产品自带销售力的五点关键

窦林毅

企业很难直接与消费者进行一对一的沟通，要想打开市场，产品必须自带销售气场，让消费者主动选择。

产品，要自带话语权，自带销售气场。企业不可能或很少能够穿越层层障碍，直接与消费者进行沟通，即使沟通，那么多消费者都要去沟通，也不现实，沟通不过来。同时，现在的顾客越来越自我，在购物的时候更相信自己的判断。也不喜欢有促销人员在旁边絮叨。但是，不沟通吧，产品价值又很难被消费者迅速认知、接受。怎么办？

可以想象一下这样的场景，消费者走进卖场，走向挤得满满当当的货架，或者在淘宝、天猫、京东等线上平台刷屏购物，那么多产品，凭什么会选择你的产品而不选择其他产品？

有两大要素：

一是产品包装吸引了他。他会拿起来，做选择，做判断。二是产品文案。销售人员能力再强，沟通、服务客户数量也是有限的。但是产品文案却可以超越数量与空间的限制随时随地完成与客户、消费者的沟通交流。

产品文案怎么写？消费者为什么要购买，为什么买你不买竞品？功夫全在这里，就是要把你的竞争优势充分阐述到位。那么，如何把竞争优势阐述到位呢？

1.强调竞争优势

所谓竞争优势，就是你独有的、别人不具备或跟你比起来有差距的最厉害的优势。要将顾客的注意力吸引到你的优势上来。

这世界本就是百花争艳，谁都有自己的特色和优势，关键是你一定要将自己的优势凸显出来，不能被淹没了，不然品质再好也是徒劳。

如果对方个子高，我就强调有钱，照样赢你；如果他有钱，我就有才，也能赢；如果对方有才，我就有气质，也不错。总有一款特质能吸引到客户。

例如很多白酒企业总是习惯性在香型上做文章，这是典型的缺乏创新性竞争思维的表现。每个香型都有根深蒂固的品牌牢牢占据，你靠香型突围，很难能走出来。

近几年唯一在白酒营销上有突破的“江小白”，没有靠香型突围，反而让更多人认识了“江小白”。

2.顾客体验

有体验，顾客才相信，才会放心购买。

比如90分旅行箱，最突出的优势是坚固、耐用，采用德国科思创材质，托运时再怎么压也不会变形，更不会破皮、褪色。光是这样说，行不行呢？你看到这里也没感觉，也不大会信，怎么办？加上顾客的踩踏报告。不同体重的人上去踩踏，箱子一点不变形，没有任何问题。这样一看，大家自然就会放心购买了。

3.形成产品矩阵

在强调产品价值时，一个点是不够的，要形成产品优势矩阵，这样才有效，消费者才会觉得买的物超所值。如果介绍了两三个价值点就没了，消费者总觉得缺点什么。可能你很好，但消费者就是把你换掉了，这是很可惜的。优势越多，大家越会觉得物超所值，产品文案不能吝啬优点，少了，消费者会觉得买着不划算，而选择别的品牌。

4.要有新老产品对比

没有对比就没有购买。从心理上说，对比是最大购买动机。因为有了对比，商家总是能笑到最后，还笑得最灿烂。所以，产品价值一定要有对比。

为什么买特斯拉的车？因为不用油，省钱又时尚。但如果都是新能源车，失去了对比性，特斯拉的优势也就没那么大了。这就是货比三家。有了比较优势，人们才会产生购买冲动。

为什么喝酸奶？因为酸奶比鲜奶更易于人体吸收，且脂肪含量没那么高，不用擔心发胖。你看，即使更贵，但喝酸奶的还是越来越多。

5.文案要真实

产品文案，要真实、要用大白话。尽管你的产品性能很好，但消费者只要一看是专业名词，很容易给刷过去。谁会购买连自己都看不懂的产品呢？

文案措辞要真实，要用大白话，就像你跟自己身边的朋友推荐一个好产品一样，怎么说的就用这话做文案是最好了。

比如汽车的推荐，你说动力强劲，大家没感觉，都是这么说，这是书面语，触动不了消费者。但是你说：一踩油门就上去了，方向盘都握不稳。消费者一听就很有现场感，就想去试试，看这车动力到底有多强。显然，这样的语言就能打动人心，形成销售力。

因此，产品一定要自带销售力。是否能让人们买你的产品而放弃其他品牌，就在于你是否给予了人们足够的购买理由，是否建立了坚实、可信的比较优势。

本文作者系中国著名品牌营销专家。