结构入手，完整齐全的技术服务方案结构要能开篇快速了解项目详情，检测内容，检测方法，服务周期，项目基本构架，人员组成，设备投入，针对现场突发状况要有详细的应急预案等，对特殊地质、特殊环境、特殊施工工艺给出最中肯的处理意见，处处围绕抓分点，要做到细腻中不赘余，简洁里内容丰满。结构清晰明了齐全。

六、装订密封美观要求严

美观精致的标书代表的不仅是企业文化和企业素质，还体现了对该项目的重视程度，然而有的企业为了方便标书制作，自制了一些带有企业文化特色的封皮和封条，这是应该避免的，每个招标文件对于装订密封都有明确的规定和专项要求，我们应该按照招标文件要求制度，避免因装订密封不符而造成无效投标，要规规矩矩的用牛皮纸包封，工工整整地密封和粘贴、签字、盖章，切记万不可马虎大意。

七、结语

投标文件编撰过程中需要注意的事项有很多，编撰的策略和技巧也是各不相同，但需要编者结合企业自身情况进行选择。